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title: "专访中顺洁柔杨森林：深挖5%的高潜门店，低成本让市场同比增长67%"
description: "先分享一组数据:“1月份-9月份,合肥市场,中顺洁柔单月最高增长106%,整体生意同比增长67%。” 这组数据是中顺洁柔智慧零售项目,2024年在安徽合肥试点的结果。在今天的市场环境之下,这样的一组数据,无疑是非常惊艳的。 他们是如何做到的?中顺洁柔CIO&思维火花CEO 杨森林先生告诉「新经销」,核心就在于,他们专注把一件事情做好:帮助经销商更好更多地卖货……"
author: "周群"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-01-03"
language: "zh-CN"
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# 专访中顺洁柔杨森林：深挖5%的高潜门店，低成本让市场同比增长67%

> 先分享一组数据:“1月份-9月份,合肥市场,中顺洁柔单月最高增长106%,整体生意同比增长67%。” 这组数据是中顺洁柔智慧零售项目,2024年在安徽合肥试点的结果。在今天的市场环境之下,这样的一组数据,无疑是非常惊艳的。 他们是如何做到的?中顺洁柔CIO&思维火花CEO 杨森林先生告诉「新经销」,核心就在于,他们专注把一件事情做好:帮助经销商更好更多地卖货……

先分享一组数据:“1月份-9月份,合肥市场,中顺洁柔单月最高增长106%,整体生意同比增长67%。”
这组数据是中顺洁柔智慧零售项目,2024年在安徽合肥试点的结果。在今天的市场环境之下,这样的一组数据,无疑是非常惊艳的。
他们是如何做到的?中顺洁柔CIO&思维火花CEO 杨森林先生告诉「新经销」,核心就在于,他们专注把一件事情做好:**帮助经销商更好更多地卖货。** 看似简单的一句话,但真正做起来并且做好,背后是中顺洁柔数字化团队经过了反复的模型推翻和重建,才在持续试错和迭代中总结出来的一套完整方法论。具体是如何实施的?「新经销」特地专访了中顺洁柔CIO杨森林先生,本篇文章将中顺洁柔在安徽合肥的试点案例,分享给你,希望能对你有所启发。
今天的市场,行业里普遍比较悲观,因为生意确实都很难做。尤其是经销商,是一个很难受的群体。厂家给压力,各个渠道压价格、抢流量,每隔一段时间“去掉中间商”的言论就会冒出来。但是真能去掉中间商,颠覆中国数十年发展的分销体系吗?答案一定是否定的。中国庞大且复杂的市场,厂家通过自身去实现全面的覆盖,需要付出的成本难以想象。经销商的存在,本身就是厂家探索出来的最优解。杨森林告诉「新经销」,中顺洁柔提出智慧零售这个项目的初衷,正是意识到经销商在分销体系中的重要性。从市场的维度看,要实现生意的持续增长,首先就要解决的第一个问题:**怎么持续帮助经销商卖更多的货?** 而解决这个问题中很关键的一环,便是**用数字化去赋能经销商** 。很多企业都在推进数字化,但是大多都容易走入误区,把数字化变成一个束缚经销商的工具。**数字化的目的,不是简单的把“马车”换成“汽车”,核心是教会经销商怎么用好“汽车”,把生意拉上来。** 中顺洁柔是怎么帮经销商用好数字化这辆“汽车”的?
**第一个动作,抓「高潜门店」。** 合肥市有1.6万+购物网点,洁柔自己的业务只有二十多个,要去做全覆盖,每个人要负责800+网点,不说能不能做到,单是各项成本的支出都撑不住。而经销商面对这么复杂的市场环境时,同样会有各种各样的问题出现。
> **管10家店的时候,靠人管人货场很好管理;**
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> **管100家店的时候,靠人管人货场还能管理;**
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> **管1000家店的时候,靠人管人货场匹配永远是个问题;**
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> **管3000家店的时候,靠人管人货场是个头疼的问题;**
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> **管10000家店的时候,靠人管人货场是一个灾难问题。**
在合肥这样的市场,门店数量确实很多,但这里面到底多少是有效网点,多少是无效网点,人员怎么排兵布阵,费用怎么投放等等,往往在做了之后,才会发现投入产出不成正比,又要重来一遍。所以这里就要思考一个问题:**门店数量和门店质量,谁更重要?** 先看一个数据,合肥市场门店整体的倒闭率是13%,这意味一旦是无差别覆盖,最后肯定有不少门店会出现倒闭跑路,应收账款收不回来的问题。从这个维度看,门店质量一定是非常重要的。**对于经销商来说,1个门店倒闭带来的损失,做10个优质门店都不一定能补回来。** 再从销售增长的维度看,分享一个公式:**销售收入=动销门店数*月均POS*(1-渠道利润)+渠道新增库存** 可以看到,关键因素是“门店”。这里有两个关键词“动销门店”、“POS”,有动销且销售额高的质量门店,决定了总销售收入的高低。所以要实现市场生意增长,首先要做的是——**帮助经销商找到有质量的门店** 。我们给这样的门店做了一个定义——**高潜门店** 。经销商深耕的高潜门店越多,能卖出的货自然就越多。
**如何找到高潜门店?**
**答案是——用数据模型筛选。**
洁柔和行业里头部互联网合作,拿到了中国市场售点的全量数据。然后基于人群画像、片区、多个标签以及产品标签进行组合和再排序 ,形成一个精准的算法和模型,筛选出相应的高潜门店。可能有大家会有疑问,**算法和模型的准确性是否有保障?** 第一,初始数据本身的准确性超过70%,同时洁柔数字化团队进行了反复数据清洗,以及线下的二次复核,在数据的精准性上比较稳定。第二,在门店的判定上,有18个潜力标签,比如活跃客流指数、周边业态聚客指数等等,再加上2000+人群画像的标签,形成的结果是科学且客观。举个例子,洁柔在合肥市场做的标签筛选组合,标准是非常细的,比如在800米内有6栋楼,每栋楼不低于32层,500米之内有8个饭店,1个理发店,1个奶茶店,5公里内有医院,10公里内有大学,入住率不低于60%,精致妈妈和白领人群不低于45%等。最终通过算法模型,在合肥1.6万+门店中,筛选出闭店率不到5%的894家高潜门店。根据高潜门店数据,再回头去看,洁柔在合肥市场的覆盖情况。894家高潜门店中,经销商已覆盖的是300家,占比仅有34%。**找到了未覆盖的高潜门店,就相当于帮助经销商找到的增量机会点。** 经销商可以实现更低成本、高质量的精准门店覆盖,有限的业务团队,重点突破高潜门店,减少资源浪费和精力分散。
**第二个动作,是「找对人,选对品」。** 找到门店,只是找到了增长点。做好在门店的商品动销,才是真有销量的增长。动销,追根溯源,是解决一个问题:**为什么消费者进到店里不能以我们想卖给他/她的价格买走那个商品?** 本质上,还是“人货场”的问题,选对的货,在对的场,卖给对的人。这里经销商要清晰一个观点:**人多的地方可能旺,但是你的生意不一定旺。** 举个例子,有一个门店,确实是高潜门店,人流量大,每天营收也不错。然后你去铺了抽纸,最后发现完全卖不动,导致门店库存压力很大,也不敢再进货。问题出现在哪?你铺的产品与人群不匹配。这个高潜门店附近主要消费者是银发人群,他们日常习惯使用有芯卷纸,抽纸不符合他们的消费习惯。所以,很重要的一点是,**在场(高潜门店)已经确定的情况下,核心是解决货与人的匹配。** 洁柔的数字化团队,将合肥各类高潜门店的周边人群画像进行了再分析,分成了12类人群。基于人群画像+片区+门店标签+产品标签的拉通和融合,从大数据选品推荐,到智能定价,到大数据费用和品宣精准投放,让洁柔销售团队和经销商在合肥的市场动作更有效。同时,通过数智化赋能销售,让经销商和门店提升销额和利润,达到量利齐升的效果。「新经销」在之前的文章中,一直强调一个观点,**在当下的市场,经销商必须要懂消费者,只有知道消费者的需求,才能把生意做好。** 中顺洁柔通过数字化工具,本质上就是让经销商找到消费者在哪(高潜门店),然后知道对应消费者的需求是什么(人群标签),然后根据自己的商品结构,合理的定价,去匹配对应的需求,从而达到销量和利润的拉升。最后呈现的结果,也证明了洁柔智慧零售商业模式给经销商带来的价值。合肥市场作为洁柔的弱势市场,在2024年1-9月,不增加一人,不增加额外费用投入的情况下,却逆势实现了67%的高增长。**写到最后******在合肥市场的实践中,中顺洁柔的数字化团队也总结出了一套标准化的流程和策略,并且做出更多优化性的策略。 比如针对强势市场的「高潜片区」打法,还有针对大中小不同规模经销商的数字化赋能策略,经销商自己组合标签定义高潜门店、不同品类如何应用智慧零售等等。但是限于篇幅原因,中顺洁柔在合肥市场的实践案例以及优化后的策略,还有很多细节没法一一展开来讲。**2025年1月10日,「新经销」 将组织一场「区域经销商增长标杆游学培训班」,走到中顺洁柔合肥市场,看案例、看门店、听讲解。****届时,中顺洁柔CFO高波、中顺洁柔CIO杨森林,以及安徽区域省总和标杆经销商,也会现场分享合肥的试点案例和实施路径。********有兴趣的经销商朋友欢迎扫码报名参加,有问题现场面对面解决!**


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