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title: "下半年想要完成销售目标？来，先回答下面的这23道题。"
description: "2015年市场疲软销售形势不好,业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。如何让业务员完成下半年的销售目标? 首先,给各位出两道题,目的:让各位自己制定区域市场开发战略。 1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。 2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量 其次,告诉大家销售……"
author: "张小虎"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-07-28"
language: "zh-CN"
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# 下半年想要完成销售目标？来，先回答下面的这23道题。

> 2015年市场疲软销售形势不好,业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。如何让业务员完成下半年的销售目标? 首先,给各位出两道题,目的:让各位自己制定区域市场开发战略。 1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。 2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量 其次,告诉大家销售……

2015年市场疲软销售形势不好,业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。如何让业务员完成下半年的销售目标?
首先,给各位出两道题,目的:让各位自己制定区域市场开发战略。
1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。
2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。
增加客户的数量
其次,告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加,增加多少,怎样增加,可以给学员出这三道题。
1、 去年你的区域产品的销量是多少量? 你的区域总共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少?
2、 今年,你区域销售目标是多少?假如区域内各终端网点的质量与去年持平,即每个网点平均销售多少?要完成今年的任务,你需要新增多少销售网点?
3、 要完成下半年的销售任务,你打算开发几家新客户?何时开发,怎样开发,分解掉的销售任务是多少?需要什么政策支持?
**陌生客户开发**
接下来,关于陌生客户开发,学员练习以下十道题:
1、 你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?
2、 见到经销商如何保持微笑?
3、 见到老板怎么表示惊喜?
4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?
5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?
6、如何了解经销商
(1)、是否有意向做?
(2)、是否有能力做?
(3)、做的可能性有多大?
(4)、能否做得起来?
7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?
8、如何对付品牌型经销商?比如,你说自己的产品很赚钱,客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜,客户说这里的人就认XX牌。
9、如何对付产品型经销商?如,客户说你的样品给我看看,你的画册给我看看。
10、如何对付价格型经销商?比如,客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
**提高客户的质量**
关于客户质量的提高,无非是压货与销货。换句话,就是如何先“把经销商的肚子搞大”; 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段,分销要不遗余力,总之,两手抓两手都要黑!
压货——把经销商的肚子搞大
关于如何“把经销商的肚子搞大” ,可以给学员们出了五道题。
1、 按照客户去年销售量,把客户从高到低进行排名,再按照客户去年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化? 为什么?下半年你怎样改进?
2、 要完成8月份的销售任务,如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货,分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?
3、如果客户拒绝压货不肯回款,对照下列问题,你觉得是什么原因?
1) 客户库存货物过多产品积压,不愿回款进货
2) 对继续合作失去信心,用没钱搪塞压货的压力
3) 产品销售季节已过去,不想多回款进货占用资金
4) 产品利润低微赚钱少,不愿意回款进货
5) 遗留问题太多,却不给及时解决,客户不愿回款
6) 被其他产品过多占用资金而无法回款的
7) 希望通过拖欠回款,获得更好的铺底、帐期或支持政策
8) 恶意拖欠,有意刁难不愿回款
9) 经营管理不善,导致资金流紧张,无钱回款
10) 图谋不轨,圈取货款
11) 资金暂时紧张,一时回款有困难
12) 缺少实力,真的没钱
4、 有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。
5、 为了保证8月份回款任务的完成,假如营销老总给你3%的市场费用用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源,使销售回款最大化?
**促销——把经销商的肚子搞小**
关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题
1、 在经济不景气的大环境下,如何说服经销商增加人员车辆?,即主动出击,增加终端服务及销售范围?
2、 如何设计适合当地消费习惯的促销活动,刺激消费者购买?
3、 如何提高销售代表和导购的销售技巧,把渠道快速“杀掉”,让人进店货出去?
以上习题做完,大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向,并且理出一个销售思路。
本文略有删减。
**小编PS:** 小编从本公众号内发布过的近1900篇文章当中挑选出了1067篇精选文章,将其分成了14大类57项知识点,系统的将一线营销管理内容做成文库方便大家学习,从市场到客户,说实战讲管理,全是干货。关注公众号后,回复数字“1”,即可浏览查看下列内容:销量提升技巧(73篇)、销售主管技能大全(74篇)、终端拜访管理(82篇)、经销商市场操盘(118篇)、经销商发展(91篇)、经销商内部运营管理(89篇)、团队管理(53篇)、销售新手的第一堂课(96篇)、高效铺货技巧(117篇)、销售经理的十八般武艺(90篇)、管理经销商(47篇)、KA运营(35篇)、互联网、品牌(47篇);


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