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title: "上半年，有经销商只完成了厂家50%的任务目标"
description: "李成杰见字如面,我是新经销的袁来。前段时间,为了准备8月20号-22号在上海的第六届中国快消品大会,密集拜访了一圈经销商老板、一线品牌销售总监以及第三方行业专家老师,探讨当下生意的变化。先分享一个市场真实的案例。在一个四线县城,一位经销商老板给我反馈:休闲食品类在超市的生意,对比去年(2023年)下滑50%,环比上月下滑40%。 听完后,我本以为是其他同行经……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-07-24"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%8A%E5%8D%8A%E5%B9%B4-%E6%9C%89%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%8F%AA%E5%AE%8C%E6%88%90%E4%BA%86%E5%8E%82%E5%AE%B650-%E7%9A%84%E4%BB%BB%E5%8A%A1%E7%9B%AE%E6%A0%87-4a28ea87/"
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# 上半年，有经销商只完成了厂家50%的任务目标

> 李成杰见字如面,我是新经销的袁来。前段时间,为了准备8月20号-22号在上海的第六届中国快消品大会,密集拜访了一圈经销商老板、一线品牌销售总监以及第三方行业专家老师,探讨当下生意的变化。先分享一个市场真实的案例。在一个四线县城,一位经销商老板给我反馈:休闲食品类在超市的生意,对比去年(2023年)下滑50%,环比上月下滑40%。 听完后,我本以为是其他同行经……

李成杰见字如面,我是新经销的袁来。前段时间,为了准备8月20号-22号在上海的第六届中国快消品大会,密集拜访了一圈经销商老板、一线品牌销售总监以及第三方行业专家老师,探讨当下生意的变化。先分享一个市场真实的案例。在一个四线县城,一位经销商老板给我反馈:休闲食品类在超市的生意,对比去年(2023年)下滑50%,环比上月下滑40%。 听完后,我本以为是其他同行经销商抢了门店销量,导致下滑如此严重。但这位经销商老板给我非常明确的回复:“不是。我的业务员去了门店,门店说上个月进的货没怎么卖,根本没办法进货,没有销售。”这位经销商老板为了验证是否是个例,还特意问了省会城市的经销商同行,经销商得到回复是:“只完成了厂家50%的任务。”在退货率方面,对比去年两三个点,2024年年后整体退货率到了五个点、八个点,退货率直线飙升。我问了某细分类目品牌的销售总监,他给我的销售数据:经销商渠道,少的下滑1/3,多的下滑2/3。 虽然其他经销商和厂家朋友没有如此大的幅度,但下滑是肯定的。过去,我们都说“寒冬”,没想到2024年才是“真寒冬”。贝恩公司全球专家合伙人鲁秀琼女士说,“中国的快消品经销商在过去的3年倒闭了20%”。虽然不知道是通过什么方式统计出来的,数据准确性怎么样。但我只要在一线市场上问经销商老板身边有没有倒闭的同行,得到的答案都是肯定的。
**门店生意到底为何下滑?******门店为什么生意下滑?从两个纬度来看。
> **第一、有需求但想少花钱。********第二、需求量没变店多了。**
****一个一个来解读。**第一、有需求但想少花钱** 。分享两组数据:2024年的五一假期,国际航班数同比去年增加95%,出游人次同比增长8%,全部增长。但另外一组数据,经济舱票价同比下降22%,海南免税消费客单下滑22%。我想这两组数据可以充分说明,当前主流消费需求的状态。**第二、需求量没变店多了。** 最近在看布莱恩·哈里斯博士的《品类管理》,书中有一个观点很是赞同:有人说是电商快速扩张的结果,有人说是资本“烧钱”换流量导致的,也有人说是宏观大势所致......但最本质的是:**中国零售市场已发展到了门店饱和的状态** ,市场已经无法再养活现有的全部门店。隔壁开一家零食店为什么影响这么大?很简单,又多了一个抢销量的门店。这跟隔壁再开一家超市,产生的影响一样。少花钱,跟国民信心有关,这个无法改变。**店变多,跟 零售竞争有关。**站在经销商的角度看,当前生意的主要矛盾已经从厂商博弈转移到店商博弈了。店多了,有些店直营(批发超市、零食折扣店等),没有经销商的生意;店多了,有些店得降本增效,简化后端供应商。
线上电商的零售创新基本已经趋于稳定和成熟,线下零售业的改革将会是接下来2-3年的主旋律,经销商都将会受到影响,但有时间进度差异(中国的市场纵深太大了)。在泰州郊区的一家2000 m2单体超市,按传统方式做生意,依旧可以活得很好。但在郑州下的新密郊区的淘小胖超市,必须创新,否则就无法存活。看清零售业态变化的原因,我们再回过头看经销商该怎么办?
**经销商生意的务实建议******同样,在给建议前,先讲两个案例。 第一个是B2b供应链专家云川老师给的,中国服务一家小店的供应商是45-55个,日本服务一家小店的供应商是3-5个。第二个是一位日化经销商的真实案例,如何在门店做到降本又增利。假设一家门店有4家日化经销商供货,每家经销商加价都在20%以上,做1万的日化生意,平均分到每个经销商毛利是500元。而如果只有一家经销商全品类供应,加价10%,这位经销商的毛利是1000元。一家经销商替代n个经销商,提高经营效率。给经销商两个建议:**1\. 小商要做当下赚钱的生意。****2\. 大商要布局做未来的生意。** 小商要做当下赚钱的生意。不赚钱就不做,千万不要给厂家干了活还不赚钱。哪怕不做一线品牌,卖点二三线品产品,赚了钱再说。小的经销商布局长远没有意义,因为零售业的变革、供应链的整合,小商的生意未来真的会慢慢减少。有序撤退,未尝不是一件好事。大商要布局做未来的生意。线下零售业正处于变革期,要等。不要想着做一线品牌能赚多少钱,事实上也赚不到多少钱。先掌握着一线品牌资源再说。经销商在本地城市未来就是要做“资源垄断”的生意,跟停车场收费一样的道理。大商要布局什么?除了一线省会城市(聚焦某类渠道)外,二三线及以下城市的大商对生意的布局,有一个核心准则:**以零售渠道为中心矩阵化布局城市商贸生意。** 一个城市的线下渠道:卖场、商超、小店、团购、礼盒、即时零售O2O等。经销商要基于不同零售渠道构建对应的品牌代理矩阵。同时,基于不同零售渠道,组合品牌代理、产品价格带、功能&口味、规格大小等。简单举一个例子:小店的休食卤制品,5元、3元、2元价格带的个人自享装卖得好,品牌敏感度没有那么高,一线品可以,二三线品也能动。大店或商超的休食卤制品,一线品牌的家庭组合装卖得好。不同渠道,不同商品(品牌知名度、价格带、功能口味......)要矩阵化布局。**一个大商是运营一个城市的零售渠道,要比上游更懂零售。** 关于大商的生意方向以及城市商贸流通趋势的演变,**8月20日-22日,上海,我们将举办第六届中国快消品大会,同期,我们还将举办第三届中国快消品经销商大会,邀请品牌商创始人、大商老板以及服务商等高管,一起探讨经销商的发展趋势。****会上将会重磅发布《****中国快消品****经销商B2****b平****台化策略****洞察****报告》和《2024年快消经销商经营状况调查报告》。********有兴趣的品牌商、经销商朋友,欢迎扫码咨询本次大会详情!**


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