---
title: "三股“洪流”冲击传统经销商的生意！"
description: "见字如面,我是新经销的袁来。今天,我想任何经销商老板,没有一位会说今天的市场还是过去的那个市场。变化太大了、太快了。这是过去一年,我去拜访经销商时,老板口中说出的感叹。过去经销商生意的视角,绝大多数时候都是盯着上游厂家的。因为过去生意的增长是品牌厂家带来的,不需要看外面市场的变化,跟着厂家的脚步走就可以了。但现在经销商要想继续获得生意的增长,不好意思,必须得……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-02-22"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%89%E8%82%A1-%E6%B4%AA%E6%B5%81-%E5%86%B2%E5%87%BB%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-79d80d2f/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%89%E8%82%A1-%E6%B4%AA%E6%B5%81-%E5%86%B2%E5%87%BB%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-79d80d2f.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/RKCeKQ0xFUPWL3Ya-EcSyA"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%89%E8%82%A1-%E6%B4%AA%E6%B5%81-%E5%86%B2%E5%87%BB%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-79d80d2f/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 三股“洪流”冲击传统经销商的生意！

> 见字如面,我是新经销的袁来。今天,我想任何经销商老板,没有一位会说今天的市场还是过去的那个市场。变化太大了、太快了。这是过去一年,我去拜访经销商时,老板口中说出的感叹。过去经销商生意的视角,绝大多数时候都是盯着上游厂家的。因为过去生意的增长是品牌厂家带来的,不需要看外面市场的变化,跟着厂家的脚步走就可以了。但现在经销商要想继续获得生意的增长,不好意思,必须得……

见字如面,我是新经销的袁来。今天,我想任何经销商老板,没有一位会说今天的市场还是过去的那个市场。变化太大了、太快了。这是过去一年,我去拜访经销商时,老板口中说出的感叹。过去经销商生意的视角,绝大多数时候都是盯着上游厂家的。因为过去生意的增长是品牌厂家带来的,不需要看外面市场的变化,跟着厂家的脚步走就可以了。但现在经销商要想继续获得生意的增长,不好意思,必须得转换视角。从盯上游厂家转到盯下游零售。 关于外部零售行业的变化,结合外部专家的洞察。我认为2025年,经销商核心要关注3个领域的零售变化:
  * **主流商超调改**
  * **省钱超市扩张**
  * **即时零售增量**
我展开一个个说。**主流商超调改** 商超调改,从2024年3月胖东来宣布帮扶调改步步高开始,到6月调改永辉超市,一直到现在,调改话题从来没停过。就在前段时间,2月6号,物美超市(2023年中国超市TOP榜单,物美集团位列第6位)打响开年“**学习胖东来调改** ”第一枪。可见,当下的主流商超系统已经到了不得不变革、调整的阶段。甚至有业内专家称,部分商超连锁已经病入膏肓,不得不进ICU病房。今年我在许多厂家的年会上也分享过:在卖方时代,主流商超是以品牌为中心,通过对厂商收取进场费、陈列费、条码费等系列费用。**零售商其实是靠着为厂商提供销售平台而盈利。** 提供销售平台,商超系统门店不需要考虑消费者是否需要某些商品、有哪些新的商品诉求。产品的推新也是交给厂家,依靠品牌对商品的经营,门店中的导购多由品牌派出。今天我就不延展为什么会在这个时间节点调改。我核心想表达的是:2024年商超调改的风气已经开始弥漫到全国,2025年将是真正的调改实施年、执行年。
> **裸采、直采****精简SKU****降进价与零售价****减非一线品牌商品、减重复品类陈列****商品末尾淘汰****新增差异化网红品****减少供应商数量**
>
> **建立核心供应商体系**
>
> **......**
上述举措将会在2025年形成商超调改的常态化措施。我想跟各位经销商老板重点强调的是:
对经销商来说,过去商超就是“收租的爷”,只要钱给到位,啥也不管。但现在商超正试图改变这种状态,不仅要收租,还要做审核、提要求。在快消品大品类中,主流商超系统「调改」追求的目标一定是:**宽类窄品** 。什么意思?我之前跟深圳星之导贸易宋总有过交流,他总结的更为形象:商品丰富而不重复。以口腔品类为例,除了牙膏外,还有牙刷、牙线、漱口水、口喷、电动牙刷、冲牙器、口腔护理液等,甚至还有假牙。同时,再叠加成人和儿童的不同牙膏、漱口水。**类别要宽,什么类都有,但每个细分类别少量(1-2个)SKU即可。** 这对每位商超经销商提出了更高的要求。****重复品类SKU要精简,细分小类要增加,让消费者有更多样的选择。 经销商过去完全以代理品牌为导向,肯定不行,每个品牌都想把自己所有的SKU都摆在货架上,卖多卖少另外一回事,主要是抢占货架资源。关于商超调改,在2024年拜访经销商过程中,我也看到不少经销商老板并不重视,甚至排斥,认为这是一阵风,很快就过去。在这里,也算是提醒。商超调改不是一阵风,调改是一个新词,但只不过是商超零售经营升级的一种叫法而已。今天叫调改,可能明年就不叫调改了,但**主流商超持续改善经营,以消费者为导向的趋势不会改变,优化供应链、缩短供应链,一定是确定性方向。** 建议各位经销商老板,2025年要开始主动适应,并积极拥抱本地商超调改。当然,可能有些经销商说,我所在的城市商超还没开始调改。那就练好内功,不管是不是要学胖东来调改,还是怎么样,商超自我迭代优化是必然的,否则必然会被市场竞争淘汰。经销商要提前未雨绸缪。**省钱超市扩张** 12月21日万辰集团发布“来优品省钱超市”,紧接着,1月22日赵一鸣公众号对外官宣了赵一鸣省钱超市全新上线。再加上,早些时间9月27日零食有鸣全面入局批发超市。 据凯度消费者指数的数据显示,2024年全年折扣零食店的渗透率超过30%,在镇级市场销额增长显著。为扩大市场,各零售商均在加大投入进军折扣化业态。头部零食品牌都已经先后入局折扣批发超市(即省钱超市,省钱超市是行业新词,便于区隔和关注)。除了卖饮料、休食外,基于社区业态,叠加了蛋鲜奶、冷冻冷藏食品、调味粮油、日化百货、潮玩玩具、短保面包等。这不仅会对现有中小型社区超市会产生直接冲击,同时,省钱超市业态跟零食连锁一样,店内的商品流通跟各地经销商没什么关系。我们认为**零食折扣成功构建了一条食品饮料的流通链路(加倍率1x-1.5x),比当下主流食品饮料链路(2x)流通效率更高,成本更低。** 零食连锁可以把食品饮料的链路缩短,省钱超市自然也可以。如果省钱超市在你的城市有布局,站在经销商的视角,我的建议是:**条件允许的情况下,加盟1-3家省钱超市。以学习为主,你懂了他们的商品结构、商品定价,才有可能帮助本地社区超市应对。****即时零售增量** 9月24日抖音小时达全国开通加码即时零售。10月15日美团公布闪电仓数量超3万,并发布目标2027年超10万闪电仓。也就在前两天,京东外卖也正式上线,并以“抽佣5%”入场,试图用低费率撬动商家资源,这一数字远低于美团和饿了么的6%-8%。我们认为随着朴朴超市、叮咚买菜、小象超市、山姆云仓等前置仓业态逐渐已经盈利,再加上美团、京东、饿了么、抖音对O2O即时零售的加码。**即时零售依旧是一个增长显著的渠道** 。据凯度的数据,2024年,即时零售中的前置仓模式表现十分亮眼,年销额增长超26%。当然,相比主流商超调改、省钱超市扩张,这似乎跟经销商生意关联度不大。但我建议,**如果是在省会城市或一线城市的经销商,可以重点关注** 。特别是液态奶、粮油、卫生巾、洗衣洗发等品类。尤其是针对美团闪电仓背后的连锁商家,为其提供一站式商品供应链。我有接触到的日化经销商,通过与O2O闪电仓的深度合作,尝试不断扩张品类,建立日化品类供应链,未来将日化货盘,再覆盖到中小超市。以上关于2025年经销商需要关注的零售变化,有机会更有挑战。提前掌握零售行业的变化,至少可以提前应对,不至于事后被动。围绕着上述话题,**在3月17日-19日,成都,第十届中国快消品创新大会暨第四届中国快消品硬折扣大会 &第四届中国快消品经销商大会**的现场,我们组织了关于商超调改、即时零售以及硬折扣专题会议,共同研讨,如果你关注这些话题,一定不要错过!
**【新秩序·共生】**
******第十届中国快消品创新大会**
**时间:2025年3月17日-19日**
**地点:中国·成都**


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671