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title: "三准备五预防，玩转包干制，激活团队，搞定销量！"
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author: "方刚"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-06-22"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%89%E5%87%86%E5%A4%87%E4%BA%94%E9%A2%84%E9%98%B2-%E7%8E%A9%E8%BD%AC%E5%8C%85%E5%B9%B2%E5%88%B6-%E6%BF%80%E6%B4%BB%E5%9B%A2%E9%98%9F-%E6%90%9E%E5%AE%9A%E9%94%80%E9%87%8F-dd15c3f3/"
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# 三准备五预防，玩转包干制，激活团队，搞定销量！

> 《销售经理管市场之鏖战7月》大型实操培训课程开始招募学员啦!如果你是快消品行业职业经理人,还在为业绩不佳,市场问题解决不掉,7月份不知该要如何操盘等问题焦头烂额,那么这堂线上直播课程你一定不要错过! 课程日期报名请点击阅读原文! 经销商车销模式一旦管理成熟,可以导入“包干制”,也就是把车连同市场承包给手下,独立核算,经销商坐收“租金”。但前提是,经销商必须牢……

《销售经理管市场之鏖战7月》大型实操培训课程开始招募学员啦!如果你是快消品行业职业经理人,还在为业绩不佳,市场问题解决不掉,7月份不知该要如何操盘等问题焦头烂额,那么这堂线上直播课程你一定不要错过!
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经销商车销模式一旦管理成熟,可以导入“包干制”,也就是把车连同市场承包给手下,独立核算,经销商坐收“租金”。但前提是,经销商必须牢牢把握主动权,加强对承包方的管理。
懒散的“雇佣军”
**(1)干活捉迷藏。** 早上,业务员与司机装完货带车出门后,几辆车聚到一块侃大山、打扑克,上午的活下午干,半天的活要全天干!
**(2)跑大放小。** 大店要货量大,走量集中,业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访,而是根据经验或者电话订单,出门后带车直奔目标店,对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点,视而不见绕着走。
** (3)跑快不跑慢。**流转快的网点,成交概率大,客情也稳固,业务人员最喜欢光顾。流转慢的网点,要货量少,成交概率小,送货频率低,业务人员碰壁次数多,客情不稳固,干脆睁眼闭眼擦“店”而过。
**(4)跳店漏店。** 拜访中丢三落四是车销模式的家常饭。虽然业务员跟车送货,但方向盘在司机手里,司机车速一快,或者业务员一走神,目标网点就一闪而过,大车掉头太麻烦,为此错过了不少销售机会。
**(5)效率低成本高。** 正在城东送货,城西的网点来电话要货,于是驱车几十里赶到,把货送下,再驱车回城西送货,来回几十公里,送货车成了观光旅游车。
**(6)广种薄收。** 新品铺货的时候,厂家支持加上业务人员提成激励,铺货成功几百家。两个月后,有效流转的网点仅剩几十家。到店里看看,首次铺货的产品要么早已卖光,网点老板一肚子牢骚,要么就是产品在仓库中布满了灰尘。
**(7)老品依赖症。** 经销商隆重召开了新品铺货动员会,会上苦口婆心,会下信誓旦旦,可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单,回款容易,不费口舌,也不用挨家挨户地碰运气。
** (8)干私活、套费用、截留促销。**业务员耍手段的方法无穷无尽,即使经销商发现了,有时候还敢怒不敢言,因为人家是主力业务啊!
** (9)提成制:祸根改造。**以上问题的根源在于经销商常用的提成制度。底薪占据业务员半数以上的收入,只要出勤足够,底薪保障没问题;畅销品提成占据业务员收入的另外一半,由于有畅销老品保障,大家闭着眼睛干活拿到的工资也相差不多,大家干多干少一个样。
用好考核 “指挥旗”
对于经销商而言,想改进现状并不困难,首先要用好考核这个“指挥旗”。
** (1)初期提成模式:**底薪+营业额提成。这是经销商业务队伍初建时最常用的方法,不再赘述。
**(2)中级提成模式:** 底薪+品类提成+新品专案。当经销商的人员稳定后,如果底薪比例较高,必然会养懒人,吃大锅饭,而且会产生老品依赖症等。此时经销商要及时导入分品类提成,提高新品的提成比例,引导业务员关注新品推进。
在新品推进中,新品提成大多是在月底才能在工资中体现,经销商可以考虑追加“新品专案+每周(每日)品类提成”的发放方法。比如把各个业务员每周或每天新品达成的结果统计出来,换算成奖金,本周或当日公开兑现。
** (3)高级提成模式:**营业额提成+品类提成+业绩提升奖励。在这种经销商提成考核中,提成部分足以占业务人员的收入主体了。随之,经销商需要设立业务员年度业绩成长提成,追加1000元奖金奖励月度业绩提升最快的前几名业务,追加2000元奖励半年业绩提升最快的前几名......手法多样,奖励到位,激发业务员的积极性,明确奖励标准,天天考核,让每一个人都有争取进步的欲望。
在经销商车销模式下,司机与业务员是一个作战单位,如果没有统一的协调动作,效率低下的同时也会增加内耗。经销商在设定考核指标时,要考虑这个作战单位的整体性。比如,明确两人的上下级关系,把司机的工资与业务员工资挂钩,司机工资高低取决于业务员工资的多少。
**(4)从提成制到包干制。** 但是,经销商在实施高级提成模式后,并不能全部解决开篇提到的症状问题,比如,油料浪费、效率不高等问题。一旦经销商管理成熟,可以导入“包干制”,也就是把车连同市场承包给手下,独立核算,经销商只是坐拥仓库,负责与厂家对接,坐收“租金”。这样既避免了“儿花爷钱心不疼”,也能让他们明白“人勤地不懒”、有付出才有回报的道理!
但前提是,经销商必须牢牢把握主动权,不把市场权力全部下放,更不将业务人员转换为“占山大王”,加强对承包方的管理。
所以,要上包干制,需要做好三个准备,长期做到五个预防。
做好三个准备
** (1)要有成熟的财务信息系统。**当日、当月数据能及时准确地分类体现。成熟的财务信息系统,就是要算细账。
**(2)有严格的区域划分。** 经销商初期管理大多是“土匪式”,大手一挥,业务人员四散而去,城东城西不分你我,首轮铺货之后是先打别人后打自己,你抢了我的饭碗,我争了你的地盘,几辆车满天飞,赚的钱还不够汽油钱!
区域划分之后,不仅能解决这些烦恼,关键是经销商能让自己的手下八仙过海,各显神通。
** (3)不仅关注产品提成,更要注意服务部分的考核。**比如,在啤酒业,啤酒瓶回收占据着业务流程中的一个重要位置。如果经销商不在回瓶环节上下功夫,就会出现“一锤子买卖”。终端接货了,要么瓶子没人要,要么就是卖玻璃废品。如果经销商在业务员回瓶提成上设置不当,也会出现业务员只送货不回瓶的问题。终端客诉不断增加,网点一点点丢失,销量必然下降。
**五个预防:**
**1.偷梁换柱。**
名牌“康师傅”利润绝对不如山寨“康师娘”多,那么就偷偷地卖“康师娘”赚外快。经销商的土地原来是要种谷子的,租户们很可能会偷偷种上了高粱!
**2.自相残杀。**
把货送到人家的地盘,肯定会多挣几个钱。这个还不算完,干脆低价向人家区域冲货。
**3.透支资源。**
承包方永远考虑的是利益最大化,市场能否持续发展不是他们考虑的第一要素,截留、转移、改变促销、新品加价或甩卖,都是业务员惯用手法。
**4.自立山头。**
市场承包后,终端网点客情维护全部转移给了承包方,业务员不免有做老板的诱惑,一旦机会成熟,业务员会吃着碗里的看着锅里的,自己找个品牌做老板。
** 5.坐吃山空。******
经销商之所以能发包成功,往往是因为江山已经打下了,手头必然会有一只畅销产品在支撑,承包方正因为此才敢于承包。但由于各自为战,价盘逐步混乱,网点一点点丢失,加之竞品蚕食,优势会丧失殆尽。
做好五个预防,就是要避免经销商误入“甩手掌柜”的歧途,避免种瓜得豆。
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。
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