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title: "一站式散称品类输出，帮助商超实现30%增长，这位90后经销商是怎么做的？"
description: "近几年,大部分经销商的生意都比较难做,尤其是休食经销商。 随着零食店的快速扩张,休食市场竞争愈发激烈,价格战成为常态,8.8折、5.8折甚至5.5折...... 「新经销」曾做过一个小范围抽样调查,结果显示,受零食店影响,经销商休食标品的商超生意同比去年下滑10%-20% ,休食散称商超生意下滑30% 左右。 门店生意萎缩,销量下滑,很多经销商感到非常迷茫……"
author: "张雨薇"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-11-18"
language: "zh-CN"
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# 一站式散称品类输出，帮助商超实现30%增长，这位90后经销商是怎么做的？

> 近几年,大部分经销商的生意都比较难做,尤其是休食经销商。 随着零食店的快速扩张,休食市场竞争愈发激烈,价格战成为常态,8.8折、5.8折甚至5.5折...... 「新经销」曾做过一个小范围抽样调查,结果显示,受零食店影响,经销商休食标品的商超生意同比去年下滑10%-20% ,休食散称商超生意下滑30% 左右。 门店生意萎缩,销量下滑,很多经销商感到非常迷茫……

近几年,大部分经销商的生意都比较难做,尤其是休食经销商。
随着零食店的快速扩张,休食市场竞争愈发激烈,价格战成为常态,8.8折、5.8折甚至5.5折......
「新经销」曾做过一个小范围抽样调查,结果显示,受零食店影响,经销商休食标品的商超生意同比去年下滑**10%-20%** ,休食散称商超生意下滑**30%** 左右。
门店生意萎缩,销量下滑,很多经销商感到非常迷茫,放弃?不甘心;向前走?又看不到出路。
有没有一些好的措施或案例,能够帮助经销商在外界冲击下重新找回生意节奏?
前段时间,笔者有幸认识到苏州的一位**90后经销商,主营休食散称。** 自2013年从父辈手中接班,带领团队朝专业商贸公司转型,实现了生意从百万到过亿的飞跃。**在商超客户占比过半的情况下,依旧能够保持高速增长。**
他就是**苏州****苏香果商贸有限公司总经理 陶欣。代理倍利客、常记、百吃不厌、咔丽滋等品牌,2000多个SKU,年销过亿。**
本篇文章将陶欣总应对零食店冲击的一些方式方法分享与你,希望能给焦虑、迷茫中的经销商带来一些思考与启发。
**90后接班 深耕产品**
**从百万到过亿生意飞跃**
苏香果商贸正式成立于2013年,此前,陶欣的父亲在苏州做了十几年食品生意,但没有进行公司化运作,哪里有生意就往哪走。
直到2013年,陶欣毕业后开始尝试接手父辈生意。他深知靠打游击战的生意不长久,为寻求多元化发展向专业商贸公司转型,主营休食散称。而他本人也从基层业务做起,积累资源、经验。
经过两年的沉淀、摸索,陶欣成功打造了一款由自己亲自操盘、经销代理的产品——**“倍利客米饼”** 。由于产品品质过硬,加上团队倾力推广,吸引众多回头客、转介绍,同年成为全国第一个月销破万的经销商。
产品成功打爆让陶欣走向台前。苏香果也抓住机遇,迅速扩建团队、占领市场,规模从最初几百万突破到2000万。
有了倍利客的成功经验,陶欣确定了公司的业务发展方向,**重点发力打磨产品。** 在2017年零食系统初入苏州地区时,陶欣就已是当地小有名气的“散称小王子”。并凭借在散称上的专业性,为零食店提供一些核心单品如倍利客、麻辣等产品。
2015-2019年,四年的高速发展,苏香果规模翻了三倍,突破6000万。而回顾苏香果的发展,产品是其迅速发展的核心因素。经历过零食硬折扣的风潮,陶欣也敏锐察觉到市场的变化。
陶欣表示,零食量贩店的出现击穿了休食的价盘,瓜分了传统零售门店的生意。面对如此大的冲击,经销商和门店都必须做出改变。
**“过去商超做的是卖货架的生意,卖什么并不重要。而现在面对如此大的冲击,商超也开始回归零售本质,关注产品本身的质量、品牌的价格、供应商的服务。”**
这个过程中,终端需要有人去提供基于品类的产品解决方案。
于是,自2019年起,陶欣在业务方向上,一边寻找覆盖更多优质网点,一边在产品上做多元化尝试。陶欣本人也一头扎入市场,根据门店数据不断做品类组合、调整,最终历经三年时间,摸索出一套基于门店的散称品类输出模式,帮助门店做品类规划。
如今,苏香果已累计服务各类型客户**超10000家** ,帮助一百余家深度合作的商超门店在**散称品类销售额增长20%-30%** 。而苏香果也已成为苏州本地年销过亿的头部休食散称经销商。
**打造9.9元专区,“硬刚”零食店**
苏香果的客户结构里,超过一半是商超客户。近些年面对零食店的冲击,商超散称生意受到的影响尤为严重。为什么消费者会被轻而易举就被抢走?
**首先是价格问题,** 终端市场,价格是最为直接有效的竞争手段。零食店的出现,改变了消费者的价格认知,特别是针对一线品牌。
比如奥利奥饼干在商超的售价是35.8元/斤,零食店卖24.8元/斤。不跟进,客户流失;跟进,就会损失30%的利润。
**其次是产品更新慢,** 商超能买到的,便利店、零食店都能买到。
**最后是整体布局,** 商超散称区通常一条柜只有一个品类,且价格往往不同。如果想要购买的品类多了,还需要来回找,走很多“冤枉路”。
而苏香果的解决方案也非常直接——**把一线品牌的价格打下来,推出9.9元专区,“硬刚”零食店。**
与过去门店用大牌临期做特价吸引流量的方式不同。苏香果每月甄选1-2款一线产品做特价,以低于零食店的价格回馈消费者。零食店卖24.8元/斤的奥利奥,苏香果直接跟价。
陶欣解释道,“谁也都不想花冤枉钱,既然消费者对于一线品的价格认知已经形成,与其教育消费者,不如顺应趋势,**你低我更低!** ”
过去商超9.9元通常为特价活动,苏香果将其变成常态化,天天低价。**价格上对齐零食店,品质上更胜一筹** ,既能满足消费者对低价的追求,又能引起复购。
同时,为了给消费者提供便利,苏香果**基于人流动线设计陈列** 。
一级陈列位用高需求产品如面包或是网红爆品引流,再根据门店3-5公里消费者画像、过往销售数据,为门店提供不同的产品组合。一条柜51个框,让消费者一站式买齐蛋糕、辣条、糖果、膨化等所有品类。且不用担心“价格刺客”的问题。
**在商超整体下滑的今天,经苏香果改造后的商超,在散称品类上依旧能实现20%-30%的同比增长。**
**一站式执行输出,做好门店服务**
在渠道拓展的过程中,陶欣发现,面对外界冲击,很多商超客户想改变,但碍于品类过于复杂,不知如何改变、从何改变。
“与苏香果合作,不用考虑货架怎么设计,产品怎么选择,我们来设计方案,做好一站式执行输出!”
从店内散称位置的选择,到前期陈列服务、上货,再到节假日活动打造,苏香果都会给到客户一个完整的运营规划。核心围绕一个服务宗旨:**让客户省心、放心、赚钱。**
**1陈列布局:一店一议,每月更新。**
不同门店的店型、周边消费者都有所差异,在货架设计上,苏香果会根据门店面积、店型、人流动线,去设计散称区的位置、柜型,以陈列图的形式给出方案,一店一议。
整个过程中,苏香果团队都会**驻地完成一系列动作,保证落地。** 同时,根据销售数据,每月更新产品布局,保证动销。
以之前合作某400平生鲜超市为例。从开店前期,苏香果就介入散称位置的选择,基于其门店面积、人流动线,设计散称柜型,再以180个条码组齐两条散称柜,打造9.9元散称专区。以爆炸贴、地贴等线下物料辅助做好生动化陈列,帮助该门店在散称品类月销售额实现**30%** 的增长,突破**30000****元** 。
**2优化产品结构,吸引多元化消费者。**
休食品类迭代速度快,为了保证产品丰富度、吸引力,苏香果内部每天更新一个厂家的产品,每周一固定全员选品会,每月根据环比销售数据、网络流行趋势,对9.9元专区的产品进行迭代,将更加**“精而准”** 的产品,放在消费者面前,不断吸引其回购。
过去商超渠道操作要高毛利、高费用,也因此导致了产品结构过于传统。**苏香果在产品层面对商超的赋能,不只是给商超在价格上与零食店“正面交锋”的能力,更是通过优化产品结构,吸引更多元化的消费者。**
比如前段时间大火的魔芋、蒟蒻产品,在三年前国内还都是进口品牌时就被苏香果引入试销,并在当时取得不错的成绩。
**写在最后
面对零食店、电商等低价冲击,很多经销商束手无策,不敢做低价,只能眼睁睁看着生意被抢走。而苏香果商贸的陶欣总不仅敢做,甚至形成了一套自己的模式,越做越好。
为什么他能有卖低价的能力和底气,甚至敢“硬刚”零食店?
除了两代人二十余年专注本地休食散称生意所积累的客情,良好的服务和售后外,核心是因为其**对品类的理解和低成本经营的能力。**
不追求件件商品赚钱,不靠单一毛利,而是**基于供应链优势,基于自身对品类的理解去做产品组合,去设计综合毛利,赚取合理的利润。同时去主动介入门店的销售管理过程,帮助门店更好地赚钱。**
供应链的市场一直存在,但随着竞争加剧,蛋糕越来越小,它会留给更专业的人去做。经销商只有不断修炼内功、保持自身专业度,才能跟得上市场变化的脚步。


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