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title: "一位快消区域经理的反思和总结"
description: "大家好!和大家分享此文的目的,通过日常的工作总结和反思,提高自身的管理水平和能力,朋友们都给予了一些中肯的建议,非常感谢。 另一方面,希望这些实践的总结能给到新任的区域经理一些帮助,让我们一起共同进步,共同提高。 的确,根据传承的经验去做日常的工作可以让我们少犯错误,为我们决策提供方便和便捷的依据,一些观点和视角来自于历任团队和领导的讨论和实践的心得,希望能……"
author: "老章"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-04-13"
language: "zh-CN"
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# 一位快消区域经理的反思和总结

> 大家好!和大家分享此文的目的,通过日常的工作总结和反思,提高自身的管理水平和能力,朋友们都给予了一些中肯的建议,非常感谢。 另一方面,希望这些实践的总结能给到新任的区域经理一些帮助,让我们一起共同进步,共同提高。 的确,根据传承的经验去做日常的工作可以让我们少犯错误,为我们决策提供方便和便捷的依据,一些观点和视角来自于历任团队和领导的讨论和实践的心得,希望能……

大家好!和大家分享此文的目的,通过日常的工作总结和反思,提高自身的管理水平和能力,朋友们都给予了一些中肯的建议,非常感谢。
另一方面,希望这些实践的总结能给到新任的区域经理一些帮助,让我们一起共同进步,共同提高。
的确,根据传承的经验去做日常的工作可以让我们少犯错误,为我们决策提供方便和便捷的依据,一些观点和视角来自于历任团队和领导的讨论和实践的心得,希望能为区域经理完成当下的销售运营提供一些帮助和契机。
本篇主要想**从区域经理的角度,讨论如何看待渠道客户管理、不同渠道客户的定位和重要的渠道客户建立怎样的联系。**
从获得销量贡献的先后顺序是:**批发—MT—GT—餐饮—网吧—学校** ,从培养消费者的饮用习惯影响重要性的角度看,正好相反。渠道为王,竞争是体现在渠道客户的争夺。制定策略、资源平衡、谈判沟通是智力、心理、经验、判断的综合能力的体现。
**第一、学校的竞争在U1、U2城市,甚至在县城售点基本已经形成了竞争的定局** ,在上述的地域中,我们可能关注的更多的是业务人员对学习售点的服务、SKU数的提升、加速产品周转、品牌的展示和影响、消费者活动的拉动、新品的推广。
接下来,我们的服务和产品的推广会迅速的延伸和下沉到乡镇的中学和小学,需要抢占先机,其任务就是让乡镇的孩子喝到人生的第一瓶饮料,我们身边的很多同事都会讲到,是在学校期间对我们的品牌有了正面的认识和评价。
作为区域经理需要知道,**学校渠道包括学校周边的售点需要100%服务,这是战略性的又是基本的工作职责** ,如果乡镇的学校售点不能直营,通过合作伙伴或者批发也要把我们的服务送达。
**作为区域经理需要非常清楚的知道所辖区域内学校售点服务的状态。** 大中小学校的数量、在校的人数(包括住宿人数),根据标准把区域内学校进行分类。
需要清楚的知道校内的售点数,历史的销量情况,食堂的情况,我们售卖的SKU、竞品售卖的SKU,重点的售卖的价格,我们的冰柜门数,竞品的冰柜门数,店牌,太阳伞投入以及生动化物品投放的情况。
**了解以上情况的目的是清楚的了解和分析出我们所处的经营的环境,在竞争中所处的地位,竞品的策略。** 在费用的有限的情况下,我们如何做到100%的拥有,如何做到100%的SKU售卖,这两个100%也是学校渠道售点的主要工作方向。
**第二、网吧渠道售点同样非常重要。**
举个例子:100台设备的网吧,每天运行24小时,如果一台设备在24小时期间,有一个人饮用了我们的产品,一天下来,100台设备的网吧就会产生100瓶的销量,相当于4箱产品,一个月下来,这个网吧就会产生120箱销量,不会比一个MIT的门店销量少。
通过这个例子是想来说明**网吧的重要性,不仅是销量的来源,同样也是培养消费者饮用习惯和推广新品的场合。**
**对于网吧的服务会出现两个常见的障碍:**
1\. 由于网吧选址原因,对于直营送货相比其他售点有一定的不便利性。
2\. 由于网吧日常的管理者是网管,所以送货后的收款需要业务人员来跟进。
举个例子,和一个网吧专营的经销商沟通得到了如下信息,这个经销商现有一个送货人员,根据他的资金和配送的能力,服务网吧售点数承受能力是80家,经销商的一个月的销售量在1.5万箱,每箱的平均毛利是2.5元,每月的毛利大约3.75万,除去人工及仓库运输的费用有3万每月的利润。
所以,**对于专营经销商来讲,网吧的生意是相对的稳定点,年投资回报率在50%,所以服务的意愿是有基础的** 。对于厂家来讲不断的开发网吧经销商也是一个值得尝试的路子。
区域经理对于网吧的策略就是100%开发服务,100%的冰柜投入。在服务到位的情况下,网吧投入冰柜,一方面可以增进客情、提升单店VPO,二是只要有冰柜在售点,竞品就难以再进入。
**第三、车站/机场/服务区/住宿/景区/商圈旅游一条龙。** 旅游经济是国民经济运行的一部分,是第三产业的经济龙头,是为消费者提供的吃、住、行、游、购物、娱乐等一体化服务的模式。
**对于区域经理打造旅游售点一条龙是个系统工程,需要有专业的开发、谈判、执行团队,建立不同执行标准并精准执行,完美的服务是售点的客情才能得以维护和保持。**
**对于交通售点需要做到细摸底、明谈判、精图像、快执行。** 了解我们和竞品的竞争态势,清楚同类产品的店内销售及费用投入,绘制出站内售点分布情况以及精准的客户资料。明确店内的执行标准以及谈判的底线,算清投入产出以及我们支持限度,达到双赢的目的。
**根据售点的不同情况制定攻克的先后顺序,起到示范和带动其他售点的作用。** 根据不同的投入制定相应的成功图像并监督落实。谈判一旦确定,需要执行团队根据合同的条款快速落实到位,包括客户资料、冰柜的管理、客户联系卡、生动化使用。通过服务、拜访、送货、处理异议,取得客户的认可和信任,建立牢固的客情关系。
**景区售点无论从送货和售卖的价格看都是一个特殊的渠道售点。** 对于景区的售点服务需要借助当地的经销商去服务,当地的团队需要帮助完成开发客户,确定目标的售点,定期组织市场冲击帮助维护和建立售点的服务和客情。
作为区域经理需要非常明确的知道所辖区域内每个景区的分布和售点的位置,定期拜访,即饮包装和水最大化的铺货和店内库存,适当的商标可见度提升,发现机会并实现机会。
**随着旅游业的快速发展带动了酒店业的发展,尤其是星级和连锁便利快捷酒店纷纷落户当地** 。区域经理需要把当地的酒店明细落实清晰,制定谈判和卖进的计划。
一旦和酒店完成全年的协议谈判,这将是稳定的销量来源,不同的包装水是敲门砖,开发酒店直营客户,定期专项促销。汽水、果汁、果奶、Monster不同的包装组合是相比竞品具有很大的优势。
**大于100间房的酒店建立项目纳入到业务人员的拜访线路,通过拜访关键人建立业务联系,实现进场的机会。**
为了便于谈判可以借助美团平台的合作机会,建立消费者促销。如美团上指定酒店免费畅饮指定产品;关注官方微信可领取酒店代金券,或者我司官方微信互动赠送指定酒店使用券等。
商圈是以超级购物中心,在一个毗邻的建筑群中或一个大型建筑物中,由一个管理机构组织、协调和规划,把一系列的零售商店、服务机构组织在一起,提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。不同的业态需要建立不同的服务标准。
中高餐确保SKU铺货,同时做好二次陈列及品牌形象展示刺激消费者购买冲动。电影院确保100%冰柜或现调机投放!实现档期套餐全覆盖!对于商圈可以建立专场协议、冰柜保证投放、生动化制作、文化展示、品牌专题,建立牢固的客情和多维度立体化合作,建立售点,实现产品和品牌无处不在的成功图像。
**作为****业务团队为了达成销量目标,本能的思维习惯是:我要卖什么包装,然后想的是卖到哪里去,最后才考虑卖什么品牌能带来最大化的销量。**
**作为市场人员的思维习惯是:我要推广什么品牌,在哪里去推广,通过推广什么包装使得品牌的影响力最大化。** 其中,在哪里销售?在哪里推广?指的就是场合。
销售人员和市场人员共同的需求就是场合--渠道售点。**对于渠道工作,做到了标准,建立起标杆!你就是亮点!**
文来源:老章说说(ID:gh_f3fc2377ca20)作者:老章
爆料一经采用将支付400-2000元


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