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title: "B端电商是敌是友？站在经销商角度看B端电商"
description: "立场决定角度,立场决定观点。B端电商,站在渠道不同角色的角度,观点不一样。就像阿里京东砍掉了中间环节,那么,站在中间环节的角度讲,C端电商是不利的。 今天,我站在经销商的角度讲B端电商。因为时间有限,只讲两个最关键的问题。 第一,B端电商,对经销商是敌是友? 第二,B端电商,能解决经销商目前的痛点吗? 1 B端电商,是敌是友? 传统渠道,大致如下:厂家(F)……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-12-21"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/b%E7%AB%AF%E7%94%B5%E5%95%86%E6%98%AF%E6%95%8C%E6%98%AF%E5%8F%8B-%E7%AB%99%E5%9C%A8%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%A7%92%E5%BA%A6%E7%9C%8Bb%E7%AB%AF%E7%94%B5%E5%95%86-20f2c261/"
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# B端电商是敌是友？站在经销商角度看B端电商

> 立场决定角度,立场决定观点。B端电商,站在渠道不同角色的角度,观点不一样。就像阿里京东砍掉了中间环节,那么,站在中间环节的角度讲,C端电商是不利的。 今天,我站在经销商的角度讲B端电商。因为时间有限,只讲两个最关键的问题。 第一,B端电商,对经销商是敌是友? 第二,B端电商,能解决经销商目前的痛点吗? 1 B端电商,是敌是友? 传统渠道,大致如下:厂家(F)……

立场决定角度,立场决定观点。B端电商,站在渠道不同角色的角度,观点不一样。就像阿里京东砍掉了中间环节,那么,站在中间环节的角度讲,C端电商是不利的。
今天,我站在经销商的角度讲B端电商。因为时间有限,只讲两个最关键的问题。
第一,B端电商,对经销商是敌是友?
第二,B端电商,能解决经销商目前的痛点吗?
1
**B端电商,是敌是友?**
传统渠道,大致如下:**厂家(F)—经销商(B)—二批(b)—零售店(R)—消费者(C)。**
B端电商,大致是F、B、b、R之间有组合,鉴于B2B已经不能够精准说明到底是哪些环节的组合,我们用F、B、b、R四个符号表示,很精准一点,也更容易判断,更容易说明白。根据这四个环节的组合,最主要的B端电商,我分为三类:
1**第一类:F2R**
**F2R,即厂家(F)—平台—零售店(R)**
代表平台:阿里零售通、京东新通路
新通路和零售通,秉承了C端电商“去中间化”的思维,只不过C端同时去掉经销商和零售店,而B端电商只去掉经销商。
2016年初,京东刘强东谈到新通路时说:“夫妻店是其他业态都难以进行渗透的......社区,很小的区域范围之内,有自己独到的生存模式,我们很难跟他们进行竞争,这已经超越了价格,超越了品质,超越了服务。”
我理解这句话的含义是:零售店很难取代,但经销商是可以取代的。
京东新通路和阿里零售通的核心做法是:由厂家直供平台,由平台直供零售店。取代的是经销商。
如果说C端电商是“挟消费者以令厂家”的话,F2R模式的B端电商就是“挟零售店以令厂家”。因此,F2R的主要方式就是结盟零售店、整合零售店。
当然,在区域市场,它们可能也接受经销商进驻平台。但是,既然是去中间化的,他们拿到了厂家资源的时候,经销商还怎么入驻?
**结论:F2R是经销商的对手。**
2**第二类:b2R**
**B****2R,即二批(b)—平台—零售店(R)**
代表平台:壹吉购(倒闭)。
为什么拿一个已经倒闭的平台说事?因为还活着的,我不能说别人不行,犯忌讳。但这类模式很多。
我为什么把这类模式称为b2R?因为他们既不从厂家拿货,也不从经销商那里拿货,那么,货是从哪里来的?是窜货来的。他们的角度,就是二批的角色。
有人可能会问?他们是二批的角色,怎么会有竞争优势?这就是倒逼的思维。想当年,阿里不是用C2C,倒逼出B2C吗?
奇怪的是,这类模式还真受风投欢迎。我认为有两个原因:一是b2R基本都是自营,拿钱买流量,流量上升快,而风投特别看重流量;二是风投里能看懂B端的不多,B端专业性强,C端的专业性弱,风投有C端惯性思维。
B2R对经销商的最大影响就是扰乱了价格体系,因为窜货和补贴,扰乱了价格体系。
**结论:b2R是经销商的对手,或搅局者。**
3**第三类:B2R**
B2R,就是原来的渠道结构没变,所以烟台益商的刘忠民也把这种模式称为BSB,中间的S是指服务(Service)。
当然,这类模式还有很多变种,不是所有B2R都是服务型。
代表模式:烟台益商。
这是真正的平台,平台只做服务,卖货的还是经销商自己,也有人把他们归类为撮合式。
那么,平台的价值是什么呢?是降低成本、提升效率,提升价值。
**结论:服务类的B2R是经销商的伙伴。**
2
**B端电商能解决经销商的痛点吗?**
目前,经销商作为一个整体,大约有四大痛点:
增量难:销量增长困难,下滑成普遍现象。
换挡难:高端新品推广困难。
效率低:人员效率比较低。
成本高:特别是物流成本高。
那么,B端电商能够解决上述四大痛点吗?
1**痛点1:物流成本高**
目前,经销商快消品的配送成本(最后一公里)平均为6%-8%,休闲食品超过10%。如果B端电商集中配送,共享配送,达到配送规模后,节省一半没问题,即B端配送的合理成本是3%-4%,超过这个就不正常了。
节省3%-4%的物流配送成本是个什么概念?即使在正常情况下,经销商的利润大约也只有3%-4%。因此说,B端电商,目前的最大亮点是配送。
即使不做B端电商,配送外包,配送第三方化也是大趋势。所以,B端电商多数是以配送为切入口的。
**结论:B端电商能够节省配送成本。**
2**痛点2:人员效率低**
十多年推行的深度分销,目前已经变形为车销。这是不计成本,以人海战术为特征的分销模式。在人力成本不高,销量有增长的情况下,这不是问题,但现在成了一个严重的问题。
据我调研,车销时每天每辆车成交4-8单,平均是5-6单,效率低,人员浪费大。
当我说出上面的数据时,很多厂商老板是不相信的。
如果用B端电商或者SaaS系统,用访单或自主下单的方式,访销效率提升一倍,下单数量提升一倍以上,应该没有问题。
如果效率提升一倍,意味着可以节省一半人员。即使不节省人员,那么人员提高了效率,也可以做更重要的工作。可以说,因为效率低,人员被车销绑架了。
**结论:B端电商能够提升人员效率。**
3**痛点3:销售增量难**
老实说,增量不是B端电商的优势。当然,目前大食品行业处于问题下滑阶段,也没有什么其它手段能解决这个问题。
如果比较早地用B端电商或SaaS系统,因为效率提升,是可以增量的。但如果都用的话,因为市场问题有限,就没有增量了。
**结论:B端电商很难增量。**
4**痛点4:主流换挡,新品推广难**
今年以来,很多厂家铺新品都失败了,特别是高端新品。因为还是沿袭过去的老方法:先铺货,再促销推广。
这种方法,在过去推广“双低产品”(低品质、低价格)时是非常有效的,现在推新品,必须精准铺货,过去的方法就不灵了。
这个问题用B端电商能解决吗?这恰恰是B端电商的优势。
京东新通路前不久提出一个“慧眼系统”,我认为就是利用大数据实现精准销售的系统。
马云曾经说过,所有互联网公司最后会变成数据公司。我认为这种说法,B端电商最后的价值也是大数据。
如果用大数据实现换挡产品精准铺货、精准营销、精准拜访,那么,这个系统就会威力无限。
**结论:B端电商有助于完成主流换挡。**
**总结论**
1、B端电商,对经销商是敌是友,要看平台模式。
2、B端电商基本能够解决经销商目前的四大痛点。
3、最好不要把B端电商视为一个电商系统,它实际上是个效率系统,是用互联网改变传统效率的新系统。
**文来源:刘老师论坛(liuchunxiong1964)**
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