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title: "B2b转型：那些坑，那些路"
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author: "刘朋"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-04-09"
language: "zh-CN"
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# B2b转型：那些坑，那些路

> 近几年,转型B2b成为热议话题,主要原因在于众多经销商在经营过程中遇到越来越多的挑战,迫使他们不得不重新评估并调整自己的生意模式。 具体来看,主要包括:商超渠道萎缩、新业态冲击、高退货低利润、回款困难、增长乏力、库存积压......等等挑战在倒逼经销商转型,而B2b恰好是一条相对清晰且有章可循的转型路径,由此受到了广泛关注。 2025年3月19日,在「新经销……

近几年,转型B2b成为热议话题,主要原因在于众多经销商在经营过程中遇到越来越多的挑战,迫使他们不得不重新评估并调整自己的生意模式。
具体来看,主要包括:商超渠道萎缩、新业态冲击、高退货低利润、回款困难、增长乏力、库存积压......等等挑战在倒逼经销商转型,而B2b恰好是一条相对清晰且有章可循的转型路径,由此受到了广泛关注。
2025年3月19日,在「新经销」举办的第十届中国快消品创新大会暨第四届中国快消品经销商大会现场,成都来肯信息技术有限公司商学院院长、成都企链科技有限公司运营副总经理刘朋先生带来了一场重磅分享——《B2b转型:那些坑,那些路》,引发了现场多名厂商的深刻共鸣与热烈讨论。
「新经销」特别对其演讲的精华部分进行报道,以飨读者。
**经销商转型 B2b为什么会踩坑?******
过去十年间 ,B2b转型浪潮中涌现出大量先行者,但纵观整个行业,看到的是大量失败或陷入困境的案例,真正成功的屈指可数。
那么,这些先行者究竟踩了哪些“坑”?又是什么原因导致了这些失误?我们能否从他们的经验中汲取教训,为未来的B2b转型升级提供借鉴?
经过数据分析,多数经销商踩坑的具体原因可以归结为以下两点:
第一,对B2b的理解存在偏差,简单地认为B2b只是换了一个下单工具,只要将原本业务员抄单的方式转变为线上商城自主下单即可。
第二,在经营B2b平台时,仍然在套用原有的传统思维模式,殊不知这是一门全新的生意。
**经销商转型 B2b的八大天坑******
基于这些认知误区,在实际转型过程中,经销商往往会陷入以下八大天坑,不仅导致资源浪费,还可能让企业陷入困境。无论是已经进入 B2b赛道的企业,还是正在考虑转型的企业,都需要高度警惕,避开这些坑。
**第一个坑:万事俱备,就是推不动****。******
举个例子,某 位经销商老板,心血来潮头脑一拍,开始做B2b,商城搭建好了,团队组织完了,品类也确定好了,开始推进,给业务员下达任务指标:每个人每天必须注册20家客户,销售经理拍着胸脯保证没问题。结果第一天8个销售人员总共注册4家,第二天8家,第三天9家。20多天下来总共70多家客户,但下单的每天只有2、3家,平均客单价只有200元。这种类似情况比比皆是。
问题出在哪里?归根结底是犯了典型的“三拍”错误:先拍脑子冲动决策,再拍胸脯盲目自信,最后拍大腿后悔莫及。
而真正的核心问题是:B2b平台没有清晰的差异化和卖点。
如何破局?关键在于“定位”。
存量竞争下,每个区域的市场格局不同。拿成都市场举例,有人深耕酒水,有人专注休食,还有人全品类覆盖。同样是休食品类,有人在郫县做得好,有人在温江更有优势。
定位不同,代表你选择的区域和品类就不同。只有定位准确,才能在存量市场找到更多客户,抢到别人的生意。
所以,经销商们需要找准定位,从自身、市场、竞争三个维度入手。
> 1\. 市场维度:结合区域市场的具体情况,分析人口基数、消费习惯、消费水平以及气候条件等因素,决定适合的品类组合和市场容量。
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> 2\. 竞争维度:分析竞品数量、实力、强势品类和区域分布。比如,当地已有两家B2b企业经营得不错,再盲目跟风做同样的B2b,最终很可能只能通过价格战来争夺客户。
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> 3\. 自身维度:评估自身的资金实力、能力经验、人员规模和品牌沉淀,明确自身的优势和劣势,再根据市场和竞争情况,选择区域、品类和战略、策略。
定位做好了,短期来看,能树立差异化竞争优势;中期来看,帮助确定战略方向,确保方向不乱;长期来看,能占领客户心智,形成“指明购买”。
**第二****个坑:****就算推动了,但是长期无法稳定盈利。******
这 其中有两类经销商,第一类是期望值太高,希望一上线就能盈利,忽略B2b业务的爬坡期,导致心理落差大,影响后续投入。
还有另外一类经销商是过度乐观,一是将前期亏损当作“战略亏损”,二是认为“规模做大就能盈利”。
但真相是,战略亏损的前提是有清晰的战略投资预算,超过预算的都不能属于战略亏损;其次,核心品类的搭配,决定了平台的盈利周期,和是否能够稳定盈利,因此,无止境的资金投入,也会由于缺乏清晰的盈利模型,最终走向失败。
那么,一个正确的、正常的平台型经销商,通常是需要经历三个阶段:
> 1\. 战略投入期(0~12个月):以量为主,投入较大,增速也快,每月增幅可能超过25%,工作重心在拓客+客户习惯的培养+供应链的组建和优化。
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> 2\. 模式稳定期(13~18个月):逐步实现单月盈利,但不稳定,建议不要盲动,切忌这山望着那山高。工作重心在优化供应链、调整薪酬结构&绩效、换仓。
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> 3\. 平台发展期(18个月后):盈利及模式趋于稳定,开始构建“第二增长曲线”,通过品牌合作提升竞争力。
**第三个坑,贪大图全****,****追求高大上。**
硬件是选择高大上还是量力而行?商品层面是选择一步到位还是小步快跑?很多经销商一上来就追求高大上,最终导致资金链紧张,投入回报不匹配。实际上,B2b讲究“小步快跑、快速迭代”,把有限的资源用在关键环节,才能实现良性增长。
**第四个坑,别人做什么品类,我就做什么品类。**
同行做B2b,自己也想做;别人全品类,我也全品类。但每个企业的资源禀赋不同,成功的B2b企业,都是基于市场、竞争、自身情况进行分析。
**第五个坑,新客老客一把抓****。**
B2b启动初期,客户策略至关重要。主攻老客户:可以快速提升订单量,但容易局限在原有生意模式,创新不足;主攻新客户:拓展更大市场空间,但前期获客成本较高;新老客户一起抓:资源分散,容易导致精力不集中。
**第六个坑,认为价格为王,狂打价格战。****
**打** 价格战没有利润,不打价格战长期推不动,这是很多经销商转型过程中遇到的难题。但定价策略的核心,还是要回到“定位”,如果没有竞争力和差异化,那么价格战很难避免。
所以,从规模层面、客户层面、品类层面、价格层面都需要根据定位、根据自身维度、市场维度和竞争维度去分析,才能得出在这个市场上应该做什么、怎么做。
**第七个坑,以为谁都适合做 B2B****。**
事实上,并不是在当地的区域市场有多大的货盘,有多大的起量,在多大的影响力的经销商才适合做B2b,适合做B2b的老板需要具备3个因素:
> 1\. 有野心,不满足现状,愿意突破现有生意模式。
>
> 2\. 有背水一战的决心,能扛住市场竞争和短期阵痛。
>
> 3\. 有足够的资金筹措能力,初期投入大,不能靠“零预算”起步。
**第八个坑,****以为****选好一款软件就能做好 B2b****,** 很多经销商以为选个好软件,搭建商城,就能做好B2b。
但B2b的核心不只是系统,而是“软件+运营+策略”的综合能力。软件只是工具,真正决定成败的,是经营逻辑和市场策略。 ****
**选好系统,少走弯路**
在快消品行业B2b转型进程中,选择合适的软件系统是经销商面临的首要挑战。当前市场上解决方案众多,但真正能契合快消品行业特性、解决经销商实际痛点的产品却寥寥无几。
作为专注快消品行业的数字化解决方案服务商,来肯云商深谙这一转型痛点。我们为经销商提供涵盖订货商城、进销存、财务管理、外勤管理、仓配WMS及派送系统的一体化软件,同时配套战略咨询与运营陪跑服务,真正实现“工具+方法论”的双轮驱动。
案例一:惠进货——从0到2亿的增长路径
惠进货是四川成都的经销商较为熟悉的B2b平台,就是易久批的成都仓。从2016年7月到2018年7月,来肯云商作为技术合伙人全程参与惠进货的建设和运营,从0做到2个亿销售额,同时,在2016年11月实现了单月百万,2017年12月单日突破50万,直到2018年3月被易久批全资收购。
案例二:中原易购——新市场快速破局
中原易购是一家从0开始搭建的区域性B2b平台,老板原本在河南县城做生意,后进入郑州市场开仓、招人、推广,全新增量无老客户。上线十个月,营收过200万,实现盈亏平衡;上线15个月,营收300万。
2024年年初,中原易购的数据每天仅不到2万元,进行深度调改之后,7月份重新上线每天约7、8万元,直到年末每天接近20万,增长了10倍。
相比头部平台,这个成绩或许并不亮眼,但B2b赛道不是看谁跑得快,看谁活得久,在利润和速度中求取平衡,稳中求胜。
作为快消品经销商专用的B2b数字化解决方案服务商,来肯云商为企业提供一站式软件+咨询方案,助力B2b升级高效落地。
其核心优势主要体现在三个方面:首先,专注快消品行业,深耕B2b模式;其次,技术持续领先,从2015年首创“B2b+进销存”一体化系统,到2019年升级为“B2b+进销存+财务+WMS+TMS”的综合解决方案;最后,其拥有经过实战验证的成功案例,能够提供高性价比方案,降低企业的试错成本。
总结:B2b的成功不是短期的增长游戏,而是一场持久战。建立差异化竞争优势、优化运营模式、稳步提升盈利能力,才是长期生存之道。
在2025年的市场环境下,快消品经销商的竞争将更加激烈,唯有不断提升数字化能力,才能确保自身在市场中占据主动。


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