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title: "B端电商，想好模式再出手"
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author: "张弛"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-05-15"
language: "zh-CN"
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# B端电商，想好模式再出手

> 2016年,B端电商跃跃欲试。电商巨头,流通企业,经销商,物流公司,中小创业者都在这股大潮中纷纷出手,玩法各异,有的超级平台虎视眈眈,有的新晋平台烧钱补贴,有的创业者小有斩获。小半年过后,出了为数不多的几家欢喜,行业里看起来还是忧愁居多。 为什么会出现这样的情况呢?B端电商不好做?市场不好,规模潜力不好?不是,市场的繁荣已经印证了市场的潜力与规模,大规模的亏……

2016年,B端电商跃跃欲试。电商巨头,流通企业,经销商,物流公司,中小创业者都在这股大潮中纷纷出手,玩法各异,有的超级平台虎视眈眈,有的新晋平台烧钱补贴,有的创业者小有斩获。小半年过后,出了为数不多的几家欢喜,行业里看起来还是忧愁居多。
为什么会出现这样的情况呢?B端电商不好做?市场不好,规模潜力不好?不是,市场的繁荣已经印证了市场的潜力与规模,大规模的亏损源自于对商业模式考虑的欠缺。尤其是在快消品领域,这个表现最为明显。
B端电商,不彻底的想好商业模式就贸然出手,相对于C端的犯错成本,B端好像要昂贵的很多,它不会像C端哪样,产品详情页做不好,可以改,产品包装不好,可以改。对于B端来说,每一步都是大招,每一招都是大子,每一个改动都涉及到供应链的变化和成百上千个终端。
**B端电商,是个规模化生意,模式没想好,千万不要乱出手。******
B端电商在做什么? 烧钱能做成B端吗?
刘春雄老师说,B端烧钱是无效的,B端本身是省钱的,烧钱烧不出来真生意。
我们先来看看C端烧钱是为了什么。首先,以中国互联网产业的高度发达和中国资本市场的泡沫属性,任何一个成功C端项目,都不能简单的看作是一个只针对于消费者的生意推广,如果真的把C端的消费补贴看成是惠及百姓,那是真正的大错特错。
互联网巨头的每一个项目,都是有强大的金融供应链作为支撑的。我们都知道微信红包在春晚砸了很多钱,为什么?为的是全民开通微信支付。滴滴和快滴打了这么久,为什么?为的是得到庞大的客户群,和让这些客户群养成线上支付的习惯。当然,重点是后者。
这是C端的属性,而B端又是什么呢?
B端是真正的生意。面对每天每个终端成千上万的业务流量,为了下载个APP,补贴个100元管什么用?谁会看在眼里呢?这不是生意,这是投机取巧。B端的核心,是通过互联网工具简化生意的模式,提高生意的效率,这是每一个参与B端的群体真正考虑的问题。
即便是京东和阿里这样的巨无霸。
首先,超级巨头以大资本、烧钱补贴搭建的超级规模,在快消品行业不能建立超大规模的低成本优势,所以,这一招抓住的并不是真正的核心。互联网巨无霸公司对快消品这个领域的想法和改造,固然可以搭建成熟的仓储和配送体系,但是相对与传统模式,有两点几乎是不可能改变的。
  1. 大多数企业都已经建立了深度分销体系,所以他们的产品基本上一步到位可以到县城,这样的话,集中入仓,毫无意义。互联网巨头的仓储设备,不见得比当地的经销商更有优势。
  2. 由于快消品的周转速度实在是太快,互联网公司如果想在这方面达到终端的要求的话,对仓储配送体系的搭建,要投入相当大的财力去建设周转库。目前京东的仓储设施是达不到要求的,更不用说菜鸟。
以上两点几乎都是死穴。区域性B端电商平台,以集采、统储、统配的运营模式,就能实现比互联网巨头更低的成本、更高的效率。
其次,烧钱,只能带来阶段性的胜利,不能决胜千里。
终端的诉求,只在追求更高的利润,除此之外,都是扯淡。二批都是墙头草,终端自然就更不用说,多年前我们都在这个行业里说过明白话了。终端店,从来就只关心一件事。。
**价格低,薄利多销。** 这是核心,现在每天去和他们沟通的B端平台有很多,烧钱烧不出来用户习惯,更烧不出来粘性,更不用提什么忠诚度,若是因为烧钱给了终端“触网”的第一次教育,恭喜你,你是带他入行的师傅,但最后的鸡蛋,花落谁家就不知道了。一不留神成了先驱,得不偿失。
最后,分享一个小观点,阿里,京东,所有的电子商务平台一年的总和是多少?不好统计,但中国零售产业一年的总额是多少 ?我想要远远远远大于互联网公司的总额。所以,B端也是一样的,改革开放三十年来形成的布局,没有这么容易被颠覆。当然,这也恰恰是个好机会。
综上所述,烧钱也干不成正事。
B端商业模式的构建与切入
路长全老师曾经说过,品牌营销“大处要壮阔,小处要锋利。”笔者深以为然,并且认为这句话不仅仅能代表品牌营销的核心,更能代表商业模式建设的核心。
“ **何为“大处要壮阔”?**
B端电商总共是由五个关键环节组成,根据交易前后发生的顺序,我们可以把他们成为产品生产环节、产品流通环节、B端电商平台、平台对门店环节、社区O2O环节。
所谓的“大处要壮阔”,就是定位准确!言简意赅!在所细分的领域里是毫无争议的第一选择,做到了,就是大处壮阔了。
其实从商业模式的建立和切入上,在上述任何五个环节里的任何一个或者两个能做到核心竞争力的领先,就已经非常的了不起,能够在五个环节中占据三个,那就大神的能力了。
当然,还有其他的解决方案,比如,或许我自己搞不了,我可以整合搞,这已是一种解决的思路,总体是在自己对资源整合能力的提现。
“ **何为“小处要锋利”?**
这个世界上最痛苦的事情,莫过于做了,却是始终在第一人称出发点上,也就是我们常常说的闭门造车,B端电商对用户的体验感要求不高,但是对用户的需求的把握,要求非常高。这是和C端有本质的区别的,C端对用户的体验要求非常高,至于需求,根据大数法则,总会有合适的客户,并且需求,也是可以教育的。
不能找出用户真正的需求点和痛点,所以找不到合适的方式和时机切入,举个简单的例子,社区店的痛点在哪里?早起进货是不是?经营管理不专业是不是?老板整体素质偏低是不是?想跟上时代的潮流,却不知道怎么搞是不是?
或许是,或许都不是。
所以,要在小处锋利的切入,只要经过调研认为是对的,匹配合适的资源,迅速切入,迅雷不及掩耳,方能取得最后的成功。
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