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title: "85后接棒，成为经销商二代，他说：二代接班要多看多做，少改！"
description: "“ 二代经销商要多看多做,少改,不要想着一接班就大刀阔斧,什么都看不顺眼,我们要对父辈经销生意要保持敬畏的态度。 —台州好享贸易公司总经理徐洲铭 ” 第一代下海创业的经销商,成立时间在90年代左右,如今2018年,近28个年头。假使30岁创业,现今已是58岁,当中国第一代快消品经销商相继步入中年或老年时,经销生意的交接班成为了当下或近年不可回避的话题。 90……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-08-02"
language: "zh-CN"
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# 85后接棒，成为经销商二代，他说：二代接班要多看多做，少改！

> “ 二代经销商要多看多做,少改,不要想着一接班就大刀阔斧,什么都看不顺眼,我们要对父辈经销生意要保持敬畏的态度。 —台州好享贸易公司总经理徐洲铭 ” 第一代下海创业的经销商,成立时间在90年代左右,如今2018年,近28个年头。假使30岁创业,现今已是58岁,当中国第一代快消品经销商相继步入中年或老年时,经销生意的交接班成为了当下或近年不可回避的话题。 90……

“
二代经销商要多看多做,少改,不要想着一接班就大刀阔斧,什么都看不顺眼,我们要对父辈经销生意要保持敬畏的态度。
**—台州好享贸易公司总经理徐洲铭**
”
第一代下海创业的经销商,成立时间在90年代左右,如今2018年,近28个年头。假使30岁创业,现今已是58岁,当中国第一代快消品经销商相继步入中年或老年时,经销生意的交接班成为了当下或近年不可回避的话题。
90年代,努力、机遇和运气,缺一不可。而当今二代接班想延续生意与发展,就不可能再“看天吃饭”,取而代之的是需要用新思维、新方法、新模式去尝试和探索经销生意。
近日新经销专访了台州好享贸易有限公司总经理徐洲铭,作为一名标准的“商二代”,他是如何在父辈的经销生意下定位自己的角色,在践行父辈经销生意时,他又探索出了哪些生意的可能性。
01
**超越经销生意很难,先做点锦上添花的事**
“接班父辈生意,好像是理所当然的事,没有太多考虑”。作为家中独生子的徐洲铭,本身对做生意就不排斥,同时也是父辈的期望,跟其他二代经销商不同,接班没有太多犹豫、纠结,甚至争论。
2010年,徐洲铭本科毕业,随即便到家中经销的品牌-安井公司实习。徐洲铭告诉新经销,去实习的目的主要是为了学习,看正规化企业的运作流程。作为A股上市公司,安井在分销模式、业务操作以及管理制度和考核上值得我们学习,同时也是传统经销商所缺乏的。个体户的时代已经过去,要想经销生意再上一个台阶,就必须走上正规化的管理。
经过近半年时间的磨炼学习,2011年初,徐洲铭回到家中,正式开始跟着父辈操持家业。
在徐洲铭看来,虽说二代经销商接盘父辈生意,但并不是意味着完全接盘,按自己想法主导生意。父辈做了多年经销生意,我们虽然叫它“传统经销模式”,全凭人的经验来做市场,少了点现代营销的逻辑,但我们不得不承认,传统经销生意有其存在的效率和成本优势。二代经销商不要想着在传统经销生意里大刀阔斧地改革,这不切实际,传统生意里沉淀的专业经验、人情世故、信任关系,可以说是老一辈经销商的核心竞争力。
深入到父辈的生意中,徐洲铭才意识到经销的个中复杂。既然无法超越,那就先做“锦上添花”的事。
**岗位的职责分工清晰化是徐洲铭做的第一件事。** 徐洲铭告诉新经销,在不改变原有的经销方式下,先把员工的职责划分好,依据实际需求条条框框地列出来,让员工的工作有理可依,改变过去口头式的分工。
毋庸置疑,在某些调整和优化过程中,难免会遇到新老经销思维不一致的地方,这时候徐洲铭会提出开“家庭会议”。徐洲铭告诉新经销,“如果当我提出的思路,家中都认可,我们会按照这个思路继续做探讨;如果反对声音比较多,我会先放一放,以维稳为主”。
02
**探索新生意,**脱离主营业务,小步试错****
在经营冻品生意的同时,徐洲铭也积极对外尝试新业务。徐洲铭告诉新经销,从13年开始,他就不断地摸索:做过众筹烧烤店、开过社区生鲜体验店以及合伙投资智慧社区管家等项目。
虽然这些折腾和探索,最终没有取得实质性地成功,但在这个过程中也发现了新的机会点。徐洲铭告诉新经销,在智慧社区管家项目中,我们计划围绕着社区,为业主提供各类生活家政服务,但随着项目进展深入,发现运营中的各方压力。若一味地贪全,想着为业主提供一站式的管家服务,对我们的运营要求太重。
项目开展一年后,2017年底,徐洲铭便转换思路:既然大而全不行,那就做小而精,把建立的社区业主群变成销售通道,做“社区型微商”。借助好享的冻品面点、仓储物流等供应链资源,以冻品为切入做社区微商。
徐洲铭告诉新经销,过去做社区生鲜店、智慧社区管家积累了不少业主微信群,我们将微信群内相对活跃的群成员,发展成了第一批社区“团长”,他们在各自小区,相对清闲、外向、乐于分享,典型的比如宝妈群体。另外,冻品、面点品类属刚需高频商品,高复购率能保证团长与各业主之间的粘性。高粘性便于建立稳定的信任关系,继而导入日用品、化妆品以及水果生鲜、儿童玩具等高附加值产品。
值得关注的是,在社区微商项目的产品结构中,冻品、面点只是一个流量型产品,但流量型产品能够维系日常的关系,比如某款冻品产品,出厂价是6元,徐洲铭给团长的价格7元,团长再卖到10元,但最后真正实现盈利的是其他高附加值产品。
徐洲铭告诉新经销,“目前该项目已经有100多名社区团长,做得好的团长一个月净收入能达到上万元。现在我们已经把这个项目当做一个正经生意来做,光地推人员就有10多个。”
03
**二代经销商该如何承接父辈经销商的生意?**
徐洲铭告诉新经销,目前除了社区微商项目,在传统经销生意中,我定位的角色是好享“代言人”,以好享冻品生意为出发点,寻求更多立足本地市场的社会资源,以及外部的厂商资源。
关于年轻一代如何承接父辈经销生意,徐洲铭告诉新经销,父辈和我们85后这一代人,经历是不同的。生意做到现在,市场环境瞬息万变,他们考虑更多的是:**守业、求稳** 。但对于85后,是互联网原住民,接触到的信息是海量的,每天都能看到关于互联网颠覆传统商业而快速崛起的经销案例,这些案例会给我们新的启发,但对于他们而言,可能会觉得有点虚无缥缈,并不是他们所认可的商业模式。
除了年龄,关键是思维差异,认知意识的不同,往往会带来沟通上的障碍。在徐洲铭看来,对于“刚入行”的商二代,最重要的不是改革什么,调整什么,而是先深入到一线市场,去理解他们为何要这样做。父辈一路走来,他经销的逻辑、方法的可行性已经被市场所验证。当充分理解传统经销生意之后,再考虑用新的知识和想法来辅助他们做得更好。
年轻人想法总是很多,有想法是好事,如果想法落地做出来,做得好是一段“佳话”;但如果做得不好,可能就会变成一场灾难。事实上,如今的机会风口很多,尤其是在父辈积累资源的加持下,不要想着什么风口,你都要踩踩看。即使真的有项目不错,也要在能承受失败成本的基础上去尝试和调整。
**写在最后**
徐洲铭告诉新经销,另外一个角度看,父辈也要有一个开放的态度去接受子女的新想法,不要认为他们永远长不大,认为他们的想法都是天方夜谭。好与不好,可以沟通探讨,或者允许他们用低成本的方式去尝试,没准有另外一种成功的可能性。
正如徐洲铭所说,互联网时代下,年轻一代接受到的商业信息是巨量的,天生带有“网感”。熟练运用互联网技术和工具,实现信息的快速传递,这是老一代经销商不具备的技能,但年轻一代也要对所谓的传统经销保持敬畏之心,既然存在,就有其合理的地方。在新经销看来,年轻一代接班生意,最好的方式是:在学习践行父辈生意的同时,尝试另辟蹊径,借力父辈的社会资源、厂商资源甚至人脉资源,运用新思维、新方法、新模式尝试探索新经销生意。
**延伸阅读:回顾《新经销100人》精彩报道【点击查看】**
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