--- title: "80后经销商二代，“玩”生意的增长之路！" description: "从90年代初,第一批经销商崛起,到现在已经过去二三十年。“岁月不饶人“,很多老一辈的经销商面临着生意交接的问题,二代接班成了当务之急。 前段时间,实地拜访了江苏区域的一些经销商,可以看到一个明显的变化,越来越多的80后,90后经销商逐渐接手老一辈的生意。对于这门生意,这些二代经销商都有独特的理解,以及更加前沿的思路和打法。 江苏南通如皋信天食品商行总经理郑进……" author: "周群" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2021-01-16" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/80%E5%90%8E%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%BA%8C%E4%BB%A3-%E7%8E%A9-%E7%94%9F%E6%84%8F%E7%9A%84%E5%A2%9E%E9%95%BF%E4%B9%8B%E8%B7%AF-4f8051bd/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/80%E5%90%8E%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%BA%8C%E4%BB%A3-%E7%8E%A9-%E7%94%9F%E6%84%8F%E7%9A%84%E5%A2%9E%E9%95%BF%E4%B9%8B%E8%B7%AF-4f8051bd.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/q5_NS54C-67ToJWv29s95A" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/80%E5%90%8E%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%BA%8C%E4%BB%A3-%E7%8E%A9-%E7%94%9F%E6%84%8F%E7%9A%84%E5%A2%9E%E9%95%BF%E4%B9%8B%E8%B7%AF-4f8051bd/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 80后经销商二代，“玩”生意的增长之路！ > 从90年代初,第一批经销商崛起,到现在已经过去二三十年。“岁月不饶人“,很多老一辈的经销商面临着生意交接的问题,二代接班成了当务之急。 前段时间,实地拜访了江苏区域的一些经销商,可以看到一个明显的变化,越来越多的80后,90后经销商逐渐接手老一辈的生意。对于这门生意,这些二代经销商都有独特的理解,以及更加前沿的思路和打法。 江苏南通如皋信天食品商行总经理郑进…… 从90年代初,第一批经销商崛起,到现在已经过去二三十年。“岁月不饶人“,很多老一辈的经销商面临着生意交接的问题,二代接班成了当务之急。 前段时间,实地拜访了江苏区域的一些经销商,可以看到一个明显的变化,越来越多的80后,90后经销商逐渐接手老一辈的生意。对于这门生意,这些二代经销商都有独特的理解,以及更加前沿的思路和打法。 江苏南通如皋信天食品商行总经理郑进彬先生,就是一个善于用新方法、新思路找生意增量的商二代。做个拍,做企拍,做零售通云仓,最后回归传统的商贸流通生意。 郑进彬将阿里对市场的思路和方法带到传统的商贸流通生意,并擦出不一样的火花,一年的时间里将传统流通生意从6000万,做到8000万,代理洽洽、盼盼、格力高、蜡笔小新等三十多个休食品牌,加上线上的生意,销售过亿。 前几天,新经销专访了这位80后接班的二代经销商。在这么短的时间里,他是如何在“玩“中让生意快速增长的,希望他对经销生意的思考,能对其他经销商带来一些启发。 # **-01-** **二代经销商的“阿里梦” ** 相比传统的商二代接班人,郑进彬有着更丰富的人生经历。2012年大学毕业的郑进彬,在大学时做过营销公司的外场,组织同学做促销,算是一个小包工头。毕业后,郑进彬与九阳公司签约,给九阳做所有外场促销。 作为一个铁路专业毕业的大学生,郑进彬所学的东西与商贸生意“八竿子打不着”。真正入行的契机是在2013年,当时在南京的工资是3000元/月,家里那时也在招工,然后给3500元/月,就回家里干了。 虽然之前寒暑假也帮家里搬货送货,但正式接触生意还是第一次。郑进彬在商贸生意中的第一个职务是财务,负责公司的账目。 这其中还有一个小插曲,郑进彬参加上好佳组织的二代接班人会议。厂家问在场的经销商的品牌年销售额,有说1亿的,有说几千万的,但当时信天食品商行是没有数据的,就跟着喊了一千万,结果最后厂家数据拉出来只有四百万。于是回去之后,郑进彬果断装上数据系统。 也正是从这时候开始,郑进彬意识到经销商这门生意并不简单,开始主动学习钻研。彼时,新经销也成立不久,正好组织经销商游学,郑进彬果断参加,去学习先进的理念和方法。 在这个过程中,郑进彬与倍全结缘,花了25万,签了城市代理,并且在2016年4月开了第一家倍全便利店。恰逢此时阿里零售通进入南通市场,阿里个拍将郑进彬的便利店开发成零售通的客户。 郑进彬也由此知道了个拍的运作模式,当时卖货给一个门店能拿70元,思考过后,觉得这个模式不错,而且零售通的红包补贴很大,比如一箱红牛116元,加上满300-30的红包,哪家终端不想要。 于是,2016年底,郑进彬做了阿里个拍,用了11天时间成了阿里新人俱乐部第一名。过了大半年,阿里战略调整,增加企拍,郑进彬又转型成企拍。 在成为企拍之后,一方面由于对企拍的模式不熟悉,另一方面对传统生意的盘子有一些新的想法。所以在接下来的一年的时间里,郑进彬将企拍暂时放下,只完成基本任务,重心放在传统生意上,做统仓统配。 但好景不长,2018年底,面临二选一的问题,到底是做零售通,还是传统生意。郑进彬选择带5个人的团队,专心做零售通,用了短短几月的时间,实现每月帮零售通卖近300万货。 零售通双十一30分钟战报 中间郑进彬在阿里还有内部转岗的机会,做城市经理,但他没有选择到阿里总部发展,而是在2019年4月份,带领零售通团队重新接手传统生意盘子。 并且将阿里的一些思想带入传统生意,用更加精细化的管理方式,和数据经营分析的方法去做传统生意。短短一年时间,线下生意规模从6000万增长到8000万。 信天食品商行最新单天销售战报 # **-02-** **新的方法,精细化操作市场** 郑进彬告诉新经销,他不喜欢别人说自己是富二代,更愿给自己贴上创二代的标签。作为二代接班人,他不希望是坐享其成,而是希望用新方式去重新定义商贸生意。 因此,在全面接受生意之后,郑进彬对公司整体的运营进行了更加精细化的调整,比如选品精细化操作。 对于休食品类来说,**选品是最重要的一步,产品没选好,终端不能动销,后面的市场打法再好,也等于零。** 与老一辈保守的选品理念相比,信天食品的选品方式更有想象力。**第一,产品要有网红属性。** 有网红属性的产品,往往自带IP,不需要经销商过多去宣传,就能在终端形成传播,产生购买。 **第二,产品定位高端化。** 消费升级是未来发展的趋势,高端化、定制化逐渐受到消费者追捧。所以经销商在选品上也要跟紧消费趋势的变化,选择增长潜力更高的品类。 **第三,产品结构均衡化。** 将产品分成流通款、引流款、利润款,流通款主要是一线品牌,保证在小店能占领货架;引流款主要是一些IP类产品,能吸引新的流量;利润款,能带来高利润。在选品时,要保证三种类型的产品保持均衡状态,健康发展。 终端形象陈列 通过这样的选品方式,信天食品在原有的传统品牌基础上,引入更多创新品牌,比如三只松鼠、蜡笔小新、李子柒等。 在选品之后如何推向市场,郑进彬引入在阿里学习的数字经营方法。**首先,通过同类产品的市场分析** ,**分析该细分品类在市场上的整体份额分布,以及产品应该卖进哪些店,需要做到的覆盖率是多少,不是所有的产品都要做100%覆盖率的。** 比如三只松鼠,定价相对较高,且受众多为年轻产品,所以卖进的环节,主要对象是便利店和连锁超市,大多数社区夫妻店是没必要去铺的。 **在产品进店时,前期主要做渗透,不考虑利润,比如产品从厂家拿6元,给门店差不多就是裸价。** 在确定产品能在动销之后,通过差异化的方式,比如改变规格,把利润加上去,做价格区间,提高利润水平。 不仅如此,**在商品进店之后,对每个月的销售数据进行分析,费用比、铺市率、厂家任务等,把数据拉出来,把问题细分出来,逐一解决。** 比如费用比高,就重新通过数据看门店费效比,费效比低的就不投或少投费用。 **同时,设定品类合伙人,即一旦公司确定要做某一细分品类,会先招一个深耕该品类,有丰富运营经验的人做品类合伙人。** 品类合伙人在保证6500元/月的底薪情况下,按照五五分成的方式,该品类的利润公司50%,品类合伙人50%,该品类完全由品类合伙人全权操盘。 通过这样一系列的操作方式,信天食品在市场操作上建立了一套完整的市场打法。以三只松鼠为例,从刚做时一年卖100万,短短两年时间,到现在两个月就能卖100万。 # **-03-** **新的组织架构,充分激发小组织能量** 在组织架构上,郑进彬也进行了大的调整,将销售渠道分为零售通、新渠道、传统线下三个部分,每个独立部分都有自己的财务,独立核算。 **零售通,零售通全权由单独的团队负责,整体按照利润73分成,零售通团队7成,公司3成,至于具体工资分红,有团队自行核算。****** 零售通团队 **新渠道,主要是信天食品新进入的渠道,比如团购、水果店,以及B2C电商等,整体按照利润55分成,渠道团队50%,公司50%,也是内部自行核算。** 传统线下生意相对来说比较复杂,内部组织复杂,所有将整个传统生意分为三个部门,业务部、物流部、内勤部。 **线下生意采取的制度是类似于承包制度,统一按照销售比例分成给各自主管,作为部门的运营资金,具体的比例视公司具体情况设定,****比如将年销售额的3%给业务部作为运营资金。** 如皋信天传统业务部 **运营资金是整个部门一年所有的开支,包括主管和部门员工的工资。 比如部门用多少人,工资怎么开,都由主管做决定。年底运营资金的剩余部分,一部分用作部门年会,一部分按贡献给员工年终奖,最后剩余部分作为主管年终奖。 通过这样的方式,每个部门会自己控制成本,保证公司的利润。以线下生意为例,公司整体的毛利空间是百分之十几左右,除去所有部门运营资金的部分,以及公司相关的损耗,公司整体净利润能稳定发展。 **除了部门小组织化之外,郑进彬学习阿里的中后台模式,引进了运营部门。** 运营部门主要工作就是品牌管理,每个运营人员负责对接1~2个品牌,分析品牌的铺市率、促销力度、费用投入等与该品牌相关的一系列事情,以及对接厂家,做相应的营销方案。并且每周必须做品牌分析报告,根据数据指导一线业务员相关工作。 以独立核算制度为基础,数据管理为核心,信天食品基本实现扁平化管理,老板只需要掌握大的战略方向,具体如何去做,每个部门会充分发挥小组织的主观能动性,主动向前推进。 **写到最后:** 郑进彬告诉新经销,过去,老一辈经销商做生意,是靠资金、人、车,凭着肯吃苦的劲头往前走。 对于市场变化的认识和快速反应,大多是基于过往的生意经验,但是这些经验是否过时,无法判断。总体来说,**老一辈的经销商思维更固化,偏向“保“生意。** 而二代经销商,**更多的是“玩”生意,用互联网的思路,大胆尝试新事物,并且基于清晰的数据分析,和更精细化的管理制度,用新的方式去做这门生意。** 正如郑进彬在与父辈沟通时所说,原来公司一年能赚300万,现在我保证300万兜底,但是赚的其他钱,你不用管我如何去花。 **添加作者微信交流****备注姓名~公司~职位 爆料一经采用将支付400-2000元 --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671