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title: "6招破局淡季，从此再无淡季之说！"
description: "淡季,是销售人员永远说不出的痛。 在市场淡季,若营销方法不对头,努力再多,也无济于补。于是,大多企业到了销售淡季,或放假休整,或营销培训,或搞新品铺面,如此等等。而事实上,我们只要深入透彻地分析影响销售的具体原因,再加上适当创新,就能真正做到消除淡季,在淡季实现旺销。在这里,我结合自己多年来的市场经验,以及对部分优秀企业的考察,总结出破解销售淡季的一些实战方……"
author: "周广军"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-08-03"
language: "zh-CN"
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# 6招破局淡季，从此再无淡季之说！

> 淡季,是销售人员永远说不出的痛。 在市场淡季,若营销方法不对头,努力再多,也无济于补。于是,大多企业到了销售淡季,或放假休整,或营销培训,或搞新品铺面,如此等等。而事实上,我们只要深入透彻地分析影响销售的具体原因,再加上适当创新,就能真正做到消除淡季,在淡季实现旺销。在这里,我结合自己多年来的市场经验,以及对部分优秀企业的考察,总结出破解销售淡季的一些实战方……

**淡季,是销售人员永远说不出的痛。** 在市场淡季,若营销方法不对头,努力再多,也无济于补。于是,大多企业到了销售淡季,或放假休整,或营销培训,或搞新品铺面,如此等等。而事实上,我们只要深入透彻地分析影响销售的具体原因,再加上适当创新,就能真正做到消除淡季,在淡季实现旺销。在这里,我结合自己多年来的市场经验,以及对部分优秀企业的考察,**总结出破解销售淡季的一些实战方法,以飨各位读者。**
**一、透视淡季形成:**
从市场营销者的角度来说,只有找出影响销售的原因,才能对症下药,才能有效提升整体销量。但事实上,大会数营销人员或业务人员对“所谓淡季”的形成因素“不知找、不会找、找不到、找不准”,或找到、找准了又不知从何处下手,从而形成“淡季还是那个淡季”,年复一年,日复一日。直到有朝一日,幡然醒悟之时,自己已被远远地甩在后面。
** 1、不知找。主要是思维上的原因。**
**上图是我根据传统的思维方法做出的传统淡季思维图****。****波峰处即所谓的旺季,形成原因是:市场受了某些促进销售因素的刺激。波谷处是淡季,形成原因是:市场受了某些影响销售的因素所致成。**
传统理论认为:淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。受这种理论的影响,营销界就出现了“淡季做市场,旺季做销量”之说。淡季一到,企业营销人员不是创新方法进行销售,而是做一些加强基础管理、市场培训等基础性工作。这种思维的前提是淡季市场不可能有大的起色,这种理论根源来自于以前在淡季做许多工作却不能有效激活市场,来自于营销界个别所谓专家的炒作。
最终市场营销者把销售低谷期这些宝贵的时间用在基础管理加强、培训等工作上,**美其名曰:为旺季上量打基础** 。咋一听,无可厚非,并且很有道理,“思想决定行动”的理念在这里得到了很好的诠释。可事实是这样的,随着中国市场化进程的不断加快,市场机制的不断完成,企业竞争也不断升级,如果在淡季不能形成销量的突破,不但目标任务的完成难上加难,而且直接消弱了企业的市场核心竞争力!
**2、不会找、找不到、找不准,或找到、找准了却不知从何下手。主要是认识和方法上的问题。**
以前在市场一线做业务的时候,我和众多厂家的营销人员或业务人员都交流过,大多数人对市场销售不畅的原因理解都不够深入。如,问他淡季形成的原因,则答:是淡旺季市场规律,没有什么具体原因;淡季是天气原因造成的;淡季是由消费者习惯造成的;是学生放假造成的,如此等等。**找不出、找不准解决问题的实质。** 或者找准了市场淡季的原因,但没有办法去破解。如饮料业到冬季的时候,销量下降了,营销人员也认识到了是天气凉造成的原因,却没有办法去破解,认为这些是天气规律、市场规律。这样,规律禁锢了自己的大脑,哪还能产生创新的方法呢?
**二、破解淡季迷局:**
行动是由思想支配的,能控制自己思想的人,一定能超越自己,一定能创造奇迹。因此,破解营销淡季,我们首先还要从思想源头上来解决:
**1、从另一个角度看销量波动**
**上面这个图表,我把传统的淡季提升放到正常季节位置,即把传统的淡季作为正常的季节。****我这里不是故弄玄虚,哗众取宠,也不是否认淡季的存在,而是试图让大家根据上图,尝试着改变我们对淡季的看法,尝试着改变我们的思维方法,跳出传统的那种所谓的规律禁锢。**
从上图可以看出,波峰处为销售旺季,波谷处为正常季节。在正常季节受了一定因素的影响,形成了旺季。而这些因素或天气或习惯,一旦这些因素消失,便到了正常销售季节。
因而,如果想在正常季节里提升销量,我们必须进行创新,创造出这些促进销售的因素,或产品、或渠道、或温度、或宣传等。只有这样,才能达到刺激消费,拉动市场销售,形成市场旺销的目的。
**2、找准促成销售旺销的原因,实际上也是所谓销量下降的因素。**
在这里,结合我曾经使用过的方法,给大家提两个思路,从而尽快有效地找出影响销售的原因:
**方法一:** 把产品分成若干个渠道(或区域),然后设计一个表(样表如下),要求每个业务人员或客户月月填报,持续一年。明确到产品走到了哪个渠道(或区域),并对每个渠道(或区域)每月销量走高、走低的原因进行分析?到年终,把这些资料分类整理一下,剔除特殊原因,得出各季节的销量上升或下降的具体原因。
**方法二:** 另外,较快捷的方法是做市场调查。调查对象一般选择一线业务人员,或者终端客户,或者终端消费者。通过对经常接触消费者的人员进行调查,往往得出的结论更比较贴近市场实际。
**3、破解营销淡季**
(1)产品创新,开发反季节旺销产品。
根据季节变化节奏对市场状况进行调研,然后开发出反季节销售的产品。举一个比较极端的例子:在服装行业,夏天主要销售夏装,天气一凉,马上要换上秋装,气温再下降的话,就换成冬装。假如我们在冬天卖夏装,走势一定很差。也就是说,我们要随着环境和消费者需求的变化,不断地去开发适合消费需求的新产品,开发适合市场环境的新产品,才能形成新的旺销局面。
其实快速消费品和服装也是相似的。如果按照服装的思想来开发产品,那么我们很容易使我们的产品线形成互补。我们的销量也就不再会随着传统的季节变化而随波逐流了。
成功案例一:月饼的季节性非常明显,一年旺销10多天,其他时间机器设备大多停产。好利来在做月饼的同时,充分利用已有的人力、物力、设备资源,开发出种类丰富的食品,形成了一条不同季节、两旺互补的产品线,并利用自建的好利来店铺进行销售,年销售额达到数亿元。
成功案例二:饮料行业在市场销售的季节性也比较明显,康师傅、统一集团等大型食品集团,通过开发饮料、方便面大型生产线,进而使两个产业形成良好的互补性。
(2)创新产品品质,边缘化产品内涵,细分相关企业市场。这方面娃哈哈做的非常出色,通过饮料与液态奶相结合,开发出了营养快线,不但细分了饮料市场,而且细分了奶制品市场,取得了极大的成功。
(3)创造旺销因素,提升产品销量。如冬天有些小摊点设置烧烤箱,对甘蔗进行加热后销售,销量有了惊人的增长。部分啤酒厂在冬季开发高酒精度的啤酒,露露通过引导终端加热露露进行销售。
(4)创新产品渠道,转移销售区域
一个产品如果旺销因素消失,正常的销售渠道就会萎缩,但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。所以,我们要跟随消费者的转移,进行渠道转移。如学校放假时,学校渠道旺销因素消失,而整体的消费人群并未消失,学生都转移到了社区,大型超市等渠道进行消费。我们紧跟消费者步伐,加强大型超市、社区店、流动摊点的开发,充分挖掘销售机会,使消费者仍能购买到我们的产品。
(5)新产品季节性不明显。由于新产品都有投入期、成长期、成熟期、衰退期等,因此,我们在正常季节里投放新产品,并通过各种营销组合尽促其成长,也能增加整体销量。这个结论已被众多企业新品推广的结果所证实。
(6)改变食用方法,引导消费习惯。在北方,大部分城市一到夏天,火锅店就关门停业。而在个别城市却出现了光着脊梁吃火锅的独特景象。后来,通过调查,发现火锅业进入这些城市后,便迅速的发展起来,但夏天的生意并不好。后来部分火锅店在夏季通过创新,室内装空调,开发夜市,布托(找些亲朋好友捧场)等方法,竞使部分城市形成了夏季吃火锅的独特文化。
**总之,我认为:要想做好营销,就要认真观察生活。** 一个对生活细致入微者,注意体察生活细节者,便可能成为一个优秀的营销者。当然,在实施营销创新的时候,需要的做的工作非常多。如旺季与正常季节的销量比例是多少?产品的特点与影响销售的因素比例大概是多少?应该开发哪些适销对路的产品或渠道?如何确保产品、渠道推广成功等。这些本文并没有进行论述,本文目的是使大家转变以前的淡季市场运作思路,确立新的营销思想,进而在波动中找平衡,平衡中找突破,积极参与市场竞争。
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