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title: "60后、70后经销商，再不变，离淘汰真的不远了！"
description: "前段时间,集中拜访了一轮经销商。拜访完给我一个明显的感受:80后、90后经销商正在快速崛起中,他们对经销商生意的理解,以及对市场快速的变化和响应,远超上一代的经销商。 在新模式、新业态、新渠道崛起的今天,如果经销商依旧是抱着老思想、老方法做生意,显然,生意不可能会再有持续性。新一代经销商的崛起,借助新思维、新方法,将会快速做大生意规模。 80后90后做生意的……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-04-20"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/60%E5%90%8E-70%E5%90%8E%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E5%86%8D%E4%B8%8D%E5%8F%98-%E7%A6%BB%E6%B7%98%E6%B1%B0%E7%9C%9F%E7%9A%84%E4%B8%8D%E8%BF%9C%E4%BA%86-2760b4bf/"
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# 60后、70后经销商，再不变，离淘汰真的不远了！

> 前段时间,集中拜访了一轮经销商。拜访完给我一个明显的感受:80后、90后经销商正在快速崛起中,他们对经销商生意的理解,以及对市场快速的变化和响应,远超上一代的经销商。 在新模式、新业态、新渠道崛起的今天,如果经销商依旧是抱着老思想、老方法做生意,显然,生意不可能会再有持续性。新一代经销商的崛起,借助新思维、新方法,将会快速做大生意规模。 80后90后做生意的……

前段时间,集中拜访了一轮经销商。拜访完给我一个明显的感受:80后、90后经销商正在快速崛起中,他们对经销商生意的理解,以及对市场快速的变化和响应,远超上一代的经销商。
在新模式、新业态、新渠道崛起的今天,如果经销商依旧是抱着老思想、老方法做生意,显然,生意不可能会再有持续性。新一代经销商的崛起,借助新思维、新方法,将会快速做大生意规模。
**80后90后做生意的逻辑**
先说两个故事:
**1\. 以后就让年轻的经销商上台来分享**
每到年底,品牌商们都会组织经销商分享会,上台分享自己的生意经。这里就会发现一个明显的区别:
**传统老一辈经销商上台分享,基本上讲的是市场问题,生意难做,紧接着就是要政策,要支持,希望品牌商们看到市场的不容易;**
**而新一代的经销商(主要以二代为主),讲的是如何看待市场,分析完市场后,我的营销策略该怎么做,明年是什么计划,怎么样提升销量。上台分享不谈政策支持,费用投放。**
一位二代经销商朋友告诉我说,品牌商们也非常喜欢我们这样的年轻人上台分享,因为谈的都是市场分析、市场打法。
最后,当你把对市场的分析、市场的操作完完整整地告诉品牌方后,还怕品牌不投入?
**2\. 跟线上平台合作,看的不是赚多少钱**
我相信不少经销商对线上都有或多或少的排斥。当品牌商要求地方经销商与平台合作时,也是各种推诿,不配合。
但是对80后、90后经销商而言,他们却愿意积极拥抱。可能你会想,积极拥抱有啥用,从现在来看,还不是一事无成吗?
的确,从目前来看,线上平台对快消通路的变革,还是非常有限的。与其合作的年轻经销商,确实在这轮拥抱中,也没有赚到更多的钱。
虽没有在依附平台上赚到更多的钱,但却在合作过程中,将自己的生意逐步做大。为何这样?因为他们在跟线上平台合作中,学到了更为先进的生意管理方式,学到了数字经营分析的方法。
同时,这些与线上平台合作中,也结交到了更多人脉资源,相比过去合作方的“吃喝拿要”,这些平台从业者更讲原则,讲专业,讲市场。
当有了数据经营管理的意识,有了更为规范的市场操作打法,还有平台从业者最新的新零售、新商业的资讯和资源,再加上年轻的经销商们愿意去拼、愿意去学的心态,生意增长是必然的结果。
**新 经销商VS老经销商生意的区别**
我们一起回顾一下,关于60后、70后经销商群体生意崛起背后的逻辑,通过对比与80后、90后经销商群体,看两者差异到底在哪里。
过去经销商的生意,都是谁来做的,大体可以划分为三类:
> **第一类,体制内供销,下海创业;****第二类,开门市铺的店老板,逐步进化;**
>
> **第三类,厂家销售人员,带来资源。**
最初物资匮乏,卖方市场,市场有红利,只要腿勤手勤,生意基本就能上来。再后来,抓到了一个好的品牌,再加上敢投入的胆识,基本上就能做大,成立商贸公司。
以跨时间周期来看,老一代经销商崛起,外部两个重要因素是:**第一,求大于供;第二,品牌红利。**
对比年轻经销商群体,这两点红利基本没有,当前的买方市场,竞争激烈。要想做好生意,唯一能做的,是以完全不同的方式做经销这门生意。
虽然经销生意的模式中商品搬运、商品进店、商品推荐,这三件核心的事情没有变化,但做生意的方法,完全变了。我总结了三种典型年轻经销商的经营特征:
**1\. “互联网型”**
这类经销商对新商业、新零售有着敏锐的嗅觉,当新事物出现的时候,第一时间跟进、学习、拥抱。
在他们理解中,**只要有新事物的出现,暂时不管能成,不管新事物本身是否能盈利。****既然出现,背后必定有先进之处。**
****这也是为什么很多年轻经销商要跟线上平台合作的原因。**本质上,不是因为合作能赚到钱,而是合作能学到更为先进的经营方式。**
**2\. “数据型”**
这类经销商多是二代经销商接班,接班前要是问父辈,一个月销售额多少、毛利多少、净利多少、覆盖多少网点、人均产出等数据,基本上一问三不知。**接班后第一件事,便是上数字化的工具,经营数据透明。**
每天日常的工作,除了前期走访一线市场,掌握市场情况,后期基本是盯着业务报表,通过数据找出问题、界定问题、解决问题。
下一步便是部门的划分、管理的规范、流程的制定,以及职能的分工。将日常的生意,变为标准化、流程化的生意。
**3\. “合伙型”**
**这里的合伙型,不是指的合伙做生意,而是与团队“干在一起”。** 清楚知道90后员工,真正的需求是什么。对赌竞赛,熬夜奋战,共创方案。
当然,在分钱上,也毫不吝啬。数据透明开放,奖惩公开公平。因为有数据经营,所以敢于分钱,敢于合伙。
这些便是年轻经销商做生意的逻辑,从他们自身角度来看,做这门生意不怕输,也输得起。相比老一代的经销商手握资源,手握资金,甚至有更多的经销商当实现了财务自由之后,便没有拼搏奋斗的心态,对新生事物也没有探索之心。
**很多所谓的“生意难做”,不是因为当下的生意真的难做,而是对比过去,抓到一个品牌就能赚得盆满钵满而言,如今已没有了这样的机会。**
**老一代经销商该怎么办?**
面对这样的一群新选手,老一代经销商们该怎么办?我做了一个排序,供经销商们以参考和借鉴。
> **1\. 子女接班(玩生意)****2\. 赋能骨干(做生意)****3\. 跟紧品牌(学生意)**
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> **4\. 自身学习(保生意)**
坦率地说,在新商业时代下,想要60后70后经销商群体们能够积极拥抱,刻苦学习,做出改变,是相当的困难。因此,**面对新环境,如何将生意持续做大,我将第一个选项放在了子女接班上。******
这是最直接,也是最好的选择。有高学历背景,很多也是海外留学出身,对生意的理解,一点也不比老一代经销商差。
当然,现实情况却是很多二代都不愿意接班,在他们的理解中,做商品代理的生意一点也不酷,起早贪黑,就是简单的商品搬运,赚进销差价。
显然,这是错误的认知,这也是父辈们的日常管理中给子女们造成了负面的印象。
改变他们的认知方法有很多,再不行最后一种方法:逼上梁山。
但这里我想强调的是,**一旦接班,建议老一代经销商们,当子女熟悉公司整体运作后,要鼓励他们多走出去,多出去看看,看看优秀的经销商是如何做的。**
同时,主动让他们与当地的线上平台从业者结交关系,听听他们是如何理解供应链经销生意的。
最后,当确定生意主导权交由子女时,通过保底利润+充分授权的形式,让他们能按照自己的意愿来做生意,不用过多干预。
**如果子女依旧不愿接班,或已经有了更好的职业或创业方向,退而求其次,将生意交由自己可信赖的核心骨干。** 将一手创办的生意,以及所积累的资源,作为平台,赋能给他们。
如何赋能?**通过公开财务数据、薪酬绩效考核,将经营权交由骨干。** 把控财务指标,参与方向决策,其他交由骨干团队。这里的核心点是分钱和分权的问题。
但对经销商而言,本身整体的组织管理和制度流程,存在着漏洞,所以从目前经销商实现的情况来看,效果一般。
如果要走这条路,建议经销商核心做两件事:**第一,业务数据透明;第二,管理制度规范。** 做不到这两点,经销商就不要想着赋能骨干。
最后两个跟随品牌和自身学习,是最差的结果。
跟随品牌,依旧是沿着老路走,品牌做大,自己的生意也不会差。自身学习,主动走出去,多看多学,边做边改,以保住生意为主,积累财富,最后放弃生意。
以上便是近期走访经销商的一些心得体会。不管你信与不信,**80后90后经销商群体正在快速崛起中****,我也相信在这些年轻人的手中,商贸流通生意会在他们的手中,持续做强做大。**
做强,不是局限在本县、本市,而是更大区域的市场,跨区域经销,规模性的供应链公司也将是确定性的事件。
做大,在过去可能将生意做到1亿、3亿,已经是商贸公司的上限,但是未来5个亿,10个亿的商贸公司生意,将遍地开花!


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