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title: "2023年去库存，2024年能否轻装上阵？"
description: "导语:把握大趋势,管理符合趋势的营销动作,持续积累营销成功,量变引发质变。 自媒体时代,按照媒体热词节奏做营销成为见怪不怪的现象。 结果有可能是好事。比如快速捧红网红,快速把某个现象炒热,投资跟风。结果也可能是坏事。媒体热词,多半与情绪相关,捧出泡沫,快涨快落。专业性在媒体热词之热下,可能受到怀疑,甚至被忽视。年底各行业、各专业领域评选十大现象,也是热门现象……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-12-28"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/2023%E5%B9%B4%E5%8E%BB%E5%BA%93%E5%AD%98-2024%E5%B9%B4%E8%83%BD%E5%90%A6%E8%BD%BB%E8%A3%85%E4%B8%8A%E9%98%B5-b7c844c7/"
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# 2023年去库存，2024年能否轻装上阵？

> 导语:把握大趋势,管理符合趋势的营销动作,持续积累营销成功,量变引发质变。 自媒体时代,按照媒体热词节奏做营销成为见怪不怪的现象。 结果有可能是好事。比如快速捧红网红,快速把某个现象炒热,投资跟风。结果也可能是坏事。媒体热词,多半与情绪相关,捧出泡沫,快涨快落。专业性在媒体热词之热下,可能受到怀疑,甚至被忽视。年底各行业、各专业领域评选十大现象,也是热门现象……

**导语****:把握大趋势,管理符合趋势的营销动作,持续积累营销成功,量变引发质变。**********
**自媒体时代,按照媒体热词节奏做营销成为见怪不怪的现象。** 结果有可能是好事。比如快速捧红网红,快速把某个现象炒热,投资跟风。结果也可能是坏事。媒体热词,多半与情绪相关,捧出泡沫,快涨快落。专业性在媒体热词之热下,可能受到怀疑,甚至被忽视。年底各行业、各专业领域评选十大现象,也是热门现象。十大现象,多半是媒体热词。年底看,曾经的热词,不少已经远去,甚至遗忘。如果评选2023年最容易被忽视的营销现象,我想到了两个词:一是**去库存** ;二是**招商难(推新难)** 。并且这两个词相互关联。
**库存难** 2023年一季度和二季度反差极大。一季度信心满满,要大干一场。各种资源投入预算不可谓少,但市场遇冷。二季度国家统计局半年零售总额出来,多数营销人觉得不可思议。我们在一线感觉这么差,统计数据还不错。不少人觉得数据“造假”。统计局说有“温差”。有冲突,才有关注。温差的问题,很多人发发牢骚就完了,我真的琢磨过这个事。**“温差”就是冲突,冲突就是结构性矛盾。**
## **冲突之一:厂商冲突,去库存**
厂商冲突的表现:厂家想压货,商家想去库存。三年疫情,渠道确实积压了不少库存。我初期还认为只是像白酒这样基本不存在保值期的行业库存大,后来发现这个现象挺普遍的。好不容易疫情结束,厂家想大干一场,势必要压货,加大库存。经销商和终端要去库存,势必不接受压货,而且还在终端搞大力度促销。一窝蜂地促销,反而让消费者观望,不急购买,等待更大力度的促销。**2023年的营销问题,很多人归结于消费降级,没想到渠道踩踏也可能是问题之一。** 那么,去库存的影响有多大呢?我想到一个行业龙头企业在谈到渠道库存时说,渠道总库存(厂家+运营中心+经销商+零售商)可以卖一年。想想2013年-2014年的茅台去库存,不也是对茅台影响巨大。直到茅台涨价,库存坏事变好事,问题才解决。当然,多数企业库存没有这么可怕。但是,只要全渠道同时去库存,库存就不会少。去库存不影响零售,但影响厂家销售报表。**我相信,只要库存出清,2024年的日子就相对比较好过。** 出清库存的方式有两种:一种是**更大力度的促销** ,这是多数企业采取的方法,对未来产生不利影响,因为连续的大力度促销,会产生促销依赖症;第二种是我一直提倡的方法,即**营销动作向前走一步或半步** 。以前做B端,现在就做b端。以前做b端,现在就推向C端。现在看,第二种方法更良性,也更持续。2024年的营销工作,如果考虑到2023年库存出清问题,可能又是一个意外之年。经历过2023年去库存,2024年及以后的压货难度应该很大。或许,压货的不良习惯应该改改了。
## **冲突之二:渠道碎片化与主渠道的冲突**
这是个隐形冲突,表现不明显。我是从2023年上半年国家统计数据看出来的。这个问题,涉及到底是质疑国家统计局数据,还是怀疑自己的感觉?这就是冲突。三年疫情,诞生了太多新零售模式,分摊了零售份额。于是,即使国家统计的消费总额是上升的,但传统渠道的份额却是下降的。**国家统计局数据是对的,自己的感觉也是对的。温差来源于新零售。** 怎么解决渠道碎片化的问题?**一定是全域运营,芝麻西瓜都得抱。**
**招商难** 招商难的问题,在2023年春糖上表现特别明显。2023年春糖太热闹了,但成交极少。相当多的参展厂家连参展费都收不回来。有些2022年已经承诺合作的经销商,2023年也放弃了。大企业虽然不存在招商问题,但存在推新问题。问题同样很大。我把两个问题归类为同一个问题,因为招商也是推新(新品牌)。为什么招商难?有**现实** 和**长期** 两个方面的因素。**现实因素就是库存大。** 要先解决库存问题。**长期因素有三大原因:**
> 一是经销商不看好未来,甚至准备撤退。这种现象在60后、70后经销商中很普遍。要么是因为年龄问题,要么是因为无人接班问题。二是传统的深度分销模式对于推新无力,暂时又无更好的替代措施。三‍是受硬折扣影响,供应链革命要求零售商直达厂家。
去库存短期利空,长期利好。压货现象,除季节性压货外,大家已经正常看待了。过去讲的压货的诸多好处,渠道已经免疫了。**招商难,推新难。这是影响渠道长期工作的问题。****这个问题有解决,没有短期解药,只有长期渠道工作的调整。** 推新的工作,不在渠道B端和b端,而在C端。深度分销的各项工作,解决不了C端问题。互联网商业革命最大的影响,不是渠道线上化,而是用户运营成为标配,包括线上用户运营和线下用户运营。过去的渠道推新,B端和b端是用户(C端)代言人角色。在用户运营模式下,只有C端能够代言自己,无人能够代言C端。江小白陶石泉说,**bC一体化,就是基于终端(b端)的用户(C端)运营。这是深刻的洞察。** 写这篇短文,目的简单。在媒体捧热词的氛围中,很容易放弃自己的专业判断。《乌合之众》所展现的群体弱智,在自媒体上体现得淋漓尽致。**把握大趋势,管理符合趋势的营销动作,持续积累营销成果,量变引发质变。** 不期待奇迹,最终会诞生奇迹。


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