---
title: "2020年销量增长: 销量是挤出来的"
description: "鲁迅说,时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。 同理,销量就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。比如,今麦郎近几年的业绩非常亮眼,就是他们在传统渠道挤出销量。 销量是挤出来的,对比的是“销量是压出来的”,靠压货已经压不出销量了,但靠渠道挤压还是能挤出销量的。 挤压式增长的范例,非今麦郎莫属。2003年开启的深度分销,到2014年虽然仍然没有替代者,但……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-01-07"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/2020%E5%B9%B4%E9%94%80%E9%87%8F%E5%A2%9E%E9%95%BF-%E9%94%80%E9%87%8F%E6%98%AF%E6%8C%A4%E5%87%BA%E6%9D%A5%E7%9A%84-1dfb9207/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/2020%E5%B9%B4%E9%94%80%E9%87%8F%E5%A2%9E%E9%95%BF-%E9%94%80%E9%87%8F%E6%98%AF%E6%8C%A4%E5%87%BA%E6%9D%A5%E7%9A%84-1dfb9207.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/ThF1L1O4T556VbLzinK3CA"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/2020%E5%B9%B4%E9%94%80%E9%87%8F%E5%A2%9E%E9%95%BF-%E9%94%80%E9%87%8F%E6%98%AF%E6%8C%A4%E5%87%BA%E6%9D%A5%E7%9A%84-1dfb9207/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 2020年销量增长: 销量是挤出来的

> 鲁迅说,时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。 同理,销量就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。比如,今麦郎近几年的业绩非常亮眼,就是他们在传统渠道挤出销量。 销量是挤出来的,对比的是“销量是压出来的”,靠压货已经压不出销量了,但靠渠道挤压还是能挤出销量的。 挤压式增长的范例,非今麦郎莫属。2003年开启的深度分销,到2014年虽然仍然没有替代者,但……

鲁迅说,时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。
同理,销量就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。比如,今麦郎近几年的业绩非常亮眼,就是他们在传统渠道挤出销量。
**销量是挤出来的,对比的是“销量是压出来的”,靠压货已经压不出销量了,但靠渠道挤压还是能挤出销量的。**
挤压式增长的范例,非今麦郎莫属。2003年开启的深度分销,到2014年虽然仍然没有替代者,但传统套路已经失效。现在,正是今麦郎给深度分销一个新亮点。
今**麦郎的“四合一”销售逻辑,本质上仍然是深度分销** ,但在操作方法上完全不同于传统深度分销,**我称之为新型深度分销** 。
**-01-**
**传统深度分销的营销环境是:渠道有自然增量** 。2012-2013年,社会零售商品总额,线下渠道增长率分别是12%、23%。2014年断崖式下滑至6%,2015年虽然反弹至12%,但2016年、2017%、2018年持续下滑至8%、5%、-1%。
可以这么理解,传统深度分销是瓜分渠道增量,只不过有的企业瓜分得多的一点,有的瓜分得少一点,增量总是有的。只要不是做得特别差,销量是会增长的。
**深度分销本来就是挤压式销售****。****深度分销有三大项工作:****终端客情、终端占位(铺货、理货、陈列、生动化、占库)、终端推广。** 终端客情是占用店主更多的注意力,瓜分更多的店主资源;终端占位是在有限的货架空间占据更多、更好、更生动的位置,吸引顾客注意力。终端推广,多数企业没做,统一、金龙鱼做得好一点。
在渠道有自然增量的环境下,只要稍微挤一挤,销量就有了。所以,传统深度分销是抢占增量的挤压式销售。
**-02-**
今麦郎2011年开始落地“四合一”模式。2014年,渠道销量就断崖式下滑,可以说恰如其时。**渠道增量没有了,挤压式销售就是抢存量。****抢存量,意味着你的增长就是别人的下滑。**
**2014年,正是多数企业因为销量下滑而加大压货力度的时候,今麦郎却在落地升级版的深度分销体系。**
在渠道增量下滑,甚至绝对销量下滑时,必须有更强的挤压力,才能从存量中挤出销量。今麦郎的做法,代表了渠道运营(2B)的方向之一。尽管渠道销量占比下滑,但渠道绝对量(存量)仍然很大。不能盘活渠道存量,线上增长再快也无法挽救渠道的损失。
今麦郎**“四合一”** 模式,其渠道挤压力到底厉害在哪里呢?“四合一”包括人员、车辆、承包片区、终端机,分别体现了两大机制,两大方法。
**两大机制,一是利润分配机制,激活业务员;二是管理闭环,既激活员工,又提升效率,而且不失控。**
**-03-****欲激活终端,必先激活业务员******
激活终端没错,但激活终端的人如果没有激活,那么,终端是无法激活的。从强调激活终端,到优先强调激活“小工”(经销商业务员)。这是深度分销的重要进化。
**当所有人都在激活终端时,激活终端的门槛就越来越高。** 一天中午,我拜访一家终端,终端老板说当天已经有28名业务员来拜访过了。
我问老板:“业务员拜访时,你的第一想法是什么?”
老板回答:“打发他们走吧。”
**现在的渠道环境,决定了要依托已经被激活的业务员,建立更强的渠道挤压力。**
激活个别员工与激活所有员工,遵循不同的逻辑。**个别员工激活,可以靠表扬、职位、薪酬等各种办法,但激活一群员工,最佳办法是“让员工具备老板意识”。** 老板天然不需要激励,老板是自我激励。激励的主体通常是老板(或具备老板意识的管理者),激励的客体通常是员工。老板意识,决定了天然的主动性和被动性。
**-04-**
怎么让员工具备老板意识呢?最好的办法就是让员工成为“二老板”、“小老板”。老板与员工的差异,员工的收入是工资和资金,老板的收入是利润。
工资和资金的利益机制是“多劳多得”,利润的分配机制是“干好了才能多得”、“赚钱了才能多得”,甚至会“白干了”。利益分配和利润分配,这是不同的分配机制。
怎么实现对员工的利润分配?今麦郎的做法是“利润五五分成”。今麦郎的做法是:所有工资均是日结。你完成的每一步、转化成的钱,都是即时结算成“今币”(今麦郎的“货币”)的。你开单能见到今币,你陈列能看到今币,你开发新门店更能看到今币。**就像是游戏里,每个任务都有金币奖励,让小老板时刻处在兴奋中。**
以即时激励方式激活员工,非常有效。
这种做法可能是未来的主流,也是落实互联网时代“平台+单元组织”的管理体系。
近几年,不少优秀经销商在实践这种做法,但像今麦郎以公司层面把整个营销体系改造成“平台+单元组织”,进而激活员工的做法还不多见。
业内专家纳兰醉天评价道:“**今麦郎这一招,让小老板的收入翻了两三倍不止** 。你说让他们休息,他们觉得你在开玩笑。这些小老板的高收入,带动今麦郎把自己的员工也变成了小老板。小老板的收入在增加,经销商的单箱利润看似变少,但销量增加,整个利润是在增长的。”与今麦郎相似的还有统一的“大包赚”体系。
**-05-****以终端机实现管理闭环****
****更强的挤压力,需要更强的管理力。****仅仅激活员工是不够的,管理是为员工赋能。**
传统深度分销,如果处于销量上升期,员工容易被激活。销量处于下降期,则基本无能为力。
多数企业的深度分销没有实现管理闭环。员工自己发现问题,自己解决问题。管理的要点是:员工没有发现的问题才是最大的问题,发现问题比解决问题更重要。
**今麦郎“四合一”最重要的武器就是“终端机”** 。终端机实现了:第一,管理的可视化;第二,费用管理透明化;第三,实时互动;第四,终端数据在管理流程共享。
终端机的价值,一是管理闭环,做得好坏“看得见”,出现问题“能发现”,发现苗头“能斩断”;二是员工行为和终端表现数据化,数据化就能够预测,发现规律;三是营销更精准了,因为有数据支持。
**-06-****更强的挤压力**
“利润分配”激活员工,“终端机”实现管理闭环,车辆和片区承包则形成了更强的挤压力。
2014年以来,因为快消品企业普遍采用“压货”方式,终端一次进货量大,导致业务员拜访终端频率急剧下降。车辆解决了这个问题。
没有车辆就没有网点,没有网点就没有销量。
在多数企业因为“压货”过大而挤压力下降的情况下,今麦郎却因为“四合一”挤压力更强。统一最近开始的“大包赚”模式,类似今麦郎的“四合一”模式。这类模式可以称为增长版的深度分销。通常包括三个层面:
**第一,激活员工。** 把员工得到更多的利益。
**第二,基于互联网工具的深度分销** ,典型的就是SaaS系统,实现深度分销的管理闭环,达到精准深度分销的效果。
**第三,对于大众产品,追求更高的覆盖率和新鲜度** 。大众产品,覆盖率仍然至关重要。新鲜度,决定了畅销度,也取决于渠道管理能力。快消品的货架新鲜度,是观察营销是否良性的一个重要指标。
文来源:刘老师新营销(ID:liuchunxiong1964)
爆料一经采用将支付400-2000元
********喜欢本文,点个【**在看** 】,分享给朋友****************************


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671