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title: "2019已经结束，2020，经销商的机会在哪里？"
description: "2019年已经结束,一年过去,该到盘点的时间了。 生意好坏,经销商冷暖自知。有的即使账算不清楚,但有没有赚钱,心里还是知道的。2019年已经过去,经销商除了要迎接最后一波“销售高潮”外,也是时候想想明年该怎么计划。 总不能天天走一步算一步,也不能总是指望厂家做点什么大动作,让自己生意好一点吧。既然是个生意人,就不要把希望寄托于他人,自己想好怎么做,远比厂家宣……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-01-02"
language: "zh-CN"
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# 2019已经结束，2020，经销商的机会在哪里？

> 2019年已经结束,一年过去,该到盘点的时间了。 生意好坏,经销商冷暖自知。有的即使账算不清楚,但有没有赚钱,心里还是知道的。2019年已经过去,经销商除了要迎接最后一波“销售高潮”外,也是时候想想明年该怎么计划。 总不能天天走一步算一步,也不能总是指望厂家做点什么大动作,让自己生意好一点吧。既然是个生意人,就不要把希望寄托于他人,自己想好怎么做,远比厂家宣……

2019年已经结束,一年过去,该到盘点的时间了。
生意好坏,经销商冷暖自知。有的即使账算不清楚,但有没有赚钱,心里还是知道的。2019年已经过去,**经销商除了要迎接最后一波“销售高潮”外,也是时候想想明年该怎么计划。**
总不能天天走一步算一步,也不能总是指望厂家做点什么大动作,让自己生意好一点吧。既然是个生意人,就不要把希望寄托于他人,自己想好怎么做,远比厂家宣导要靠谱得多。
在聊2020年经销商的机会在哪里之前,先谈两个与经销商交流的案例。
**-01-**
**一个瘦身,一个增肥**
第一个案例,在一次会议,见到了一位经销商王明(化名),当时聊到经销商转型B2B平台话题。我问他,在什么区域,经销什么品牌,销售金额多少?
> 王明告诉我,在一个四线城市,代理的品牌全部是一线品牌,有伊利、旺旺、康师傅.....一年销售额在8000万。看起来不错,应该在地方是首屈一指了。
> 我继续问到,利润怎么样?
> 王明沉默了一会儿,“利润不怎么高,5%不到。我现在在考虑是不是要砍掉一个品牌,不赚钱还占压资金。”
> 我说,“没有利润,肯定要砍啊,还犹豫什么呢?”
> 王明解释,呃,我是想砍,但是你要知道,这些品牌都是一线品牌,放出去以后再想代理就难了。代理这么多年,也有感情了。.......
类似经销商,在低线市场应该不少,手握好几个一线品牌,在地方也是首屈一指。但如果看净利润,却少得可怜。**大而不强的经销商,最是“可恨”,一副好牌被打得稀巴烂。**
最后,我给出了具体 建议,核心的方向是“瘦身”。一线品牌的作用是建渠道,养团队。有1-2个一线品牌,能将目标网点覆盖就已经足够。**严格意义上说,**不同类目** (品类)多个一线品牌,根本没有叠加效应。甚至可以说是资源浪费,没有充分利用建立起的网点和客情,卖更多高毛利,提高利润。**
第二个案例,前段时间,我在西南某地见了一位日化专营纳爱斯品牌的经销商李华(化名),本以为日化品类如今受线上电商冲击这么严重,生意应该不怎么样,谁知李华却告诉我,他们的生意净利润能达到10%,并且销量超去年近50%。
过去总以为,作为日化品类,消费相对低频,重KA,轻小店,最好的经销是以批发为主。但李华做单一品牌生意,竟然能直控终端近5000家网点,几乎没有批发生意。
> 2019年底,李华开始计划扩张,他扩张的方式是从做其他品牌的二批开始,比如汰渍、立白等,他告诉我说,“这些知名品牌,他们不需要花大精力,通过现有成熟的网点就卖下去”。
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> 我问到,“做这些品牌能赚钱吗?”
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> 李华解释道,“不赚钱,但如果以后做大,就有机会开分公司做这个品牌的经销代理。”
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> 我说,“现在耗时耗力做大竞品的销量,品牌不一定能拿到。现在不应该是最大化地利用现有的网点、现有的客情,做关联品类吗?比如说做厨房清洁类,居家日用类等等”
>
> .......
这样的经销商,生意做得已经非常棒了。**当开始进行下一步的规划的时候,更多的应该考虑如何进行横向的品类拓展,设计自身的品类矩阵,构建护城河。**
日化和百货,本身是强关联品类,正确的路径是通过现有的网点和客情,进行其他关联品类的经销,继而升级成为品类经销商。
**-02-**
**2020年,经销商的机会在哪里?**
上述两个案例,一个是大而不强的经销商,如何调整品项结构;一个是小而美的经销商,如何布局品项结构。但不管如何,经销商必须要有布局思维,当下做的事,一定不是为了当下的生存,而是为了明天活得更好。
2020年,经销商的就会在哪里?这里的机会,不仅是留给有准备的人,也是留个有基础的人。什么意思,**如果在一个区域市场,经销商没有自有业务人员,没有50%以上的直营终端网点,没有一线品牌的经销,那下面所说的机会便不是你的机会。**
**1\. 品类的机会**
关于品类的机会,可以从上游品牌的集中度和品类的容量两个维度看。集中度的高低,取决于头部品牌的占比,比如水饮市场,基本上被头部品牌商占领;品类的容量,取决于消费者的需求,比如水饮是万亿级市场。
**△品牌集中度高 &品类容量大**
此品类的品牌往往是全国性的快消巨头,深度分销模式,通常是品牌商直控终端,或品牌商联合经销商直控终端。
此时,经销商要么已经沦为了物流配送商,几乎没有商流的能力;要么是被品牌深度捆绑,签订了排他协议,这些品类经销商往往没有太多发挥的空间。当然,从另外角度看,也最“安全,稳健”。
在这个象限的经销商,**最好的做法是:****冲破现有品类的限制,像其他可复用渠道客户的品类发展,比如代理伊利,可以向休闲零食品类延展;****代理金龙鱼,向调味酱料品类延展。**
**△品牌集中度高 &品类容量小**
此品类往往是垂直品类下知名品牌为主,分销往往是浅度分销,KA卖场+区域连锁+贸易批发模式,厂家&经销商共建市场。
此时,如果经销商能直控终端,自有业务团队,通过横向的关联品类的延伸,建立多品类矩阵,机会很大。上述“增肥”案例,正是这样的方向。
**△品牌集中度低 &品类容量大**
这个象限典型的两个大品类:**休闲食品和调味酱料。** 在这两个大类目下,又可细分多子品类,且市场容量也同样不低。
> **休闲食品:** 糖果/巧克力/饼干/糕点/膨化食品/坚果炒货/蜜饯果干/肉干小食/果冻布丁等;
> **调味酱料:** 酱油耗油/醋/料酒/鸡精调料/调味底料/调味酱料/杂粮干货等。
假设经销商经销代理亿滋玛氏、旺旺两个品牌,那么此类经销商的机会就可以沿着休闲食品的其他子品类进行拓宽,建立多品类多品牌矩阵;若代理调味品类的恒顺醋、海天酱油两个品牌,亦是如此。
**△品牌集中度低 &品类容量小**
这类的经销商往往存在于地方的批发市场较多,要想有更多的发展,最恰当的方式是:**突破坐商批发的商业形态,通过代理纸品/口腔/洗衣等一线品牌,直营终端。****否则,有发展的可能性几乎为0。**
当然,关于品类延展的具体路径,还将牵涉到经销商对于自身经营定位的问题。比如经销了酱油海天和恒顺醋,两个子类目下的一线品牌。
如果经销商出于盈利的角度,可延展的品类是杂粮干货等小品类无品牌,毛利空间大;如果经销商处于品类经销,成为地方的调味供应商,那必须继续发展子品类的一线品牌,不断构建自身的品类护城河。
**2\. 渠道的机会**
如今直营终端是每个经销商必备的能力,如果连直营都做不到,还通过区域批发商覆盖,基本上很难有大的成长性,除非在特大一线城市(深度捆绑分销商)。
关于渠道的机会,坦率地说,**流通渠道,现今已是红海市场,但餐饮市场和乡镇市场,仍存在着阶段性的机会。**
餐饮市场的机会在于针对小B端的食材供应,而非消费端。关于餐饮市场,除了正在快速崛起美菜、蜀海、美团外,我们看到的是益海嘉里也正快速入局,通过联合地方经销商,精耕餐饮市场(中小餐饮、高端餐饮、速食团餐),同时还匹配了日化、调味、大米挂面等多品类入局。
根据数据显示,**每人年餐饮支出是2660元,食材占比约在40%。****每10000人拥有44家餐饮终端。**
调味、粮油等经销商要在2020年重点发力餐饮渠道,直营是第一步,先找小切口,比如中小餐饮渠道入局。坦率地说,建设餐饮网点相对周期比较长,要搞定多个关键决策人。因此,建议经销商,可以“收购”本地小片区的小餐饮经销商,缩短建设周期。
**关于乡镇和农村市场的机会。**
在过去,乡镇、农村是假货的根据地市场,但如今随着消费者对品牌消费的认知逐渐形成,同时公路交通的发展,大品牌正逐步攻向乡镇和农村市场。当大品牌逐渐向下沉市场渗透,此时经销的网络管道正在变得日益流畅。
**多品牌甚至多品类经销商,可以通过规模化集约物流配送成本,多品类的经销,实现市场的下沉。**
但这里要注意一下,乡镇和农村市场的操作打法与城区市场,完全不同。
具体区别在哪里?此前,我跟可口可乐潘利华先生在沟通交流,他告诉关于乡镇与城区市场的区别:**第一,零售终端做的是熟人生意;****第二,消费淡旺季异常明显。**
在城区,零售网点做的是基于地理位置的流量生意;而在乡镇,零售网点做的是周边客户的熟人生意。熟人生意的背后,要求我们在市场拓展过程中,不是以店大店小,位置好坏判断一家门店生意的好坏。
消费淡旺季明显,不仅仅指的是中秋、清明、春节等特定节假日,而是基于地方特色风俗的节日集会,以及甚至与地方种植作物的节点同样息息相关。
总结来说,**城区市场的机会,在餐饮网点;****农村乡镇市场的机会,在多品类多品牌,规模化、集约化的经销商下沉,收割市场。**
**结语:**
2019年已经结束,当经销商开始积极备战春节旺季时,也别忘了停下来思考。2020年的生意该怎么走,所谓磨刀不误砍柴工,走一步看一步的日子已经过去了,业务要做,方向更要想!
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