--- title: "魏庆：为什么大企业里，销售一线自上而下的自欺欺人？" description: "1 为什么大企业里,大家齐心协力,在自欺欺人的道路上,奋勇前行? 先看个案例: 曾经,我给某家冷饮企业培训。冷饮这个行业,旺季销量比淡季大一百倍(冬天终端基本上不卖雪糕了),可是,这家企业的业代,还是在对终端做,一周一次的线路拜访。 我上课的时候问:你们冬天去拜访终端,能卖货吗? 学员回答:不能!除了个别学校店、网吧店、工厂店,其他终端基本上一箱货卖半年……" author: "魏庆" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-10-08" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%AD%8F%E5%BA%86-%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E5%A4%A7%E4%BC%81%E4%B8%9A%E9%87%8C-%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%80%E7%BA%BF%E8%87%AA%E4%B8%8A%E8%80%8C%E4%B8%8B%E7%9A%84%E8%87%AA%E6%AC%BA%E6%AC%BA%E4%BA%BA-4e2fc51f/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%AD%8F%E5%BA%86-%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E5%A4%A7%E4%BC%81%E4%B8%9A%E9%87%8C-%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%80%E7%BA%BF%E8%87%AA%E4%B8%8A%E8%80%8C%E4%B8%8B%E7%9A%84%E8%87%AA%E6%AC%BA%E6%AC%BA%E4%BA%BA-4e2fc51f.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/2_S7tKH_9ZmH-q3iabm3XQ" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%AD%8F%E5%BA%86-%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E5%A4%A7%E4%BC%81%E4%B8%9A%E9%87%8C-%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%80%E7%BA%BF%E8%87%AA%E4%B8%8A%E8%80%8C%E4%B8%8B%E7%9A%84%E8%87%AA%E6%AC%BA%E6%AC%BA%E4%BA%BA-4e2fc51f/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 魏庆：为什么大企业里，销售一线自上而下的自欺欺人？ > 1 为什么大企业里,大家齐心协力,在自欺欺人的道路上,奋勇前行? 先看个案例: 曾经,我给某家冷饮企业培训。冷饮这个行业,旺季销量比淡季大一百倍(冬天终端基本上不卖雪糕了),可是,这家企业的业代,还是在对终端做,一周一次的线路拜访。 我上课的时候问:你们冬天去拜访终端,能卖货吗? 学员回答:不能!除了个别学校店、网吧店、工厂店,其他终端基本上一箱货卖半年…… 1 为什么大企业里,大家齐心协力,在自欺欺人的道路上,奋勇前行? **先看个案例:** 曾经,我给某家冷饮企业培训。冷饮这个行业,旺季销量比淡季大一百倍(冬天终端基本上不卖雪糕了),可是,这家企业的业代,还是在对终端做,一周一次的线路拜访。 我上课的时候问:你们冬天去拜访终端,能卖货吗? 学员回答:不能!除了个别学校店、网吧店、工厂店,其他终端基本上一箱货卖半年。 我又问:那么你们冬天还在一周一次拜访终端干什么? 学员回答:%&......¥#*#@这是公司要求,要求我们去拜访......搞客情(有人开始嘻笑) 我再问:既然学校店、工厂店、网吧店还能卖货,别的店冬天卖不了货。咱们是不是可以琢磨调整一下,对能动销的机会店一周三访,对不能动销的网点,两周一访或者一个月一访。 学员回答:......对啊......有道理......但是......公司规定一周一访 我问大家:你们觉得这么干,有病吗? 全班学员高声回答:有病! 这不是笑话,这是真人真事。 看客们也别嘲笑人家,这家企业其实很优秀,他的品牌运作能力和管理水平,超过绝大多数同行。 请大家思考一件事情,**为什么,在大企业里,大家名明明知道,有些事情是错的,却一边发牢骚,一边齐心协力,把错的事情,做到底?** **为什么,那么多人,在自欺欺人的道路上,奋勇前行?** **为什么,显而易见的管理漏洞和BUG存在着,却无人改善?** 我做培训,培训前都要对企业电话访问,采访对象涵盖高管到业代,访问内容很详细——公司产品、通路、渠道、终端、价格、促销、团队架构、人员考核、离职率、终端拜访线路设计......巨细靡遗。 每年我要这样访问,少则几十家,多则上百家企业,这个访问过程中,当然可以学到不少好的案例和方法——这就是培训老师的福利,以天下为师。 但是,往往在访问的时候,也会发现些异象—— 一些声名远播的大企业,看起来坐拥天下,仪仗堂堂。却是凤毛鸡胆——管理上有明显的缺陷和BUG,甚至落后于土生土长的民营小企业。 **比如:成天考核业代,“新品新开家数”,但是只管“增量”,不管“存量”。** 每个月考核“新铺家数”,没有考核新品的“存量家数”(现在还有多少家终端在卖新品)。这必然导致狗熊掰棒子,一边铺新终端,一边丢老终端。**这事情不对劲,销售一线干部们大家都知道,但是,从上到下鬼哄鬼,小鬼做报表骗大鬼,大鬼也知道有水分,但是还是这么干——因为这事儿,是上面“总鬼”定的。** **比如:企业想卖新产品,但是给逐级干部和经销商却没有新品考核硬指标,** 员工卖新品不会收入更高,新品任务量完不成,大不了拿不到新品奖励,也不会倒扣他们老品的提成......那样的话,谁还给你卖新品? **比如:厂家业代跑单,经销商送货,经销商心安理得的成为配送商** (经销商一个月卖1000箱货,800箱都是厂家业代帮他卖的)。但是厂家给经销商的合同和考核,仅仅是销量任务+季返+年返......,根本没有考核经销商“加人加车”、经销商“主动行销”。这样下去,中国700万家终端,厂家要招聘三万五千名业代(每人覆盖两百家店)才能完美全覆盖——**废了经销商的行销能力,就是废了厂家自己的市场** 。这事情,从上到下都知道有问题,都明白这么下去死路一条。但是都在无奈中继续进行,没有人敢站出来说“不对”,没人敢去推动改善。 **比如:价盘设计倒挂,经销商赚暴利一箱赚六块,分销商却只赚一箱两块,请问分销商哪里来的积极性?** 经销商卖给批发商利润一箱六块,经销商送终端利润才一箱八块,两块钱差价,那么,哪个经销商还愿意去跑终端?都卖批发多省心? **比如:上了个手机系统,终端初始定位就是错的,后面的手机系统定位监控肯定就不准确。再加上信号漂移......所谓拜访率监控就是虚假的。****业代上了手机系统,到终端就被迫拍照,但是TMD照片上传速度太慢了,在店里全都花时间上传照片了。** 而手机系统应该起到的对销量有帮助的功能,比如每个月提示销量下滑店、品项下滑店......系统里却木有。总之,该有的功能,这个手机系统都没有,不该有的功能一大堆...... 等等等等...... 2 成熟的企业,如同步入中年的男人,辉煌的稳定背后,病态四伏。 很多牛逼闪闪的企业里,这些显而易见的管理漏洞和BUG,就这么存在着,也没耽误这些企业吃饭穿衣生孩子,甚至还能增长,还能领袖行业。 **为什么?无非两个原因:** **中国的营销管理水平,还有空间,给了这些问题企业生存机会。** 尤其是增速块的行业,品牌传播投入大的企业,他们暂时还能,一白遮三丑——但是,好运气会用完的,这些坑爹的事情累积起来,嗯,“身体就会被掏空”,终有一朝马死黄金尽,你得拖刀救命。 **这些显而易见的管理漏洞和BUG,其实一线干部都知道,但是他们没有能力去改变,只能在下面,小声发发牢骚,一边骂娘,一边填写哪些无用的报表,执行那些缺心眼的流程,在鬼哄鬼的体制里面求生存,安心做个小鬼。** 但愿还有第三种解释。 ——明知道是错的,但是,大家齐心协力把错的事情做到底,这个最可怕。 往乐观里说,这症状类似糖尿病,机体免疫力下滑,需要靠外力打胰岛素续命(类似于企业请咨询公司、挖操盘手......)。最终高血糖不要命,糖尿病的并发症要命。 往悲观里说,机体自身免疫力丧失了,就是艾滋病。什么外力都救不了你。接下来,被偶然事件绊倒成了大概率,一个感冒就能送你去鬼门关。 “步入中年的男人”,病态四伏不可怕。关键是要调动自身免疫力。否则,挂水输液,吃补药,打鸡血,看养生堂......统统木有用啊。 **越是大企业,越要有自我纠错迭代的能力。** 不是说好了“让一线直接呼唤炮火”吗? 我觉得,更着急的是:**“让一线直接暴露问题”。** **——什么专家都不如自己的一线人员靠谱,你们企业的问题,一线人员都知道,但是他们的声音没人听** 管理的升级迭代,必须有自下而上的信息传输管道,一线提出痛点、需求、解决建议,管理层必须得有专门的部门和人倾听,有专人研判,有人立项,有人推动改善......。 如果江湖情仇,能撼动,社稷风雨。这个机制,就是一场组织效率的革命。 人,或者企业,都应该有一种,揪着自己头发,把自己从泥地里拔出来的,力量和勇气。 这种自内而外的纠错能力,会使你困境之下找到转机,也许在死胡同的尽头,就能找到另外一个维度,腾空而起,自修栈道,直通光明顶。 再不济,至少也能及时纠偏,少坑几回爹。 那该有多好。 魏庆,写于,2017年10月5日 文来源:魏庆老师(ID:weiqinglaoshigongsi) **第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! **2017年11月8日-9日** **重庆悦来国际会议中心 欣悦厅** **报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名** 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671