---
title: "靠下游吃饭的经销商，新网点开发怎么做？"
description: "点击上图查看详情 在进入正题之前,有个问题想问问各位经销商,你觉得在经销生意中,最核心的资产是什么? 是资金?是品牌?是仓库?或者是人员? 确实,这些都很重要,但是我认为经销商最核心的资产是网络渠道,即客户数量。有了足够的网点数量,销量才有保证,经销商的影响力就更大,品牌商才更看重你,在合作时才更有话语权。 在评价一个经销商在当地是否有实力,首先看重就是销量……"
author: "李锋"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-08-13"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9D%A0%E4%B8%8B%E6%B8%B8%E5%90%83%E9%A5%AD%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E6%96%B0%E7%BD%91%E7%82%B9%E5%BC%80%E5%8F%91%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%81%9A-93604349/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9D%A0%E4%B8%8B%E6%B8%B8%E5%90%83%E9%A5%AD%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E6%96%B0%E7%BD%91%E7%82%B9%E5%BC%80%E5%8F%91%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%81%9A-93604349.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/y7FSmHjzCLmg5DANpEp5og"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9D%A0%E4%B8%8B%E6%B8%B8%E5%90%83%E9%A5%AD%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E6%96%B0%E7%BD%91%E7%82%B9%E5%BC%80%E5%8F%91%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%81%9A-93604349/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 靠下游吃饭的经销商，新网点开发怎么做？

> 点击上图查看详情 在进入正题之前,有个问题想问问各位经销商,你觉得在经销生意中,最核心的资产是什么? 是资金?是品牌?是仓库?或者是人员? 确实,这些都很重要,但是我认为经销商最核心的资产是网络渠道,即客户数量。有了足够的网点数量,销量才有保证,经销商的影响力就更大,品牌商才更看重你,在合作时才更有话语权。 在评价一个经销商在当地是否有实力,首先看重就是销量……

**点击上图查看详****情**
在进入正题之前,有个问题想问问各位经销商,你觉得在经销生意中,最核心的资产是什么? 是资金?是品牌?是仓库?或者是人员? 确实,这些都很重要,但是我认为**经销商最核心的资产是网络渠道,即客户数量。有了足够的网点数量,销量才有保证,经销商的影响力就更大,品牌商才更看重你,在合作时才更有话语权。** 在评价一个经销商在当地是否有实力,首先看重就是销量,而网点数量是销量保证的前提。
这里还要强调一下,开发新客户主要是开发终端小店客户,而非流通批发的客户,因为批发客户会有不稳定的因素,随时都可能没有。 现在很多业务团队都是在原地踏步,每天都是拜访老客户,没有新鲜血液加进来。很多社区小超市没有主动去发掘,结果成了竞品的专卖店。
**干一辈子业务要开发一辈子的客户,只要是你的身份是业务人员,你就要开发客户。** 以我自己为例,在公司我虽然是管理,但也带着公司特殊渠道团购的运营,每年都会有客户流失,也会去开发新客户,我和两个文员也能做到一年四五千万的销量。
那么,作为一线销售人员,该如何去开发新客户,我们从前期准备工作和具体做法来分析。
**-01-****如何找到空白点!**
业务员在拜访客户时,往往都是根据系统线路提示,机械式的进行拜访,拜访的门店都只是系统收录的,不少新开的网点,都没有被发现,等发现时,已经被竞品拿下了。
因此,经销商一定要重视新客户的开发,不仅仅是用一些简单的考核去督促业务员开发,而应该制定一套完整的策略,让业务员有目标,有针对性的开发新客户。
**1\. 按渠道锁定新开发客户目标**
现代渠道数量是固定的,而且大多数厂家直营,一般不用考虑。除此之外,**传统渠道、餐饮渠道、特殊渠道以及团购,都是要重点开发的渠道,要根据不同渠道锁定不同的目标客户。**
很多渠道机会还是很多的,只是经销商没有把握住。举个例子,银行一般都是存钱有礼品,比如存3万送一袋米,存5万送一桶油,对经销商来说,银行算不算新客户?如果能把经营区域的银行都发展成客户,也是一个不小的增量。 **2\. 按区域、按人口诊断新开发客户数量** 市场都是业务员在跑,经销商让业务员开发客户,业务员往往会推脱,告诉经销商客户够了,没有新客户可以开发。结果一查区域人口20万,只有150家店在进行日常拜访,明显是不够的。 **不同区域按照人口数量,大概是有一个网点划分的,比如粮油品类一般是千人一店,水饮品类一般是八百人一店,如果差距过大,就是新客户开发不到位,有很多潜在客户还未挖掘。所以要根据区域人口数和大小诊断业务人员,客户数量是不是符合公司的规定。** 下面这个表格可以当做参考,负责的区域在哪,区域人口数量多少,当前客户数多少,计划开发新客户数量多少,已完成新开发客户数量多少。根据表格,让业务员做好进度跟进,较小上也可以根据人口诊断,数据是否符合规定。
**3\. 部门总经理带头扫街寻找空白点客户** **作为公司管理,一定要起带头作用,部门总经理要带头不定期和业务员一起去开发新客户。每个季度至少抽出两天去走访市场,围绕新社区是否有新客户去检查。** 业务员都会有惰性,有些新社区开店,门口保安拦一下,业务员就走了。这种情况完全可以商量一下,告诉他你是业务员,小区开了一家超市,登记一下就进去了。
前段时间,我让传统渠道部门总经理去走访市场,结果一天就开发了7家新客户,并且都下了单。所以说每天光喊目标是没用的,管理者一定要实地到一线去检核。
**-02-****如何开发新客户** 通过按区域人口诊断出业务员还有空白点客户,然后通过扫街的方式找到空白点客户。找到空白点之后,就要考虑如何让空白点成为自己的客户,不同渠道对应策略和方法不同。根据上面所提到的三个渠道,开发新客户的方法有所区别。
**1\. 餐饮渠道** 做餐饮渠道产品,最重要一点是找到关键的人。餐饮渠道相对是一个特殊的渠道,负责人往往不是老板,而是厨师长。所以要求业务员在拜访之前要先知道饭店负责人,投其所好,跟负责人搞好关系。 餐饮渠道的运作,对业务员要求较高,必须明白产品的特点和作用,最好能做到现场演示,让他们能看到产品确实好。对方认可产品之后,业务员主动送一些产品给饭店试用。 **在餐饮渠道推广新品,要注意推广方式,最好的方法是开厨师推广会,将餐饮渠道的客户邀约到推广会上。** 比如在五星级酒店开推广会,客户看到五星级酒店都在用你的产品,树立起一个标杆,说服其他餐饮店逐渐用你的产品。 **2\. 特殊渠道** 特殊渠道相对是一个比较难做的渠道,在获客上难度比较大,比如像银行、学校等,想谈合作可能大门都进不去。**特殊渠道的获客,有两种方式比较有效,第一,朋友推荐介绍,这种方式是比较稳定可靠;第二种方式是客情关系,靠中间利益捆绑在一起。** 对于这种特殊渠道的客户,可以先锁定目标,设定40家目标,找到关键点一一处理,预约拜访。每完成一家,就再补充进去,保证所在区域的特殊渠道都成为你的客户。这种客户对产品的安全很看重,经销商可以带着客户去参观仓库,让客户看到你规范化的流程,更放心。
******3\. 传统渠道** 传统流通渠道,是经销商做的最多,最为熟悉的渠道。传统渠道新客户的开发对经销商来说相对比较简单,用十二个字来概括:推自己,推利润,推产品,推服务。 对于空白点来说,客户对你的信息完全不熟悉。经销商要做的,**首先就是要推自己** ,告诉客户你是谁,代理哪些产品,以及在区域经销的一些情况,让客户了解你。 **第二步,推利润** ,经销商与小店之间的本质是利益关系,要让终端客户相信卖你的产品是赚钱的,帮他算利润。包括陈列奖励,进货奖励,割箱、地堆费用等等,都要算给客户看,这些都是小店老板的净利润。 **第三步,推产品** ,业务员要对自家产品的信息掌握透彻。在给新客户推销产品时,要让客户知道你家产品的优势在哪,是品牌优势,利润优势,或者价格优势。 最后,推服务,这个话题在经销商行业一直在提,如何做经销商也都很清楚,关键是要一直践行下去,三天打鱼两天晒网只会让客户积累更多不信任。 **写到最后:** 对于经销商来说,肯定是希望销量越来越大,现有客户带来的销量实际上已经逐渐趋于饱和,经销商要想进一步扩大,还是要开发新客户,新客户的销量完全是增量,经销商把握好了,新增销量还是非常可观的。


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671