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title: "零售商正在疯狂抢走经销商的生意！"
description: "2024年,快消从业者心里想的就是两个字:卖货! 不止一位品牌高管跟我讲:只要有渠道,能达到一定的销量,工厂能提供定制产品,规格、包装,甚至价格,都可以很灵活。短期的消费复苏没有迎来,长期来看,需求进入缩量阶段似乎看不到逆转的迹象。现在的情况是,零售商在卷,经销商在卷,厂家之间在卷,甚至厂家内部不同部门之间也在卷。 2024年第一季度过去了,很多厂家感叹,真……"
author: "任文青Andy"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-04-24"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86%E6%AD%A3%E5%9C%A8%E7%96%AF%E7%8B%82%E6%8A%A2%E8%B5%B0%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-36191e54/"
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# 零售商正在疯狂抢走经销商的生意！

> 2024年,快消从业者心里想的就是两个字:卖货! 不止一位品牌高管跟我讲:只要有渠道,能达到一定的销量,工厂能提供定制产品,规格、包装,甚至价格,都可以很灵活。短期的消费复苏没有迎来,长期来看,需求进入缩量阶段似乎看不到逆转的迹象。现在的情况是,零售商在卷,经销商在卷,厂家之间在卷,甚至厂家内部不同部门之间也在卷。 2024年第一季度过去了,很多厂家感叹,真……

2024年,快消从业者心里想的就是两个字:**卖货!** 不止一位品牌高管跟我讲:只要有渠道,能达到一定的销量,工厂能提供定制产品,规格、包装,甚至价格,都可以很灵活。短期的消费复苏没有迎来,长期来看,需求进入缩量阶段似乎看不到逆转的迹象。现在的情况是,**零售商在卷,经销商在卷,厂家之间在卷,甚至厂家内部不同部门之间也在卷。** 2024年第一季度过去了,很多厂家感叹,真的是已经没有任何增量渠道了,但是增长的目标还在!都在为把货卖出去焦虑。“这两年销售一直在增长,但是利润率和利润额却都在下滑。”当问及生意状况时,一位经销商这样跟我讲。**销售增长,主要是抢同行的生意** ,这算是做得非常不错的经销商。然而,增收不增利,主要是运营成本不断提高,厂家给的利润空间在压缩。厂家为了销量,一边压货给经销商,一边会寻求跟各种零售渠道直接供货,线上或者线下,这进一步加剧了价格的混乱,经销商面临着窜货的问题,也面临着各种线上平台低价竞争的问题。**卷死自己,淘汰同行,都在关注同行之间的竞争。** 但背后有一个趋势,大家未必意识到,就是**零售商正在疯狂抢经销商的生意** ——这才是行业变化的真相。
2023年以零食店为代表的折扣店对市场形成了冲击,很多经销商的生意严重下滑,甚至腰斩!因为供货的商超、小店生意被折扣店抢走了。但经销商要知道,**折扣店抢走你客户的生意倒是其次,真正的问题是,它会变身经销商直接跟你抢生意。** 首先,**硬折扣连锁店,它本质上还是一个B2B平台** ,不仅给自己的连锁店供货,也可以给系统外的终端供货,实际上这是一些硬折扣连锁正在干,或者准备干的事情。其次,有实力的传统商超,在经过折扣店的重重一击后,已经觉醒了,他们在**加速去经销商化** ,而且做了一个动作,就是向外地的商超输出自己的运营、管理,以及商品!也就是说,**零售商在向上延伸,在商品层面以B2B的角色,抢本地经销商的生意。** 传统经销商会死掉,B2B平台商是一条出路,但要知道,B2B平台商的竞争对手是谁?绝不是传统经销商,甚至不是你的本地同行,很可能是零售商。他们有零售层面关于商品管理、门店运营的经验,加上商品供应链,如果他们去做经销商的事情,不管是传统经销商,还是转型B2B的平台商,都将面临生死存亡的考验。很多人认为,这都是折扣店引起的,他们是破坏者,是用低价打破市场秩序的人,是快消上下游应该共同声讨的对象。其实不是。市场如同一片湖,增量阶段,水面不断扩大,不断有大船、小船、舢板进来,都可以比较有序的航行。过去虽然有竞争,但总的来讲,厂家、经销商、零售商,大家各司其职,各做各的生意,秩序还可以维持。但当市场进入存量甚至缩量阶段,水位下降,市场的水面容不下这么多船只了,大家一定会彼此碰撞,原有的秩序就难以为继。彼此碰撞主要是两方面,**同行相互撞,和上下游之间撞。****硬折扣是现象,是供给过剩,需求变化导致的结果,本质是商品流通的秩序难以为继。**
所谓秩序难以为继,简单来讲,就是过去经销商负责商品的流通,零售商负责卖货,大家各司其职。但现在,零售商要把经销商的活给干了。零售商干经销商的活,并不是折扣店开的头,是电商开的头。**“低价”、“上游直采”** 、一直以来都是伴随互联网商业的标签,这背后就是以去经销商化为支撑的。电商平台们,以零售商的角色示人,但同时也承担了经销商的角色。快消品由于低价、即时需求等特点,电商虽然抢走了一部分实体的生意,但大盘子还在线下,无数次声称要“被革掉命”的传统经销商群体,依然活得好好的。但**折扣店一来,行业真正感到了阵痛。** 伴随它而来的标签,与电商几乎一模一样,**“低价”、“上游直采”** ,还有**“去经销商化”** 。有人批评说低价不好,低价不对,低价会导致大家都没得赚。说得当然没错!但谁不想多赚钱?问题是价格高了卖不掉,卖的人多,买的人少,结果就是低价。低价带来的问题是什么?利润不够分,所以我们会看到两个现象。
> 第一,商品流通环节被压缩,长链变短链,这表现在各种零售形式出现后的去经销商化。
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> 第二,用规模去对冲高企的交付成本,这表现在经销商的大商化,零售的连锁化。
这两个趋势一直存在,只是硬折扣形成一定的市场力量后,我们看得更加清楚了。某种意义上来说,硬折扣是让我们意识到行业正在发生变革的信号!**所谓的变革,用另外的话来讲,就是旧秩序的瓦解,新秩序的形成。**
当下有三股力量在线下推动新秩序的建立,推动商贸流通体系的变革。**第一股,硬折扣连锁零售。** 以零食硬折扣为代表,这是前锋,头部系统自成封闭的独立体系。多品类的折扣店,总体来讲,在门店规模上短期难以有大的突破,但是他们自己看得也比较清楚,**只要形成一定的供应链能力,就可以向系统外零售终端供货,做经销商的生意。****第二股,全国性连锁商超。** 1月17日,沃尔玛宣布去年对国内29家门店进行了升级改造,不仅SKU数减半,而且其中8成商品是与源头工厂共同开发的,2024年这样的改造将继续。沃尔玛是对现有模式的改造,我认为这是标志性事件。2024年我们会看到更多全国性的商超有类似的动作。事实上,**他们在硬件、体量、以及供应链的积累上,还是有优势的。一旦转过弯来,他们就是新秩序的重要推动力量。****第三股,区域性连锁商超。** 把区域零售商的力量整合起来,跟上游去直采,目的就是**减少中间环节,去降低成本,同时将自己的供应链开放给其他零售终端** ,做经销商的生意。**这几股力量,会推动中国线下商贸流通体系的变革,中国零售的泛折扣化。** 无论哪种力量在做的事情,都没有经销商的事情,经销商怎么办?
我认为,**在这个大变革的时代,经销商应该加入进来,成为推动新秩序建立的第四股力量!** 为什么这么说?首先,**零售是区域性的生意** ,零售连锁渗透率再高,不可能把所有生意都做了,一定还有本地的零售商需要经销商供货。其次,无论是本地的零售商自我改造,还是新进入折扣零售的创业者,或者转型者,他们一定**需要经销商提供供应链支撑** 。也就是说,经销商在未来的新秩序中是有自己生态位的。但是,这个生态位,需要有成本和规模优势的经销商来占据,也就是B2B平台商来做。**B2B平台商加入进来,就会形成四股推动中国商贸流通新秩序的力量。** 这里要明白一点,一旦转型到B2B平台商,一定会与零售商正面冲突,比如区域连锁便利店的供应链平台,也是做本地B2B平台的一支力量。也就是前文讲的,你的竞争对手不是传统经销商,甚至不是你的本地B2B同行,而是零售商。零售商抢经销商的生意,经销商为什么不可以抢零售商的生意?事实上,很多零售商的创始人就是经销商出身。这个话题不展开,后面再撰文讨论。不准备躺平,还在寻求未来发展的经销商,可以深入思考这个问题。**


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