---
title: "雪花啤酒  “抄后路” 整合批发商！对经销商来说，是福还是祸？"
description: "“华润雪花将成都地区经销商进行了整合。”近日,有熟悉成都啤酒市场的酒业人士向记者透露,“相应区域的几个一批商整合成立了一个公司。” “这个公司厂家没有股份,但有主导权,市场费用投放和经营都由厂家指挥,经销商执行。”上述消息人士补充说。 啤酒业内素有“得成都则得四川,得四川则得西南”的说法。成都市场作为华润雪花最重要的根据地之一,可以说,其的打法“突变”势必牵……"
author: "庞玉娇"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-10-03"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9B%AA%E8%8A%B1%E5%95%A4%E9%85%92-%E6%8A%84%E5%90%8E%E8%B7%AF-%E6%95%B4%E5%90%88%E6%89%B9%E5%8F%91%E5%95%86-%E5%AF%B9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%9D%A5%E8%AF%B4-%E6%98%AF%E7%A6%8F%E8%BF%98%E6%98%AF%E7%A5%B8-6d5df48d/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9B%AA%E8%8A%B1%E5%95%A4%E9%85%92-%E6%8A%84%E5%90%8E%E8%B7%AF-%E6%95%B4%E5%90%88%E6%89%B9%E5%8F%91%E5%95%86-%E5%AF%B9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%9D%A5%E8%AF%B4-%E6%98%AF%E7%A6%8F%E8%BF%98%E6%98%AF%E7%A5%B8-6d5df48d.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/SJOrIUND-qrSUCtWuosUgA"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9B%AA%E8%8A%B1%E5%95%A4%E9%85%92-%E6%8A%84%E5%90%8E%E8%B7%AF-%E6%95%B4%E5%90%88%E6%89%B9%E5%8F%91%E5%95%86-%E5%AF%B9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%9D%A5%E8%AF%B4-%E6%98%AF%E7%A6%8F%E8%BF%98%E6%98%AF%E7%A5%B8-6d5df48d/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 雪花啤酒  “抄后路” 整合批发商！对经销商来说，是福还是祸？

> “华润雪花将成都地区经销商进行了整合。”近日,有熟悉成都啤酒市场的酒业人士向记者透露,“相应区域的几个一批商整合成立了一个公司。” “这个公司厂家没有股份,但有主导权,市场费用投放和经营都由厂家指挥,经销商执行。”上述消息人士补充说。 啤酒业内素有“得成都则得四川,得四川则得西南”的说法。成都市场作为华润雪花最重要的根据地之一,可以说,其的打法“突变”势必牵……

**“华润雪花将成都地区经销商进行了整合。****”近日,有熟悉成都啤酒市场的酒业人士向记者透露,“相应区域的几个一批商整合成立了一个公司。****”**
“这个公司厂家没有股份,但有主导权,市场费用投放和经营都由厂家指挥,经销商执行。”上述消息人士补充说。
啤酒业内素有“得成都则得四川,得四川则得西南”的说法。成都市场作为华润雪花最重要的根据地之一,可以说,其的打法“突变”势必牵动着整个西南啤酒市场的战局。而华润雪花选择将成都经销商进行整合的招数,背后又是在念着怎样的生意经?
**“变招”背后有华润雪花的双重考**
记者就此事采访某知情啤酒专家后了解到,华润雪花进行整合的主要目的,在于提高成都本地啤酒经销商的盈利水平。
“成都这个地方,华润雪花具有绝对的霸主地位,庞大的销售网络保证了其市场占有率,让产品能直达消费者手中,渠道占有率、铺市率等表现都很不错。”有熟悉成都市场的经销商指出:“经销商的数量多且个体规模普遍不太大,这是华润雪花高频次企业并购后的一个历史遗留问题。”
“虽然华润雪花啤酒产品价格稳定,经销商产品利润还算可观,但是单兵作战资源消耗太大,纯利水平不高,这让经销商容易被其他没有这样强劲销售网络的竞品给‘拐走’。”在上述专家看来,提高经销商盈利水平,对于华润雪花来说,至关重要。
**“进行整合后,经销商的盈利能力得到了很好的改善,这种改善主要就来源于整合后的仓储、物流等渠道成本的压缩。 ”某知情人士向记者透露。**
“比如,像仓库这种资源就可以得到有效利用,原来可能每个小区域的经销商需要三到五个仓库,现在一个大区域内,一共只需要八个仓库,减少了仓库、物流配送等运营成本后,经销商的盈利就得到了提升。”他进一步解释道。
而从华润雪花在成都区域的战略规划上来看,经销商整合,也是势在必得之举。
“雪花啤酒的战略,就是要坚定不移地打中高端产品攻坚战,导入像脸谱、匠心营造这样的中高端新品,需要一个能够及时反映市场动态,能够承载新的产品流的销售网;而目前的销售网络,从品牌忠诚度和稳定性上来说,还是有点偏脆弱。”某酒业人士强调。
“现在通过整合的形式,华润雪花以人员配置和战术把控掌握了区域运营的主导权,增强了经销商的系统化管理,加强华润雪花成都庞大的销售网络的稳定性,带动经销商与厂方共振,能够给中高端产品的铺货动销打下坚实基础。”
**经销商:****福兮祸兮**
华润雪花在成都市场的玩法突然“变招”也引发了行业人士的热议。
某啤酒经销商则认为,经销商抱团发展,对于经销商本身来说,也是一件好事。
“不仅能够提高盈利能力,还可以实现体系化发展。”该经销商认为,“现在经销商的生意逻辑很多还停留在简单的利用渠道卖货的阶段,整合成为区域公司后,在资源配置、团队协作、渠道管理等方面,会更加体系化,区域内营销动作也会更加统一。”
此外,还有熟悉成都啤酒市场的业内人士向记者提到:“抱团发展的发展阻力会小一些,开辟、稳固市场的能力会大一些,在区域内面对竞品的战术打击会更有力量。”
“同时,区域内经销商成立公司,形成较强的体量优势,能够增加面向厂方的谈判能力,为区域争取更好的政策资源。”他补充道。
但同时,也有啤酒经销商对此表示出焦虑:“我的体系力量和资源,在相应区域算是最弱的那一个的话,整合过后,我的市场肯定会受到资源优势更大的经销商的影响,甚至渐渐丧失了属于我的区域的把控优势,虽然盈利能力上去了,但是从长远上来看,还是不利于我本身的发展。”
还有经销商提到:“雪花加强了对区域的控制,让经销商的职能进一步简单化,**经销商沦为‘配送商’** 的焦虑也在加剧,这种焦虑在我们这些资源较弱的经销商身上表现最为突出。”
面对其他经销商和厂家,“玩儿不过”成为了部分相对体系资源优势不突出的经销商,最担心的问题。
对此,有啤酒专家分析称,经销商整合,并不是简单地将相应区域资源盘在一起,厂方应该制定恰当的利润分配方法作为“粘合剂”,实现各方的利益共享,打消部分经销商的后顾之忧,“搭建真正的利益共同体”,这样才能真正补全销售短板,实现体系优化。
文来源:微酒
爆料一经采用将支付400-2000元**中国快消品+互联网专业新媒体****致力于快消厂商转型升级与渠道数字化解决方案**


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671