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title: "锚定效应：玩转终端成交"
description: "笔者经常作为营销讲师对经销商和导购讲授终端成交技巧,对各种导购成交技巧非常谙熟,但在自己购物的时候,虽然很敏感和警醒,但还是经常落入“技巧的陷阱”。锚定效应就是其中一个屡试不爽的终端成交技巧。 某日,笔者去电脑卖场购买一台笔记本电脑,由于笔者算是个IT新产品的时尚达人,心仪于一款最新的笔记本电脑,来到此笔记本电脑的专卖店,先是店员接待了我,后来看我有比较强烈……"
author: "韩锋"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-07-30"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%94%9A%E5%AE%9A%E6%95%88%E5%BA%94-%E7%8E%A9%E8%BD%AC%E7%BB%88%E7%AB%AF%E6%88%90%E4%BA%A4-6564b7c7/"
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# 锚定效应：玩转终端成交

> 笔者经常作为营销讲师对经销商和导购讲授终端成交技巧,对各种导购成交技巧非常谙熟,但在自己购物的时候,虽然很敏感和警醒,但还是经常落入“技巧的陷阱”。锚定效应就是其中一个屡试不爽的终端成交技巧。 某日,笔者去电脑卖场购买一台笔记本电脑,由于笔者算是个IT新产品的时尚达人,心仪于一款最新的笔记本电脑,来到此笔记本电脑的专卖店,先是店员接待了我,后来看我有比较强烈……

笔者经常作为营销讲师对经销商和导购讲授终端成交技巧,对各种导购成交技巧非常谙熟,但在自己购物的时候,虽然很敏感和警醒,但还是经常落入“技巧的陷阱”。锚定效应就是其中一个屡试不爽的终端成交技巧。
某日,笔者去电脑卖场购买一台笔记本电脑,由于笔者算是个IT新产品的时尚达人,心仪于一款最新的笔记本电脑,来到此笔记本电脑的专卖店,先是店员接待了我,后来看我有比较强烈的购买意图,该店的一位男店长开始亲自出马,对产品的性能做了比较详尽的介绍,笔者比较满意。开始进入了讨价还价环节,该店长在僵持不下的时候,搬出了第一招:请示店老板。走到后台,给老板打了一个电话请示(天知道,打没打这个电话,多半是做做样子),然后走过来告诉我,这是最低折扣了,不能再低了。看我还在犹豫,该位店长于是搬出了第二招:免费赠品。说:价格已经不能再低了,这样吧,您今天定下来,我送您一个价值300元的键盘保护膜。笔者当时还是很清醒,现场让店长打开网站,看了下网上京东商城的报价,他的报价已与京东商城网上的报价一致了,就没有再去砍价,准备交款拿机了。在装机的时候,另外一位号称工程师模样的小伙子店员出现了,在给笔者装机的过程中,“陷阱”来了。这位小伙子工程师显得很专业,装机的过程中也热情地与笔者搭讪。他用手指摸了一下笔者本电脑屏幕,说:你看,这款笔记本电脑屏幕是软的,一按就出来一个小窝,您需不需要液晶保护膜啊。价格是400元。接着,他又说,在笔记本触摸板的两侧,也需要贴膜,因为你操作电脑打字的时候,有时会带着手表,手表的表链会划伤触摸板两侧,时间长了,很难看啊。笔者听了,觉得确实有道理,就让他给贴了。最后一算账,这些杂七杂八的小配件,又多花了近千元的费用。这就是典型的掉入了“锚定效应”:顾客在购机之前,如果想推销这些配件,顾客会很敏感,会讨价还价,不会轻易买单;但当顾客买单之后,再推销这些小配件,就容易很多,因为相比电脑主机昂贵的价格,这些小配件就便宜多了,而且确实也需要,消费者就不会去过多地砍价,顺利买单了。
再举一个类似的实验案例,如果顾客到店里去买一件衬衣,这件衬衣的价格是500元,同时想买一款领带夹,这款领带夹的价格是100元,这时,店员告诉顾客,在另外一个店面,同款的领带夹是70元,但你得开车20分钟过去,为了省这30元钱,你会去另外一个店面买吗?第二种情况,衬衣搞特价,现在这件衬衣的价格是100元,这款领带夹的价格是500元,这时,店员告诉你,在另外一个店面,这款领带夹的价格是470元,为了省这30元钱,你会去另外一个店面吗?
第一种情况下,绝大多数的顾客会说去,而在第二种情况下,很多顾客会说:“没有必要了”。有趣的是,同样都是要花600元,同样都能节省30元钱,为何在第一种情况下,顾客会说去,而在第二种情况下,顾客大多都说不去了。原因何在呢?这就是“锚定效应”在发挥作用了:对于100元的东西,省下30元钱,感觉很划算;相比500元的价格,省下30元,就算不了啥了。
锚定效应,用笔者通俗的话来说,就是你的初始参照系会对你产生不可估量的潜移默化的影响。
所以,在店面导购的时候,有技巧的导购,明知顾客可能买不了高价的产品,总是先向顾客介绍价格高的产品,然后再介绍价格低的产品,这样,顾客的锚定效应,就会发挥作用,成交的机率就大大提升了。在配套产品的销售时,有经验的导购,总是让顾客先把主机敲定下来,实现成交,再推辅助配件和配套产品,就容易多了,成交率也会明显提升。
锚定效应,在终端还有很多的实际应用,笔者不一一列举,只要勤于思考,明知是“陷阱”,顾客跳进去时,总是那么“义无反顾”。即使对我这位谙熟各种营销技巧的专业营销人来说,也不能免疫。这也许就是锚定效应的魅力所在吧。
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