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title: "销售最厉害的招数：六式必杀法"
description: "1、赞美式寒暄开场白 作为一个销售,你卖的到底是什么? XXXXXXX都不是! 你卖的是: 为什么用赞美来作为寒暄开场白? 因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。、 客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任) 按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特……"
author: "李俊俊"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-01-13"
language: "zh-CN"
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# 销售最厉害的招数：六式必杀法

> 1、赞美式寒暄开场白 作为一个销售,你卖的到底是什么? XXXXXXX都不是! 你卖的是: 为什么用赞美来作为寒暄开场白? 因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。、 客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任) 按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特……

**1、赞美式寒暄开场白**
作为一个销售,你卖的到底是什么?
XXXXXXX都不是!
你卖的是:
**为什么用赞美来作为寒暄开场白?**
因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。、
客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任)
按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。
**赞美的目的是塑造亲和力,如何做呢?**
你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)
这里有一个方法可以锻炼赞美的能力:每天随机挑选一个同事(熟人),说出对方10个优点并说出原因。
**2、询问式引导需求**
“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力,好像,斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢?想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好!”
**一场成功的面谈:70%是客户说,30%是你说** 。个别行业,如互联网行业,一个新产品摸索市场,可能占比各是50%。
**为什么要问?**
因为有助于引导客户的真实痛点和需求。
**有一个诀窍是:以问为结尾。**
如何问?你可以参考NEADS法则:
1现在用的是什么?(竞争对手)
2你满意哪一点?(竞争对手优势)?
3不满意哪一点?(竞争对手劣势)
4是否为决策人?(合作关键人)
5解决方案?(现场确定口头解决方案)
**3、倒三角式阐述观点**
一堂课上,一个学生举手:“报告老师!我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶,我觉得太冷了,我肚子有点痛,我想去厕所。”
其实,你只用说:“报告老师!我想去厕所,以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”
什么是倒三角式?(如上图所示)
**倒三角式的关键是什么?**
1开门见山:首次面谈客户,3分钟把“我是谁?
我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚
2使用数字:比如,我们总部在深圳,分公司在北京、上海,并且在全国25个城市有36个运营中心......
3分段论述:首先、然后、最后
4专有名词:看客户情况
一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明,如果你无法让客户明白产品的好处,那是因为你本身对产品是不理解的。
**4、讲故事塑造价值**
一部小说,可以让我熬到凌晨五点。
一部互联网书籍,可以让我10分钟内呼呼大睡。
**讲什么故事?**
大客户的案例——塑造公司价值
老客户的案例——塑造产品价值
客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单
新客户的案例——刺激客户签单
**如何讲好故事?**
方法有很多,关键是:找任何人模拟演练,找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。
**5、默认式合作**
**当你把价值塑造到物超所值时,客户会情不自禁的掏钱购买。**
**客户为什么要购买你的产品?**
XXXXXXX都不是!
客户买的是:
公司boss要的是什么?对公司的好处
职业经理人要的是什么?对个人的好处
**6、资源整合式跟进**
**资源整合的关键是:**
客户需要什么资源?
你有,你就给他。
你没有,你就开发资源给他
**-END-**
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