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title: "销售收入增长3倍，物流配送司机却减少一半，她怎么做到的？"
description: "辽宁鞍山宏业恒大商贸有限公司,从1996年开始创立,2004年成为益海嘉里旗下金龙鱼总代理,短短五年时间,2009年便成为益海嘉里东北三省小包装油首个过万吨的经销商。2013年-2019年期间,宏业恒大商贸年销量增幅350%,平均净利润增幅达到了500%。 虽然宏业恒大地处一个三线城市,但他却是益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国数百个城市销售排名第一的经销……"
author: "新经销公开课"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-01-09"
language: "zh-CN"
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# 销售收入增长3倍，物流配送司机却减少一半，她怎么做到的？

> 辽宁鞍山宏业恒大商贸有限公司,从1996年开始创立,2004年成为益海嘉里旗下金龙鱼总代理,短短五年时间,2009年便成为益海嘉里东北三省小包装油首个过万吨的经销商。2013年-2019年期间,宏业恒大商贸年销量增幅350%,平均净利润增幅达到了500%。 虽然宏业恒大地处一个三线城市,但他却是益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国数百个城市销售排名第一的经销……

辽宁鞍山宏业恒大商贸有限公司,从1996年开始创立,2004年成为益海嘉里旗下金龙鱼总代理,短短五年时间,2009年便成为益海嘉里东北三省小包装油首个过万吨的经销商。2013年-2019年期间,宏业恒大商贸年销量增幅350%,平均净利润增幅达到了500%。
虽然宏业恒大地处一个三线城市,但他却是益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国数百个城市销售排名第一的经销商,也是大米、面粉、挂面三条产线东北区域排名第一的经销商。
如今的宏业恒大,已然成为业内的“明星经销商”。创始人徐敏女士和总裁李锋先生,也被益海嘉里集团多次邀请为其经销商和中高层营销经理提供培训。
新经销公开课相信,这样优秀的经销商值得业内所有经销商了解和学习。为此,**新经销公开课联合宏业恒大商贸徐敏女士、李锋先生推出“经销实战专栏”,通过徐敏和李锋的亲述,带你近距离的了解和学习,鞍山宏业恒大的改革和锐变。** (本期是关于宏业恒大商贸物流部门配送人员的薪酬管理专题)****
**-01-****2012年,出工不出力的送货司机**
2012年,彼时的宏业恒大年销量接近1个亿,总部有15辆送货车,3个分公司有4辆送货车。当时的物流部门薪酬方案是这样的:1800元(基本工资)+提成(按送货额的百分比),每辆车配一名司机和一名装卸工(粮油米面品类属于重货),两人平均月薪2500元左右。
徐敏回忆,当时的物流人员完全没有积极性,虽然按提成制,但似乎司机拿到1800元的基本工资就满足了,700元左右的提成,不足以驱动他们多干活。
**当时物流部门面临的困境是这样的:**
> 1\. 一辆可以满载7吨的厢式货车,如果当天装了5吨货以上,司机就会想尽办法再要一名装卸工,3人组团送货,否则就撂挑子不发车;
> 2\. 不管车上的货有没有送完,四点半必然回到公司,坐等5点准时下班;
> 3\. 每当遇到车辆检修时,送货师傅们就“心情飞扬”;
> 4\. 部门乱成一锅粥,偷懒偷油成常态,离职率居高不下。过去是包线路送货,一旦人员离职,新上岗的送货师傅至少花一周时间才能熟悉路线正常送货。
面对难题,徐敏一直在思考,**如何有效解决物流部门“出工不出力”。****无论是提高基本工资,还是提高提成比例,似乎都是治标不治本,简单的提升收入,或许无法从根本上解决问题。**
**-02-****出租车师傅的启发**
有一次徐敏乘坐早班机飞成都,凌晨5点打车去机场。在路上,跟出租车师傅无意间交流,给了徐敏巨大的启发。
徐敏回忆,她问司机师傅,“你们挺辛苦的啊,5点就出车了,一天得跑多长时间?”司机师傅说到,“我们啊,一天至少得跑十个小时。没办法,不管出不出车,每天都得交租费啊。”
简单两句话,让徐敏开始思考,载客跟载货的性质不是一样的吗?**能否把宏业恒大的司机变成类似出租车师傅一样,每天交固定租费,多出工多收获。****不管送不送货,送多少货,每天也交租费。**
出差结束后,徐敏便开始着手计算“固定租费”:
> 1\. 一辆货车价值10万元,按10年使用期换算到天,则每日的折旧费是30元/天;
> 2\. 车辆检修根据去年合计检修费用换算到天,则每日的检修费是5元/天;
> 3\. 每年车辆保险费换算到天,则每日的保险费是15元/天。
三者相加,平均单辆车每日的固定“租费”为50元,每月“租费”1500元。这是固定车辆费用版块。除此之外,依据去年实际使用的情况,可变动费用,平均每辆车的油费1500元/月,修理费500元/月,交通罚款等250元/月。
在员工费用支出版块,2012年在鞍山平均配送师傅和装卸工的收入2500元,按高出平均水平的20%计算,平均收入3000元。一辆车(1名配送师傅+1名装卸工)6000元的人员支出。
依据每日单车5吨送货量计算,合计每月的费用是1500(油费)+6000(人员支出)+1500(固定费用含折旧、检修、保险)+500(修理费)+250(交通罚款费),合计9750元/月。
每月单车150吨送货量,平均每辆车送1吨货费用:9750/150=65元/吨。
徐敏说到,**当确定了最小单位的使用费用后,宏业恒大便开始启用配送“承包制”。****即按照送货吨数以车辆为单位给配送师傅发工资。** 具体什么意思?
**配送师傅0底薪,每送1吨货,便给予1辆车65元的费用。另外规定:无论上班与否,每辆车每天上交50元的固定“租费”。**
**备注: 1\. 上图为依据不同送货量测算员工的收入,随着单车送货的增加其收入有显著提升;2\. 车辆变动费用(含加油费,修理费,交通罚款)是随着送货量同比例增加。**
**-03-****2019年销量增幅350%,但配送师傅却不增反降**
徐敏回忆,这项新的制度对外宣导后,先跑了两个月让配送师傅们逐步适应,当看到收入有明显提升后,接近着第3个月后,承包制便完全替代了原有的形式。
当然,不仅仅是工作积极性的提升,连整体的工作状态、氛围也悄然发生了变化。每天物流人员7点便到了公司,主动向主管申请派发货多的路线。8点前装车出发,完全送完货才下班。
不仅如此,**新制度的改变还带来了另外一个变化,原先一辆车标准配置是2个人,而半年后配送师傅自动“淘汰”了车上的装卸工。****一个人拿了两个人的收入。**
2013年以后,配送部门完全实现了一辆车一个人,即负责开车也负责搬货入店。到了旺季,有时配送量超出饱和,配送师傅会自发带家属协助,最高记录一天能出3次车,送货20吨。
据徐敏透露,如今宏业恒大的配送师傅50%以上年薪过10万。即使2019年,较2013年销量增幅350%,有4家分公司,宏业恒大还是19辆送货车。另外,物流员工的数量却缩减到了19位。
高收入的背后,还带来另外一件事。徐敏说到,因为员工的工资高了,所以我敢管人了,我敢设定高标准,货物的损耗,货物的入店,货物的退换等等,高薪酬配合绩效标准,让送货师傅的服务质量得到了显著改善。
徐敏感叹到“保证24小时送货,客户让把货放哪里就放哪里!”这已经不是一句口号,而是我们的基本保证。
**服务好了,客情有了,前端一线业务在拜访时,门店老板也更加认可宏业恒大,敢接更多产品,敢接更多新品,宏业恒大的销量自然提升更快!****


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