--- title: "都把经销商的库房压爆了！出问题，谁负责？" description: "每年在销售稍微有些淡季的时候,有的厂家不是如何开展市场活动,扩展销售,而是给经销商身上找起了毛病,为了一个好的数据报表!厂方人员一门心思逼迫经销商压库,甚至不把经销商库房雅压个水泄不通,不收场的意思! 时下很多品牌企业的老总和业务员做营销好像走到极点,无路可走一样,这些企业都只知道给经销商压货,下达销售任务,再就是追回货款,然后万事大吉!更甚者是每季度、每个……" author: "梁胜威" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-10-29" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%83%BD%E6%8A%8A%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E5%BA%93%E6%88%BF%E5%8E%8B%E7%88%86%E4%BA%86-%E5%87%BA%E9%97%AE%E9%A2%98-%E8%B0%81%E8%B4%9F%E8%B4%A3-281789d0/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%83%BD%E6%8A%8A%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E5%BA%93%E6%88%BF%E5%8E%8B%E7%88%86%E4%BA%86-%E5%87%BA%E9%97%AE%E9%A2%98-%E8%B0%81%E8%B4%9F%E8%B4%A3-281789d0.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/8yarQlHFhhdasZcHFyuV0A" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%83%BD%E6%8A%8A%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E5%BA%93%E6%88%BF%E5%8E%8B%E7%88%86%E4%BA%86-%E5%87%BA%E9%97%AE%E9%A2%98-%E8%B0%81%E8%B4%9F%E8%B4%A3-281789d0/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 都把经销商的库房压爆了！出问题，谁负责？ > 每年在销售稍微有些淡季的时候,有的厂家不是如何开展市场活动,扩展销售,而是给经销商身上找起了毛病,为了一个好的数据报表!厂方人员一门心思逼迫经销商压库,甚至不把经销商库房雅压个水泄不通,不收场的意思! 时下很多品牌企业的老总和业务员做营销好像走到极点,无路可走一样,这些企业都只知道给经销商压货,下达销售任务,再就是追回货款,然后万事大吉!更甚者是每季度、每个…… 每年在销售稍微有些淡季的时候,有的厂家不是如何开展市场活动,扩展销售,而是给经销商身上找起了毛病,为了一个好的数据报表!厂方人员一门心思逼迫经销商压库,甚至不把经销商库房雅压个水泄不通,不收场的意思! 时下很多品牌企业的老总和业务员做营销好像走到极点,无路可走一样,这些企业都只知道给经销商压货,下达销售任务,再就是追回货款,然后万事大吉!更甚者是每季度、每个月与经销商讨价还价,要求经销商完成月任务多少,然后公司给多少返利。至于经销商压在仓库里的商品能否销出去,那是经销商自个儿的事情。 其实,商品从工厂转移到经销商的仓库里,销售才刚刚开始,经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端,而零售终端也要把产品销给消费者,消费者还要通过使用后是否再次回头购买,销售才真正从营销角度上说叫结束。 作为厂家营销人员,你必须考虑如何帮助经销商,帮助零售终端把产品卖出去。不然的话,经销商让你的产品放在仓库里睡大觉你也不清楚。**那么,如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去?我认为起码要在以下三方面做好工作:** 一、做好规划 首先要做好在某个区域的渠道规划,所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售,重点是在KA销售?BC店销售?流通渠道销售?还是在某些封闭性的渠道销售?这个规划应该在产品之前,由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑,先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品,产品的动销力才会更强,否则很大程度会成为硬性推销,吃力不讨好。 **其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。** 现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商,不管三七二十一,这个月要你把新品在一个月内进场200家,在下两个月进300家,能否销出去,这与你无关。你只要帮我进场,进场费我出,公司的目标就是先进场,分销是硬道理,出样或上架是硬性指标,能不能卖是另一码事。由不得经销商说半句不字,也不能不进场,反正钱不是你出的。 **再次就是规划好价差。** 渠道商的毛利空间很重要,世界上就是“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。 对经销商的业务人员有什么吸引力,包括导购人员等人员的激励方案。 **最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。** 做什么活动,有什么支持。是上导购还是直接给采购返点; 是做买赠还是做特价;是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题,把好这些具体问题你才能从经销商仓库里把你的产品销出去。 **二、亲自实施** 做好方案后,不要只会下达命令叫经销商执行,自己一定要亲自实施方案才知道方案是否可行,现在很多大公司的老总们往往都是只会在纸上指指画画,根本不了解市场变化之快,不了解市场之实际竞争程度,不了解消费者之心理和购买趋向。 **案例分析:****产品规划好和销售方案做好以后,销售人员反映经销商不愿意卖,为什么不愿意卖,** 销售人员没能说出个究竟。我和老板亲自下到市场,看经销商怎么说,经销商普遍反映新品价格高。我问他们:比一线品牌高吗?他们说比一线品牌低;低多少?低25%左右;比谁高?他们说比三线品牌高10%。哦,原来这些经销商一直都是在三线品牌的流通渠道走,所以,一拿到产品就发现新品比三线品牌价格高。看到这样的情形,我建议老板做一个分区域来召开的经销商会议,我要亲自做经销商的扫盲工作,重点就是分析渠道变化,分析未来经销商的出路,分析目前他们的处境,然后建议他们开始试运作一线品牌的某些渠道。经过这样一说,有个别经销商感觉到豁然开朗,好像看到了另一片天地。运作开始,他们不会感觉到到产品价格高,业务员去卖场谈进场也很有信心和把握。 **三、及时回顾** 产品下到渠道商那里,方案是否合理?产品是否适销?经销商是否认可?产品的上架率如何?动销率如何?畅销率如何?这是每一个公司都需要及时分析和研究的。 及时回顾方案的可行性很有必要,每天、每周、每月做经销商的库存登记,帮助经销商把仓库里的囤货卖掉,回顾是什么原因经销商不愿意进货,是什么原因不能把货卖掉?回顾是总结,回顾是反思,回顾更是进步不可缺少的手段和方法。也是我们业务人员必须认真落实的功课。 **所以说,搞大女孩的肚子很容易,但能做个负责人的男人则很困难;同样的,搞大经销商的“肚子”很容易,但能做个负责任的厂家和负责任的营销人员则真的不简单!** 梁胜威(12 年营销,8年管理,6年以上企业咨询服务经验,专注于弱势企业的生存与发展研究。著作有《打造准上市公司管理模式》一书。) **2017(第三届)快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671