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title: "都在呼吁经销商多交流，多学习，究竟要学些什么？"
description: "我做咨询服务的第一步永远是市场调研,其中一个关键环节便是经销商市场走访后的深度访谈,近一两年发现一个有趣的现象:80和90后的经销商老板已经深刻地意识到学习力就是第一生产力,并愿意为之付出一定的时间和金钱,但是效果往往很不理想。 就像某90后商二代经销商所言:“我想改变现状,提升销量和利润,买了很多书,听了很多课,也参与了品牌商组织的很多游学,不能说没有效果……"
author: "高级研究员 海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-10-07"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%83%BD%E5%9C%A8%E5%91%BC%E5%90%81%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A4%9A%E4%BA%A4%E6%B5%81-%E5%A4%9A%E5%AD%A6%E4%B9%A0-%E7%A9%B6%E7%AB%9F%E8%A6%81%E5%AD%A6%E4%BA%9B%E4%BB%80%E4%B9%88-2dd415ba/"
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# 都在呼吁经销商多交流，多学习，究竟要学些什么？

> 我做咨询服务的第一步永远是市场调研,其中一个关键环节便是经销商市场走访后的深度访谈,近一两年发现一个有趣的现象:80和90后的经销商老板已经深刻地意识到学习力就是第一生产力,并愿意为之付出一定的时间和金钱,但是效果往往很不理想。 就像某90后商二代经销商所言:“我想改变现状,提升销量和利润,买了很多书,听了很多课,也参与了品牌商组织的很多游学,不能说没有效果……

我做咨询服务的第一步永远是市场调研,其中一个关键环节便是经销商市场走访后的深度访谈,近一两年发现一个有趣的现象:80和90后的经销商老板已经深刻地意识到学习力就是第一生产力,并愿意为之付出一定的时间和金钱,但是效果往往很不理想。 就像某90后商二代经销商所言:“我想改变现状,提升销量和利润,买了很多书,听了很多课,也参与了品牌商组织的很多游学,不能说没有效果,总感觉碎片化的知识点无法凝聚成为落地实操与变现更有价值的东西。”今天就经销商最关注的经营和运营问题,简单梳理一下经销商学习的逻辑框架。
**经营层面,**
**经销商需要学习些什么?** 首先需要了解的是经营层面,经销商需要注意哪些指标的提升?提到这个问题,很多经销商自然而然的说道我需要提升的指标只有两个,**一是品牌商家给的销量指标,二是自己做生意需要的利润指标。** 这样说也没错,销售额是经销商最直接的经营指标,它反映了经销商业务的规模和增长情况。通过制定有效的销售策略和市场推广活动,提升产品销售额是经销商的首要任务。利润率是经销商盈利能力的重要指标。经销商应关注成本控制、价格管理和销售效益,提高利润率,确保经营的健康和可持续发展。但**以上两项我们只能定义为结果指标,经营的结果是销量和利润** ,没有好的过程,就不会有好的结果,那么我们应该关注的过程指标有哪些?这些指标才是经销商需要学习和提升的方向和内容。我列举常见的经销商在经营层面需要关注和提升的几个指标:**1\. 客户满意度:** 客户满意度是衡量经销商服务质量的重要指标。经销商应关注客户的反馈,并及时解决客户的问题和需求,提供优质的售前售后服务,提升客户满意度,促进客户忠诚度和口碑传播。**2\. 渠道覆盖率:** 渠道覆盖率是指经销商在市场中所覆盖的区域或渠道的范围和数量。经销商应持续拓展和强化自身的销售渠道,覆盖更广泛的市场,以增加销售机会和市场份额。**3\. 库存周转率:** 库存周转率是评估经销商库存管理效率的指标。经销商应合理控制库存,避免过多的滞销和过期库存,提高库存周转率,以降低库存成本和提升资金利用效率。**4\. 市场份额:** 市场份额是衡量经销商在整个市场中所占比例的指标。经销商应进行市场调研和竞争分析,制定有效的市场推广和销售策略,提高市场份额,增强自身的竞争优势。**5\. 产品与品牌价值:** 经销商应关注所代理的产品与品牌价值和知名度。通过积极的产品与品牌推广和管理,提升品牌的认知度和美誉度,从而增加产品的吸引力和市场竞争力。**6\. 客户转化率:** 除了关注销售额,经销商还应注意客户转化率,即将潜在客户转化为实际购买客户的比例。通过有效的销售技巧、个性化的营销策略和优质的客户服务,提升客户转化率,实现更高的销售效益。**7\. 渠道合作:** 经销商需要与供应商或制造商建立紧密的合作关系。通过优化渠道合作和协作,共同开拓市场、提升产品质量和服务水平,以实现共同的业务增长和利益最大化。**8\. 数据分析与决策:** 经销商应重视数据分析和决策的能力。通过收集、分析和利用市场和业务数据,了解销售趋势、客户需求和竞争态势,及时做出决策,调整经营策略,以提高经营效率和业绩。**9\. 利润率:** 利润率是经销商盈利能力的重要指标。经销商应关注成本控制、价格管理和销售效益,提高利润率,确保经营的健康和可持续发展。......‍
以上指标如果一一列举,相信很多经销商可以列举出更多,但这都是点状问题,很有用,但价值不高。我们可以将其归类为五大类,形成经营支撑体系。
> **第一大类是学习产品知识:** 了解你经销的产品与品牌的特点、功能和优势,以便能够向客户提供准确的信息和建议。
>
> **第二大类是学习销售技巧:** 掌握基本的销售技巧,如客户沟通、需求分析、关系建立和谈判技巧等,以提高销售业绩。
>
> **第三大类是学习市场分析:** 学习如何进行市场调研和分析,了解市场趋势、竞争对手和客户需求,以制定有效的销售策略和计划。
>
> **第四大类是学习渠道管理:** 学习如何有效管理销售渠道,包括与供应商的合作、库存管理和物流运作等,以确保产品能够及时到达客户手中。
>
> **第五大类是学习财务管理:** 了解财务管理的基本概念和方法,包括成本控制、利润分析和现金流管理等,以确保经营的稳定和可持续发展。
不难看出,上面提出的9点可以一一对应到下面五个知识框架之中,例如:客户满意度、渠道覆盖率、客户转化率等都属于渠道管理学习范畴;数据决策与分析、市场份额等都属于市场分析学习范畴;利润率和库存周转率均属于学习财务管理范畴。此时**经销商需要的是建立五大学习框架,然后将碎片化的知识点归类其中,从而由点到线,由线到面建立自己的经营体系,从而在市场竞争中发挥最大价值。****运营层面,****经销商需要学习些什么?** 就经销商而言,运营的定义应该是这样的:**产品如何无障碍且快速的从品牌商生产线通过各种渠道环节流向消费者手中。** 经销商需要解决的是产品流向通道中遇到的各种困难,例如经销商普遍反馈的问题:库存压力大本质是下游渠道端出现了问题;货铺不下去本质是终端网点端出现了问题;产品不动销本质是消费者端出现了问题。这些问题的解决方案便是经销商运营学习的知识点,形成运营知识框架便是下图(建议):**第一大类是学习以品牌商为指引结合当时实际情况的产品策略,** 包含:1\. 产品标签化;2\. 各产品的动销逻辑;3\. 产品渠道链分级体系;4\. 产品渠道链价格体系;5\. 去年各品类达成情况及机会预测;6\. 第一引擎产品是否完善,是否需要启动第二引擎产品;7\. 渠道产品货龄管理如何规范等等。
以上构成了产品策略的知识体系。
**第二大类是学习以经销商市场现状为基础的渠道策略,** 包含:1\. 渠道定义及必备SKU;2\. 渠道突破优先级;3\. 渠道网点覆盖率要求;4\. 渠道执行标准;5\. 业务片区规划准则;6\. 科学的网点拜访规划;7\. 网点的管理:评级体系;8.清晰的区域作战地图;9.各渠道达成情况及机会预测;10.经销商安全库存&货龄管理等等。以上构成了渠道策略的知识体系。**第三大类是学习以业务员为基础的组织策略,** 包括:1\. 做好团队数量的精准配置;2\. 确立区域市场组织架构图;3\. 薪资和销量考核挂钩机制;4\. 组织成员招聘和培训;5\. 营销管理团队的配置等等。以上构成了组织策略的知识体系。**第四大类是学习以终端网点为基础的费用策略,** 包括:1\. 做好费用科目规划;2\. 梳理好费用管理;3\. 费用的承担比例如何透明化、规则化;4\. 费用问题中常见疑难杂症解决方案;5\. 费用常规操作的流程制度等等,以上构成了费用策略的知识体系。**第五大类是学习以消费者为基础的消费者策略,** 核心简单来说就三点:**拉新、复购、客单价** ,换成大白话就是:1\. 引导消费者购买;2\. 驱动消费者再买、多次习惯性购买;3\. 想办法提高消费者购买的数量或金额。以上构成了消费者策略的知识体系。**第六大类是学习以上五大策略高效推进的时间节点把控,** 好的营销策略必须有好的时间推进策略所支持,包括:1\. 复盘去年时间推进遇到的问题;2\. 做好每一个时间段内的闭环工作;3\. 从阶段到全年,确保目标不跑偏;4\. 做好每一个策略,时间推进图,标注好交集等等。
以上构成了时间推进策略的知识体系。
**写在最后** 经济的不景气,上下游渠道的严重挤压,促使经销商不得不进行自我反省,除了赖以发家的胆魄和经验,还有什么核心竞争力来参与市场的角逐?
经销商要想追赶上厂家发展的速度,必须不断地超越自己,创造更大的市场业绩。为此必须要学习,通过学习提高自己的创新力,再通过创新力,提高自己的品牌力,最终形成自己的行业影响力。
经销商只有爱学习,善学习,用心学习,才能纵横捭阖,从而立于不败之地。
**2023年10月9日-11日****,深圳,第五届中国快消品大会期间,我们将同期举办第一届中国快消品经销商大会。届时,我们将邀请16位全国标杆经销商老板和相关行业高管分享他们对经销商的生意思考。**
 另外,新经销还联合舟谱数据推出全行业首份的**《2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调查报告》** ,通过这份研究报告,帮助经销商看清当下,看到未来。首届中国快消品经销商大会,我们希望与您一起见证!


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