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title: "达娃之争：改革开放30年最大的国际商战"
description: "改革开放30年,全球化的国际规则,与中国传统商业思维之间也经历了一个漫长的融合过程。这其中有喜有悲,但不能错过的便是杭州娃哈哈与法国达能的“达娃之争”——号称改革开放30年最大的国际商战。 本文主角:宗庆后与范易谋改革开放30年,是中国经济飞速发展的时代。同时,也是中国商界走向世界的时代。在漫长的30年中,偌大的中国市场逐渐走向开放。全球化的国际规则,与中国……"
author: "尚清"
publisher: "新经销"
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published: "2016-07-09"
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# 达娃之争：改革开放30年最大的国际商战

> 改革开放30年,全球化的国际规则,与中国传统商业思维之间也经历了一个漫长的融合过程。这其中有喜有悲,但不能错过的便是杭州娃哈哈与法国达能的“达娃之争”——号称改革开放30年最大的国际商战。 本文主角:宗庆后与范易谋改革开放30年,是中国经济飞速发展的时代。同时,也是中国商界走向世界的时代。在漫长的30年中,偌大的中国市场逐渐走向开放。全球化的国际规则,与中国……

改革开放30年,全球化的国际规则,与中国传统商业思维之间也经历了一个漫长的融合过程。这其中有喜有悲,但不能错过的便是杭州娃哈哈与法国达能的“达娃之争”——号称改革开放30年最大的国际商战。
本文主角:宗庆后与范易谋改革开放30年,是中国经济飞速发展的时代。同时,也是中国商界走向世界的时代。在漫长的30年中,偌大的中国市场逐渐走向开放。全球化的国际规则,与中国传统商业思维之间也经历了一个漫长的融合过程。这其中有喜有悲,但不能错过的便是杭州娃哈哈与法国达能的“达娃之争”——号称改革开放30年最大的国际商战。“法国公司率先发难2007年4月,达能亚太区总裁范易谋要求以40亿收购娃哈哈集团旗下非合资公司51%的股份。这些非合资公司是娃哈哈创始人宗庆后以国有企业和职工持有为基础建立了非合资公司,一直使用娃哈哈商标的这些非合资公司每年为达能带来巨额利润。
但是固执的范易谋认为这些非合资公司的存在拿走了本应由合资公司享有的市场和利润,达能率先发难。宗庆后当然不会同意。
1989年,宗庆后创立了杭州娃哈哈营养食品长。两年后,娃哈哈兼并了杭州罐头食品厂,改组为娃哈哈食品集团公司。1994年,依靠对国家支援三峡库区移民工作的号召,娃哈哈投身西部开发,兼并了重庆涪陵区的三家特困企业,将自己的势力伸向大西南,并在随后逐步向全国扩张。1996年,娃哈哈与欧洲第三大食品集团达能成立合资公司,达能出资4500万美元和5000万人民币商标转让款,拿到了合资公司51%的股份。虽然其中的商标转让协议并未被国家商标局予以核准,但双方于三年后再次签订了《商标许可合同》。按照当时的合同,合资公司已经拿到了“娃哈哈”商标的独家使用权。
在宗庆后看来,当年自己急于解决娃哈哈的身份问题,加上“外行”被对方“钻了空子”,签订了“不平等合约”。十年之后,对方非但没有安享其成,反而要把自己一手创立的品牌一并抢去,简直是欺人太甚!
然而事实上,2005年夏天,范易谋被集团派往亚太区人总裁,就在当时范易谋已经悄然开始了针对娃哈哈非合资企业侵犯娃哈哈商标的调查,以及针对宗庆后的个人调查。调查结果让范易谋大为震惊,宗庆后从1994年就开始发展体外循环的非合资公司,当时已达40多家,总资产为56亿元,利润高达10.4亿元,竟然比合资公司业绩还高。另外,宗庆后本人还拥有多个离岸公司。
这位曾经担任达能集团3年首席财务官,以严谨固执著称的新总裁当下断定,这些公司与合资公司存在竞争关系,未经许可使用娃哈哈商标,是**非法** 的。
宗庆后被这个突然袭击打了个措手不及,慌张间于2006年底草签了协议,同意将其控制的非合资企业51%股份出售给达能。
十年之后我们再来评价范易谋的决定,可谓无可厚非。白纸黑字的合约放着,宗庆后并不占理。但若做诛心之论,达能也确有利用信息不对称进行“恶意收购”的嫌疑。当然谁是谁非现在已经无法评判,此处按下不表。作为欧洲第三大食品公司,达能拥有在全球快消品行业的广泛影响力“宗庆后力挽狂澜达能的步步紧逼激怒了宗庆后,2007年4月,宗庆后悍然撕毁协定将此事公诸于众,指责达能刻意设下陷阱,意图强行并购娃哈哈。
矛盾激发后,双方从利益之争迅速陷入无穷无尽的口水战中。达能指责宗庆后违背合约。宗庆后更是棋高一筹,指责达能以国际资本强抢“民族品牌”。
时值2007年,正式全国上下火热迎接北京奥运会的岁月,同时也是改革开放三十年,中国民族自豪感最为强烈的时期。一时间群情汹涌,健力宝等民族知名品牌纷纷发声驰援宗庆后,甚至有专家喊出:“本民族品牌到了最危险的时候了!”
正像自己最崇拜的毛泽东一样,宗庆后利用“人民战争”的方法,将达能拖入了未知领域。
然而,曾经是胡润排行榜内地首富的宗庆后,并不只会意气用事。在口水战之外,他自有王牌——渠道资源。换句话说,娃哈哈能有今天的地位,全仰仗宗庆后一手打造的渠道资源。
作为中国式商人的代表,宗庆后天生带有江湖气息。每一次娃哈哈的经销商大会上,宗庆后经常亲自给每一桌经销商敬酒,他与经销商之间也一直称兄道弟,这种感情让经销商感念不已。
更重要的是,跟着宗庆后,经销商有“肉”吃。一名经销商曾经透露出他跟随宗庆后这几年销售收入呈现的魔术般的变化:2003年才36万元人民币,2004年马上跃升到了803万元人民币,2005年达到1600万元人民币,2006年更达到了2496万元人民币。
与之形成鲜明对比的是,达能在接手乐百氏后,曾推出“苛刻”的市场策略:如果经销商第二年不做乐百氏,就不能拿到上一年的返利,而且还要分产品计算,且第二年只拿返利的7%抵扣。
跟着宗庆后大口吃肉,跟着范易谋只能捡捡下水。经销商不是傻子,事发之后,渠道方面对宗庆后的支持可谓一呼百应。
另外,达能在入主娃哈哈后,并未派遣任何高管参与到娃哈哈的日常运营中,只是给了娃哈哈合资企业的身份,日常运营仍有老团队来主持。打个比方,为了求一个名分,宗庆后把娃哈哈这个苦孩子过继给了达能,但是达能对娃哈哈的成长不理不问,宗庆后把娃哈哈拉扯大后,达能来抢孩子了。
这搁谁身上,都不乐意啊。倔强的宗庆后自然不甘心失败,他祭出了自己法宝“范易谋全军出击就在宗庆后于媒体和经销商两个方面动作频频时,范易谋却异常冷静。他一口咬准宗庆后违反合约的致命弱点,采取一系列强硬措施:对宗庆后发出30天最后通牒,,要求其对非合资公司采取行动;在宗庆后辞职后,又不经中方董事同意即火速抢占合资公司董事长一职;发动大规模的法律诉讼,并把宗庆后个人及其妻女告上了法庭;准备对公司实施清洗政策,要求撤换娃哈哈合资公司300名经理人。
法国人甚至扬言,要让那个63岁的中国老企业家在诉讼中度过余生。
达能在世界各地针对娃哈哈展开了诉讼。达能甚至在美国以“故意侵犯预期商业利益和过失侵犯预期商业利益” 相继把宗庆后的妻子施幼珍、女儿宗馥莉以及另外两家毫不相干的公司送上美国加州法院,加州法院以不方便审理原则驳回了达能的诉讼,要求其向中国法院提起诉讼。
这种得理不饶人的举动完全激怒了宗庆后。2007年6月,宗庆后发布了一封长达5400余字的辞职信,辞去合资公司的董事长一职,并宣称:大不了我另立山头!此外,宗庆后也相继在杭州仲裁庭、杭州中院及沈阳、吉林、宜昌、桂林等地法院发起一系列针对达能的诉讼。
这一番龙争虎斗,伤害最深的反而是娃哈哈。双方厮杀成一团后,娃哈哈的品牌受到极大损害,公司业绩直线下滑。达娃之争,最受伤的还是娃哈哈“两国高层促成和谈达能的咄咄逼人并未给自己带来太多好处,反而引发了舆论的普遍不满。另外,在国内外的数起诉讼也以败诉告终,娃哈哈的业绩更是受到了无法挽回的影响,达能高层开始意识到大局不妙,准备寻求另外的解决方案。
作为欧洲第三大食品集团,达能在法国拥有深厚的政治人脉,其现CFOAntoineGiscard的叔叔ValeryGiscard便是前任法国总统。通过政府关系的游说,时任法国总统的萨科齐出面,与中国政府交涉此事。
2007年11月26日,中国国家主席胡锦涛与法国总统萨科齐在北京举行了亲密会谈。根据相关媒体透露,达娃之争也在会议议程中。两国领导人都希望双方减少摩擦,在经贸领域交往中取得更大成就。
因为两国政府的介入,达娃之争以和谈结束已成必然。
在中国商务部和法国驻华使馆的斡旋下,2007年12月21日,达能与宗庆后终于达成了共识。两年后,达娃双方对外宣布,达能出让合资公司51%的股权,从此退出娃哈哈。和解协议执行完毕后,双方将终止与双方之间纠纷有关的所有法律程序。
一个达能以40亿元收购娃哈哈非合资公司的商业战争,最终以娃哈哈的反收购落幕。在付出了数亿元法律公诉费后,达能黯然退场。
这场商业大战开始时,有人担心范易谋会因手段过于强硬而被总部调离。对此,当时范易谋不以为然,开玩笑说:我不会离开中国的,假如我不在中国了,那一定是我在放假,和家人去旅游同乐了。
然而10个月后,范易谋晋升为达能集团首席运营官,回到了巴黎。
打赢官司的宗庆后,一跃成为胡润全球百富榜内地榜首。在这忙乱的两年中,中国饮料行业爆发了震惊世界的“三聚氰胺“事件,娃哈哈未能借此机会一跃而起。
也是在这两年中,一样败于商标诉讼案的加多宝一跃而起,成为快消品行业新的明星。
不禁叹一句:
滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。
是非成败转头空。
青山依旧在,几度夕阳红。
文来源:快消品经销商内参(ID:kxpjxsnc)
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