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title: "跨区域、多品类、多品牌经销商，如何在2周内开设分公司？"
description: "受线上电商的冲击,一二三线城市经销商生意越来越难做,四五线城市和地级市下辖县域市场的影响相对较小,越来越多的经销商开始关注县级市场。想下沉到县级市场,到底应该怎么做?是否有必要独立开一家分公司?如何在最短的时间内开起来? 为此,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,从他个人的实操经验,谈谈多品类、多品牌经销商渠道下沉,开分公司的必要性,以及开设分公……"
author: "李锋"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-03-28"
language: "zh-CN"
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# 跨区域、多品类、多品牌经销商，如何在2周内开设分公司？

> 受线上电商的冲击,一二三线城市经销商生意越来越难做,四五线城市和地级市下辖县域市场的影响相对较小,越来越多的经销商开始关注县级市场。想下沉到县级市场,到底应该怎么做?是否有必要独立开一家分公司?如何在最短的时间内开起来? 为此,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,从他个人的实操经验,谈谈多品类、多品牌经销商渠道下沉,开分公司的必要性,以及开设分公……

受线上电商的冲击,一二三线城市经销商生意越来越难做,四五线城市和地级市下辖县域市场的影响相对较小,越来越多的经销商开始关注县级市场。想下沉到县级市场,到底应该怎么做?是否有必要独立开一家分公司?如何在最短的时间内开起来?
为此,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,从他个人的实操经验,谈谈多品类、多品牌经销商渠道下沉,开分公司的必要性,以及开设分公司的具体实操经验。
> **1\. 有没有必要开设分公司?****2\. 两周内如何完成分公司建设?****3\. 分公司起步销售策略如何制定?**
**-01-****开分公司耗时耗钱耗力,到底有没有必要?**
关于渠道下沉开分公司,可能很多经销商老板会认为,现在已经没有机会了。自己经销代理的品牌,厂家也已经在地方开设了经销商。并且在县城,竞争也比较激烈。甚至部分经销商会悲观地认为,电商越来越大,经销商还是否有存在的必要。生意只能做一年是一年,没准有一天被电商干掉。
但我认为这些疑虑都是没必要的。首先说县级市场的机会,说到竞争,**相比城区市场,县域市场的竞争还未达到真正激烈的程度。机会从两个角度看,一个是空白的机会,一个是抢夺的机会。**
空白县级市场的机会可能比较少了,但抢夺的机会比较大。****能在城区里活得不错的经销商,你要相信你的经营管理和业务市场能力,远高于县级的经销商。再说,如果经销商只做一个地级市场,想做到几个亿的销售规模,确实也很难。
**空白机会有限,但通过你的经营管理和业务管理能力,抢夺的机会很大****。 一个地方经销商数量虽多,但往往是“中看不中用”,经不起市场的竞争和打压。**
这是从市场的机会看是否有必要开分公司。另外一个维度看,你手里的部分厂家也会要求下沉,到乡镇覆盖更多的网点。如果直接从城区发货到县城,物流成本也不低。没有业务员在地方服务市场,只有大二批,品牌商也会迟早自己开设经销商。
并且,我认为即使经销的品牌已经在地方有了经销商,你都应该做渠道下沉,建立网络。**每个经销商要知道,你最核心的资产不是车辆、不是仓库,更不是你经销代理的品牌,是你的网络渠道。** 有了网络,你才有可能有生意,头部品牌才会找你合作。
关于电商,针对快消品,线上天猫淘宝京东的优势集中在一二线城市,方便、快捷。但真正到了三四线以下,快消品的订单非常少。
另外一块,阿里的零售通和京东新通路,现在他们主要销量是来自一线品牌,各品类的龙头,品牌的丰富度相对比较低。且都是成熟的畅销品。这对品牌商他们不仅仅希望把畅销品卖得更多,更希望把自己的新品给推起来。
推新品的活儿,谁来干,最适合的便是经销商,经销商有客情,有服务,有售后,这是线上满足不了的。尤其是品牌商的新品推广,更追求好的服务,做落地的品牌推广。
因此,经销商到下沉市场开分公司,非常有必要。**经销商不会被电商干掉,品牌商需要依靠经销商做服务,做分销,拿订单,做终端。**
同时,电商对县级、乡镇市场短期内冲击不会很大,经销商更应该考虑的是如何增加业务销量,业务销量是抢来的。线上冲击了10%的销量,经销商可以抢竞争对手20%的销量。
**渠道下沉,直控终端,经销商转变为服务商是未来的发展趋势。** 终端小店对服务越来越重视,让终端感觉到服务好,增加客户粘性,这才是经销商未来发展的核心。服务是线上电商永远替代不了的。
除了市场的竞争烈度没有低级城区那么高外,新一轮的县级乡镇消费升级正在快速开始。另外,经销商想在城区提升一千万销售额的难度,也远高于在县城。
总结来说,**如果经销商具备了条件,城区市场的增长也相对饱和,遇到瓶颈。不要犹豫,渠道下沉,开设分公司很有必要。**
**-02-****经销商如何在两周内完成分公司建设?**
很多经销商老板在开设分公司的时候瞻前顾后,效率非常低,先安排个人跑跑业务,再搞个办公室歇脚,一点一点慢慢来,过了一年,县级市场始终打不开。
既然定下了开分公司这样的重要决策,便要一鼓作气。市场如战场,势头很重要,左一下右一下,肯定打不成胜仗。所以我提出:**两周之内快速完成新公司建设。** 具体如何落地:
**1\. 2天内搞定库房:**
**仓库是组建新公司的基础,第一步便是要在最短时间内确定仓库。** 以50万-100万人口为例,仓库1000m2。仓库内置100m2办公室,既能节省费用又能运转高效。费用6万-10万/年(部分南方县级市高一些)
可能有经销商会认为上来就租1000m2的仓库,是否有必要。我认为租仓库的面积是按照2-3年的发展规划来的,可能前期会有200m2-300m2的浪费。但是既然决定了要开分公司,不是像以前创业,现在的目标直接是占领市场,而不是为了捡点销量而已。
**2\. 3天内下订单备货:**
**仓库确定后,便要开始下订单备货。** 经销商根据自己的实际情况,预估能覆盖的有效网点单,估算大致的货量,前期尽量不要囤太多货。
**3\. 10天内车辆、叉车到位:**
**1辆厢货,1辆机动三轮车。****机动三轮车服务县城区域,厢货送乡镇。** 如果品类较多,前期可以配置2辆厢货。根据实际情况配置叉车。一开始起步,尽量做到固定资产少投入不浪费。生意做大后可以慢慢增加。仓库一定要现代化,可以有效减少人工成本。
另外,再配置三台电脑。一台总经理使用做销售分析,一台给文员仓管做商品入库,一台给业务员做订单。或者手机开单也行。
**4\. 2周内业务员到位:**
**业务员要尽快到位,没有招聘到业务前,可以先从总部调,或借助品牌商的业务员。** 招聘可以通过当地的业务圈子找人,每个区域几乎每个品类都有自己的业务群。在业务群里挖人是最高效的,拉过来直接用。
**5\. 分公司组织架构的设计:**
**前期业务体量不大,组织上一定要一人身兼多职,保证组织架构精细化。** 总经理1名,兼职地方大超市业务,分公司的采购和对外事务。等到后期业务运转成熟后,大超市业务可以聘请独立业务人员。
一线业务员的配置,50-60万人口,按600家门店预估,配3名业务员;70-100万人口,配4名业务员。仓库保管1名,兼审单和现金保管。仓库付货1名,兼来货装卸。总公司人员可以兼职财务和内勤工作。
另外,这里提醒一下各位经销商:**如果经销商过去一直想推动某项改革,尤其是绩效薪酬方面的改革,此时是改革切入的最佳时间节点,这时业务员也比较容易接受新制度。**
****比如业务分红制度,前3个月保证业务员收入4500元/月(当地业务的平均水平)。若分红制度达不到4500,公司额外补齐,若达到分红制度超出4500元,按新制度执行。
**-03-****起步期销售策略如何制定?**
**1\. 销售前:做培训,划片区**
**当销售队伍组建完成后,便开展业务启动大会,培训公司的销售政策。** 同时,一定要喊口号,宣导公司在该县城的未来规划,鼓舞士气。同时分配销售工作,按乡镇人口划分片区和线路,安排业务员线路规律性拜访。
**2\. 销售中:设考核,大铺市,多分销**
**市场启动期的考核设计非常重要,新公司首要考核的是开发新客户,设立新客户开发奖。** 不仅如此,要以周为单位,开展业务员之间的PK赛制度,第一名额外奖励。还有每周销量PK赛,每周核心单品PK赛。让业务员充分动起来,量化指标,量化奖励。
同时,从总部借调优秀的业务员集中铺市,帮扶新公司**。** 通过业务员铺市竞赛,为新业务树立榜样,让市场动起来。让县城的终端店老板都知道某品牌在县城成立了新公司,很厉害,集中铺市把市场“轰起来”。
**经销商老板也要亲自上阵,拜访核心客户,锁定乡镇核心大客户。** 每天带领团队开会,讨论铺市中遇到哪些困难,怎么解决,新市场特事特办。另外,有其他业务员搞定大客户,做经验分享。内部也要营造氛围,树立榜样。
**3\. 销售后:订货会**
通过3个月的集中铺市后,比如3个月开发了500家网点,抽选出40%,200家或150家客户,组织一场订货会。**订货会的目的除了推新品外,也是要造势。** 让终端店老板看到这家经销商做市场很积极,也给客户树立信心。
订货会的设计,赠品力度要大,抽奖力度要大,但切记不能做本品促销,破坏价格体系。通过订货会让终端老板感受到新公司的实力和促销力度都是空前的。
**结语:**
以上便是经销商如何在2周开分公司的思考、经验和方法。再强调一下,**当经销商的体量达到了一定的体量,有了相对规范化的经营后,销量遇到瓶颈时,除了可以增加经销品牌,深挖现有的渠道,做精细化管理外,渠道下沉开设分公司不失为提高生意,构建网络壁垒的一条好路径。****


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