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title: "跨入2021年，营销人员请打消「坐等靠」思维"
description: "点击阅读原文,查看详情 2020年马上就要过去了,对快消品行业的从业人员来说,今年过得很不平静(当然所有行业都不平静,其它行业我不懂,便没有发言权),年初的疫情给礼品属性产品来了一个下马威,本来就靠春节赚钱,结果不但没有赚到,甚至压了一大批礼盒亏损严重,随之进入防疫常态化,消费低迷久久不能颠覆,致使快消品行业的从业人员收入大幅度缩水。 于是就会听到不同声音……"
author: "高级研究员 海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-12-28"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%B7%A8%E5%85%A52021%E5%B9%B4-%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98%E8%AF%B7%E6%89%93%E6%B6%88-%E5%9D%90%E7%AD%89%E9%9D%A0-%E6%80%9D%E7%BB%B4-053652b1/"
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# 跨入2021年，营销人员请打消「坐等靠」思维

> 点击阅读原文,查看详情 2020年马上就要过去了,对快消品行业的从业人员来说,今年过得很不平静(当然所有行业都不平静,其它行业我不懂,便没有发言权),年初的疫情给礼品属性产品来了一个下马威,本来就靠春节赚钱,结果不但没有赚到,甚至压了一大批礼盒亏损严重,随之进入防疫常态化,消费低迷久久不能颠覆,致使快消品行业的从业人员收入大幅度缩水。 于是就会听到不同声音……

**点击阅读原文,查看详情**
2020年马上就要过去了,对快消品行业的从业人员来说,今年过得很不平静(当然所有行业都不平静,其它行业我不懂,便没有发言权),年初的疫情给礼品属性产品来了一个下马威,本来就靠春节赚钱,结果不但没有赚到,甚至压了一大批礼盒亏损严重,随之进入防疫常态化,消费低迷久久不能颠覆,致使快消品行业的从业人员收入大幅度缩水。
于是就会听到不同声音:有积极心态面对的,有消极怠工抱怨的;看到不同的情况:有大踏步前进的,也有落后淘汰的。
疫情就是一面镜子,照出了天外飞仙,也照出了妖魔鬼怪,年底了,就我十几年的带团队经验和大家聊聊营销人员的那些事儿。
**-01-****大部分人员缺乏系统性的营销体系**
“一瓶不满,半瓶晃荡”指的是一个人学的某项技能还可以,但不足以达到精通的地步,一般是用于形容一个人骄傲的讲法。
我感觉这个词很适合大多数营销人员,首先说经销商人员,在区域市场有丰富的经验,操盘单一市场,单一品牌问题不大,但是关注不到区域市场的竞争格局、策略打发,通常是知己不知彼。
其次是品牌商人员,品牌商团队细分部门做的很好,产品运营有市场部、运作部、销售部、电商部、财务部、人事部等不同部门,每一个部门的人员都各司其职,彼此合作,打造了一批专业领域人才。
但也仅仅是某一个部门的熟练工种,其他部门的思维逻辑知之甚少。所以营销人员最大的弊端就是缺少系统系的营销逻辑。
系统化思维,对于市场营销人员十分重要。否则,犹如瞎子摸象,不但不了解全局,更是对于一件事情的来龙去脉,没有正确的逻辑和理解,只能单点看问题。
既不能连成线,更说不上构成面,这样做出来的市场策略是单一的,做成一件事情的运气成分占比极高。
举个例子:某产品要在区域做爆品,需要系统地从以下几个步骤执行。
**1\. 业务分析:**
> **投入:市场需要投入多少费用(推广费用+运营费用)?****产出:将来会得到什么样的产出(销量贡献+利润贡献)?****前台:在市场上需要干什么事情(覆盖表现+终端表现)?****后台:谁来做这些事情(经销商网络+业务团队)?**
**2\. 策略制定:**
> **界定细分市场以及确认重点细分市场****确定销售目标以及制定前台和后台行动****资源投入的计划,花多少?投多少?谁来投?**
**3\. 项目的推进计划和跟进方案以及特殊情况的处理方式;**
**4\. 结果和预期的评估总结,改善措施。****
****总结:** 营销人员最缺乏的是自己营销体系的系统化梳理,导致快消江湖上流传的一句话:“离开平台你什么都不是,不要错把平台当本事”。
但实际上这个问题很好解决,多思考,多总结,尤其是品牌商人员在接到企业部门下发的政策的时候,要深入的考虑基于目前的状况为什么这样做?这样做的目的是什么?这样做的结果出来之后反过来思考归纳。
总之切记不要以打工的心态做单细胞生物,只考虑自己眼前的那几件事,否则你永远是那只叫嚣的井底之蛙。
**-02-****敞开心扉的拥抱新环境,提高适应能力**
**在某个企业工作时间越长,职位越高,离开之后到别的企业适应性就越差。举个例子:
某一线品牌从基层干到营销总监的业务人员A在企业工作了七八年,跳槽到一个二线企业任命销售副总,两个企业的生意规模是:二百亿VS三十亿,团队规模是:上万人VS上千人。
A刚到任感觉自信满满,工作两三个月之后发现什么感觉都不对,人、事、物都没有按照预想的那样推进,感觉处处碰壁,手脚被绑且无人支持,不瞒情绪油然而生,不到半年就草草离职。
不难看出这位销售总监是适应能力比较差,在之前的企业环境中无法自拔出来。天下没有完全相同的两片树叶,所以也就不可能存在完全相同的两个企业,如果不打破自己的固有思维,走出舒适区,提高自己的适应能力,那么永远不可能有进步。
**总结:** 适应能力是营销人员需要具备的位列第一的技能。企业从来没有像现在一样,面对如此多的不确定性和风险,而有时候可能短短几个月,就能让企业在营销上从领导者降为跟随者。例如:
让你在一天之内构思一个非常棒的想法,然后第二天就马上去试验,你会怎么办?企业希望对想法进行测试,然后进行落地推广,以得到即时的效果反馈。
**所有的企业都希望他们的市场营销人员具备高度的适应性,市场之中唯一不变的就是变化,现在的变化频率更高,营销人员的适应性进而继续成为能力常态需求。**
**-03-****不间断的学习和总结**
**关于营销人员学习的重要性,我就不做更多的描述了,但都停留在认同不行动层面上,很多从事一二十年的老快消品人员一边做着日复一日、年复一年机械重复的动作,一边抱怨着升职加薪无望,世道不公。
看一下我朋友圈行业大咖的学习心得分享:
首先我特别认同刘春雄老师的学习方式:读书,读人,读事,在前沿探索时代新解。
**1\. 读书:** 读经典书,理解基础逻辑。
**2\. 读人:** 听君一席话,胜读十年书,深度沟通,了解最新思想。
**3\. 读事:** 成功是成功之母,现场游学,熟悉最新模式。这里重点说一下游学:边看,边讲,边学,有亲身体悟,有专家点评,是近年来日趋靡的一种学习新模式的高效方式。
**4\. 读书,读人,读事,一个都不能少****。****读书,不会读人、读事,就成为书呆子。**
其次,新经销创始人赵波老师朋友圈,关于知识诅咒的解释也很好的阐述了一种学习方式,知识诅咒的意思是:
你很难向一个不懂的人讲清楚你知道的内容,或者你完全不能够理解,别人学习我们已经掌握的东西时,为什么会这么笨。想想抖音上教孩子写作业,天天嘴里默念“亲生的”的家长吧。
与之对应的,破解知识诅咒的方法,叫做“费曼技巧”,就是说你要把一个内容讲给一个完全不懂的人。当你能把书里的内容说得很清楚的时候,就意味着,你已经经过思考,已经能把知识背后的逻辑用一段话描述出来了。如何能够快速掌握这个“费曼技巧”呢?
**方法:高效输入+高效输出。**
比如说,你看一本书,要把关联的书一并买来,从多个维度的看,看完之后,一定要写出来一些读后感,为什么呢?
**史蒂芬·平克说,写作之难,在于把网状的思考,用树状的结构,体现在线性展开的语句里。这句话,基本上把我们从输入到输出的三种思维状态描述清楚了。**
从碎片化到逻辑化,再到线性的输出。这是非常考验人的,只有完成这一步,你才算是真正的学习完成。也只有这样,知识诅咒才不会在你身上发生。
**-04-****打掉“坐等靠”的惯性思维。**
**最近我在和某品牌合作一个项目,就遇到了一些典型的“坐等靠”营销人员,推一推,动一动。
遇到问题不解决,等到提问后才反馈出原因一大堆,常挂在嘴边的话:“我们不一样”,“我们市场情况不一样”“我们这里的人不一样”多年的实战经验积累的不是业务能力的不断精进,而是失败借口和理由的不断积累,我只想说一句:如果都一样,要你干什么!
“坐等靠”现象具有多种表现:
**1\. 部分企业管理人员从不亲力亲为走访市场、拜访客户,习惯于坐在办公室看日报,要情况、听汇报,一味地靠发文电过日子;**
**2\. 部分企业管理人员遇到市场疑难杂症绕着走,不是躬身深入下去积极想办法去解决,而是大事小事都交给上级、推给总部,汇报上去就万事大吉;****
****3\. 部分职场“老鸟”靠经验吃饭,没干过的事情不敢干,没有套路的事情不去干,信奉宁肯不干事也不要惹事;****
****4\. 部分企业管理人员面对市场突发情况(例如竞品有大动作,想颠覆目前的竞争格局)、新问题不是积极寻求解决的办法,而是等通知、等文电、等政策、等领导表态、等别人的经验;****
****5\. 部分企业管理人员抓工作不敢碰硬,怕得罪人,喜欢和稀泥和做和事佬,对难点棘手问题不敢触及,能推就推、能拖就拖;还有的该解决的问题不解决,遇有任务就提条件、提要求,困难摆出一大堆。**
这些惯性思维于公不仅耽误的是时间,丧失的是机遇,毁掉的是市场,于私而且消磨了自己的斗志、弱化了自己的能力,所以一个营销人员要想进步,要想升职加薪就必须打掉“坐等靠”的惯性思维。
**写在最后:**
勤奋是业务人员的重要素质之一,我来强调一下“伪勤奋”的概念。著名心理学专家Jordan Peterson教授:
> **“伪勤奋”的4个表现:****
> ********1\. 花 大量时间做事情中最容易的环节,还到处炫耀:没有功劳也有苦劳。**
> **2\. 以“准备”的名义拖延,看上去很忙但事情没有任何进展。****
> ****3\. 从来不验证工作成果,不知道做得 好做得坏,只顾闷头拉车,不会抬头看天。****
> ****4\. 读了很多书,但从不总结规律; 即使总结了规律,也没有用到实践中。希望大家明白什么是真正意义上的勤奋,万不可自己给自己灌迷魂汤,用苦劳来麻痹自己。**
最后2020年马上就要过去了,2021年希望快消品的从业人员新年新姿态,打工者升职加薪,创业者赚的盆满钵满,也希望中国快消品行业继续保持高速良性增长,造福社会,造福人民。
快消品行业权威自媒体公众号「新经销」:《瓶装水企实操》、《快消品区域经理实操》、《厂商数字化转型》专栏作者,就快消品行业趋势、经销商实战操作、职业经理人业务技能提升、厂商数字化落地等发表专业文章近70篇。
服务于农夫山泉、今麦郎饮品,专注饮品操盘十余年,具备丰富的瓶装水营销实操经验。将操盘实践梳理成系列文章,侧重一个个市场动作的分解,讲透一个市场点,秉持“无数据不决策,无数据不操盘”的理念,先后辅导数十家大型商贸公司落地数字化经销管理。
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