---
title: "谈判高手碾压对手的8个秘密武器"
description: "谈判的重要性不言而喻,大到国家间的谈判,小到个人生活的谈判,可以说这是和我们的生活息息相关,毫不夸张的说,如果你掌握了谈判这个技能,那么你的生活将增添很多乐趣和少了很多烦恼。 做生意需要与人打交道,需要谈判,如果懂谈判,那么轻而易举的就为公司采购省钱,想必你在公司的成长空间也是无限的。 做销售的需要和消费者讨价还价,如果你能够让顾客愉快的相信你的说服,业绩上……"
author: "小平死磕营销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-04-28"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%B0%88%E5%88%A4%E9%AB%98%E6%89%8B%E7%A2%BE%E5%8E%8B%E5%AF%B9%E6%89%8B%E7%9A%848%E4%B8%AA%E7%A7%98%E5%AF%86%E6%AD%A6%E5%99%A8-094a5438/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%B0%88%E5%88%A4%E9%AB%98%E6%89%8B%E7%A2%BE%E5%8E%8B%E5%AF%B9%E6%89%8B%E7%9A%848%E4%B8%AA%E7%A7%98%E5%AF%86%E6%AD%A6%E5%99%A8-094a5438.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/Jl2K84lxr7LIjGsVJxhEMw"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%B0%88%E5%88%A4%E9%AB%98%E6%89%8B%E7%A2%BE%E5%8E%8B%E5%AF%B9%E6%89%8B%E7%9A%848%E4%B8%AA%E7%A7%98%E5%AF%86%E6%AD%A6%E5%99%A8-094a5438/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 谈判高手碾压对手的8个秘密武器

> 谈判的重要性不言而喻,大到国家间的谈判,小到个人生活的谈判,可以说这是和我们的生活息息相关,毫不夸张的说,如果你掌握了谈判这个技能,那么你的生活将增添很多乐趣和少了很多烦恼。 做生意需要与人打交道,需要谈判,如果懂谈判,那么轻而易举的就为公司采购省钱,想必你在公司的成长空间也是无限的。 做销售的需要和消费者讨价还价,如果你能够让顾客愉快的相信你的说服,业绩上……

谈判的重要性不言而喻,大到国家间的谈判,小到个人生活的谈判,可以说这是和我们的生活息息相关,毫不夸张的说,如果你掌握了谈判这个技能,那么你的生活将增添很多乐趣和少了很多烦恼。
做生意需要与人打交道,需要谈判,如果懂谈判,那么轻而易举的就为公司采购省钱,想必你在公司的成长空间也是无限的。
做销售的需要和消费者讨价还价,如果你能够让顾客愉快的相信你的说服,业绩上来了,工资自然也水涨船高。
大众生存也是充满谈判,而谈判是能够凭借几句话就能够为你省下一笔不少的费用,既然如此又何乐而不为呢?
**可事实上,大部分人都不懂谈判,面对砍价高手也不知道如何去应对,导致自己的生意、职场、生活总是陷入困境和不爽,被宰后,吃个哑巴亏,提醒自己下一次要注意,可是下一次依旧如此。**
看到这里,我知道你想说,别废话了,快直接告诉我怎么成为一个谈判高手?
**接下来我将从三个方面来开启你的谈判天眼,分别是:**
  1. **报价篇:报价要高和果断、不接受第一次报价、对价格演戏。**
  2. **议价篇:黑白脸策略、最高权威策略、让步回报策略。**
  3. **时间篇:不要告诉对方你的时间界限、最后通牒策略。**
1.报价篇
要想成为一个好的谈判者,你得像是一个演员一样来和对方飚戏,因为一旦你表现出来的迟疑和胆怯被对方逮住了,那么你就露陷了。
报价阶段三个核心要素:
  * **报价要高和果断**
  * **不接受第一次报价**
  * **对价格演戏**
报价要高和果断,还是好理解,因为在生活中能够看到很多的影子。
> 打个比方:原本100元可以出售的衣服,销售人员报价100元的话,消费者愿意付出100元买单吗?
>
>
>
>
> 肯定不会,所以销售人员通常的做法就是在开始报价的时候,斩钉截铁用很严肃的表情告诉你,这件衣服的价格是250元。
面对这个价格你肯定也是不相信的,所以你就和他讨价还价,最终你以120元的价格卖走了,还以为自己获得了很好的价格。
首次报价能够形成一个锚点,然后对方就根据这个锚定来谈判,面对谈判者的虚报价,你需要做的就是不要接受第一次报价,并且要对价格演戏。
**通常的做法就是意外法、诉苦法、吹毛求疵法、假设成交法、沉默法、感知发现成交法、**
**常用套路:**
  * **意外法:** 天呐,你是打算抢劫吗?你这是要吃了我呀。
  * **诉苦法:** 我买了你这个价格、我老婆会打死我的。公司经费和计划不够,没钱采购呀。
  * **吹毛求疵:** 找到产品的美中不足的地方不断放大,你看这衣服线条都脱了,完全不值得这个价格呀。
  * **假设成交:** 试想一下,如果你购买了我们的产品可以得到什么,不购买我们的产品将会失去什么。
  * **保持沉默,故作陈定:** 要求对方改变条件,再开始谈判,这衣服是不错,但价格有待商榷,然后保持沉默,此时对方解释和降价,你继续保持镇定和沉默,在这个过程中,对方降价。直到碰到他的价格底线,你就再从这个锚点来进行谈判。
  * **感知感受发现成交:** 先稳定情绪不否定别人,比如说,对方说你的价格太贵了,如果这个时候你反驳说不贵,这是直接否定对方,没有效果,不妨跟他说我完全理解你的感受,很多人在第一次听到这个价格的时候都觉得很震惊和怀疑,但当真正了解我们产品和竞争对手比较后,他们都最终都觉得我们的性价比高,最终购买我们的产品”。
**报价是谈判过程的重要环节,这个环节通常都是在套对方的话和底线,不妨试试和对方演一场戏,触及对方的真实意图。**
2.议价篇
如果是谈判是一场电影的话,那么报价是一个预告片,而议价过程就是这场电影的高潮了,这几个策略,让你和对方的争斗中如虎添翼。
  * **黑白脸策略**
  * **最高权威策略**
  * **让步回报策略**
**大型的谈判,黑白脸是常用的套路,一个虚张声势,一个稳若泰山,一个看起来无比邪恶,一个看起来无比善良。**
> 在警匪片当中经常就能够看到这样的场景,在审讯犯人的时候,通常就是先来一个脾气特别暴躁的警官拳打脚踢,
>
>
>
>
> 接下来再来了一个文质彬彬的警官跟你聊聊天,问一些不经意的事情,达到破案目的,这种方法屡试不爽。
商业谈判中也是如此,使用黑白脸策略让对方既有安全感又有紧迫感,在慌乱的状态下很容易动摇原有的想法。
**当然,如果对方采用黑白脸策略你又该如何应对呢?看看聪明的犯罪分子是如何做的,能够给你点点启示。**
> 聪明的犯罪分子发现警方在使用黑白策略,通常两种应对方式:不理不睬和直接点明对方的策略让对方不用浪费时间了。
>
>
>
>
> 商务谈判中,也是如此,如果你发现了对方在使用黑白策略,不妨直接点破对方策略,将对方一军,当然你也可以采取更高权威策略来为自己增加筹码。
**最高权威策略指的是需要请示高权威,才能够答应你的条件,目的为了获取同情和建立信任。**
✎最高权威策略
很多销售人员都擅长用这一招来忽悠消费者,当对价格有争议和陷入僵局的时候。
销售人员就开始跟对方说:“你看这样行吗?现在的价格是我能开的底线价格了,以前从来没有人低过这个价格,我看你也挺喜欢这个产品的,我也跟你蛮有缘,我跟我老板打个电话,争取一下能不能降下价格,如果老板也说 不行的话,那我也没办法。”
这个时候,消费者的回应:“嗯,好的,你打个电话问下咯。”
**然后销售人员打了个电话,也不知道是不是打给老板,唠叨了一下子后跟顾客说:很遗憾,我跟老板说了好久,开始一直不答应,后来说你是我的亲戚,才答应我以这个价格卖给你,还对我说下不为例。**
听到这个完美的谎言,我相信你听到感动的眼泪都要出来了吧!
**正确做法是:不要上当,尽管对方用更高权威来跟你谈判的时候,可是你也可以相应的拿出更高权威来谈判,以权威对权威,跟对方说,我用这个价格买了回去,我老婆会宰了我的,你看还能不能少点。**
作为谈判者而言,虽说你是一个人在战斗,但你可以把身后的权威性人物搬出来,以权威对权威。
**在价格谈判的时候,价格让步这也是一个值得思考的问题,稍微处理不好,很容易让对方钻孔子。**
价格让步中需要注意者两点:
  * **减少让步幅度**
  * **每一次让步都要索取回报**
 _首先你让步的方式会在对方心里形成价格感知界限,不要轻易让对方就把价格降下来了,太容易得到的人们反而不会珍惜。_
比如:原本售价6000元的东西,对方还没开始发力砍价,你就把价格砍了2000,这如何让消费者信赖呢?
再一个就是通常来讲,砍价的数值是逐渐缩小,让消费者产生一种感觉就是这已经是我的极限了。
试想一下如果一件6000元的东西,你第一次给对方砍价500,第二次给对方砍价600,那么这给对方的感觉就完全不一样了。
 _第其次每一次让步都要索取回报,一旦你接受对方的小要求后,不采取措施,那么对方接下来会提一个更大的要去来跟你博弈,之后这个雪球就越滚越大了。_
**你正确的做法应该是无论对方要求你做什么,你都要索取回报,但千万不能说出你的具体要求。**
很多男生就是用这招来追到自己喜欢的女生,比如,请对方吃个饭、看个电影、最后不知不觉就修成正果了。
恋爱博弈心法
如果女生发现对方并不是自己喜欢的菜,或者是想再看看,不想发展那么迅速,就应该采取的策略就是,在约会的最初几个阶段就要可以和对方说:‘我可以答应你的要求,但你能够为我做点什么呢?
本质就是每次更深一步交往都要让对方付出更多的东西,让他体会到这个过程艰险和要想征服老娘可不是那么轻松的,就像打怪升级一样,要想进一步交往,就得付出更多的付出,层层递进。
如果你悟到了刚刚讲的男女交往的点,那么对这个索取和回报策略你是已经掌握好了的。
**在议价篇中,主要讲的就是黑白脸策略、最高权威策略、让步收回策略,当然,每一个策略并不仅仅是单独使用的,在真实的谈判过程中,将这些策略综合起来使用才能够将威力释放出最大。**
3.时间篇
时间策略单独出来做一个标题,其重要性不亚于前面任何一种技巧,尤其是面临大型谈判的时候很多的时候就是时间拉锯战。
在电视剧当中我们就经常能够看到以下对时间策略运用的场景。
  * 带谈判对方去洗脚,洗脚时谈判,这个时候对方戒心下降,最关键的是有足够的时间来说服对方。
  * 犯罪分子抓到人质,要挟对方说给你们三天时间,如果还不答应自己的要求,那么就要撕票。
  * 谈判者接待另一方谈判者,但是另一方整天神出鬼没,没有按照约定的时间来谈判。
**在真正的谈判过程中,80%的让步是发生在20%的时间里面,毫无疑问,运用好了时间这个策略,将时间这个压力压到对方身上,那么在谈判的过程中你就掌握了主动权。**
那么如何运用时间策略呢?
  * **不要告诉对方你的时间界限**
  * **最后通牒策略**
你表现出很中意这个产品、时间又很紧迫的状态,双重稀缺性因素组合在一起,那么谈判还没开始你已经落下风了。
有一个经典案例讲的就是利用时间界限来达到自己的谈判目的。
> 甲乙谈判双方的基本条款已经差不多,但乙方觉得价格有点略高,相持了几天,一直没有任何进展。
>
>
>
>
> 中途有一天甲方给乙方打电话说自己现在机场,飞机过两个小时就要起飞了,公司临时打电话要去另一个地方出差,并且要在哪里待上一个星期。
>
>
>
>
> 这个时候乙匆忙的赶到机场,担心对方出差太久,担心耽误合同事项,硬着头皮把合同签了。
谈判是一场持久心理战,其实刚刚那个案例就是甲方故意设置的圈套,当然还有各种各样的手段。
> 比如:到达对方谈判地点,但是一直不和对方谈合作事项、 知道对方行程故意将会议时间延长和拖沓等等,归根结底就一句话,谁先急了,谁输的概率就越大了。
你表现出来对对方想要但是又可以随时拒绝的行为,可以直接灭掉对方的势气,这就是介绍的第二种对待时间策略的方法,最后通牒。
**在谈判桌子上,对方开除的条件太苛刻,直接甩脸走人,大不了第一次谈判失败。**
这招在现实生活中和销售员谈判也是能够体现出来的。
最后通牒法实战运用
当你看上了一个产品,表现出来很喜欢的感觉,并且在和销售人员聊了一阵后,注意一定要仔细聊一阵子,要不然贸然甩脸走人,那么他只会当你是路人甲或者是竞品派来的间谍。
**这个时候,你把钱掏出来,让销售人员看到了成交的希望,这个时候再和他讨价还价,对销售人员报出来的价格感知很意外,讨价还价还是不能够达到你的预期,那么这个时候,你就甩脸走人。**
看销售人员不紧紧跟在你背后说一句,哎,算了,卖给你得了。
在谈判中,时间是一个压力点,大部分的让步都是发生在最后的时间点上,如果你能够对时间能够保持坦然的心态,把整个谈判当做一场游戏,保持冷静、保持镇定,那么即使对方给你使用时间策略,也对你无伤大雅。
**◆**** ◆  ◆**
总结
这篇文章主要是从三个方面介绍了谈判当中的实用策略。
  1. **报价篇:报价要高和果断、不接受第一次报价、对价格演戏**
  2. **议价篇:黑白脸策略、最高权威策略、让步回报策略**
  3. **时间篇:不要告诉对方你的时间界限、最后通牒策略**
在谈判过程中将这些策略综合起来使用,会迸发出更大的力量,当然,也不是说在谈判中使用了这些策略就一定能生效,因为在真实的谈判过程中,除了以上的策略之外,谈判者自身的实力、谈判者的筹码、信息的搜集更是极为重要。
  * 每一次谈判都是一场冒险,谈判是一场心理战,心理素质不好,没有耐心,不能拒绝,那么谈判很难持续下去。
  * 筹码是谈判的核心要素,正如犯罪分子能够和特警正面开战,那是因为有人质在手上,将筹码抓紧在手上,是在谈判中时刻要做到的事。
  * 信息搜集,知己知彼百战不已,桌子上能够嚣张,那是因为桌子下在积极找素材和对方信息。
最后还要强调的是,不要总是想坑死对方,找到共赢的那个点,站在利益上思考问题而不是立场上,赶快去生活和谈判场有使用这些套路吧!
**文来源:营销客栈**
-END-


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671