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title: "见微知著防“跑单”－－零售户“跑单”的七大危险信号"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 编者按:跑单对于经销商来说,是个难以解决的问题,一旦出现,经销商也只能是“亡羊补牢”,吸取教训,但现在跑单的方式越来越隐蔽,经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药,但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息,可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好,往往会出现一些危险信号,在日常……"
author: "陈军"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-12-20"
language: "zh-CN"
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# 见微知著防“跑单”－－零售户“跑单”的七大危险信号

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 编者按:跑单对于经销商来说,是个难以解决的问题,一旦出现,经销商也只能是“亡羊补牢”,吸取教训,但现在跑单的方式越来越隐蔽,经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药,但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息,可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好,往往会出现一些危险信号,在日常……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
编者按:跑单对于经销商来说,是个难以解决的问题,一旦出现,经销商也只能是“亡羊补牢”,吸取教训,但现在跑单的方式越来越隐蔽,经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药,但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息,可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好,往往会出现一些危险信号,在日常终端拜访中,经销商要把检查零售客户的经营状况作为一项重要工作。由于货款风险发生前必然会出现一些征兆,所以应密切观察,努力发现这些危险信号,这对货款安全有警示作用,然后依此迅速采取行动,可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。
1.营业信号
(1)产品流向有问题。零售客户门店销售并没有比以前好很多,但最近进的货一下子就不见了,产品流向有问题。此时,经销商要注意该零售客户是否把产品转售给同行,或者是低价甩卖。
(2)销售恶化。销售情形突然恶化,比如开始大量倾销,商品大打折(低于供货商的底价)等。
(3)店内没有人气。在店内站了半天,也看不到一个顾客来购物,店内冷冷清清。
(4)货架出现大量的空位,产品摆放稀稀落落,产品表面布满灰尘。
2.经营信号
(1)公司决策层存在较严重的内部矛盾,未来发展方向不明确。
(2)公司有其他不明确和不正常的赢利投资(投机),如:股票、期货和房地产等。
(3)发展过快,管理、经营不能同步提高。
3.付款信号
(1)正常的营运费用无法支付,如房租、水电和工资等不能支付。
(2)延期付款。小额付款很干脆,大额付款常拖延;付款日期经常变更;在付款日,负责人老是不在,这些情况显示其财务状况不良,应小心防范。
(3)由现金变为票据。
(4)经常有其他供货商上门讨账。
(5)大量使用礼品券来冲抵供货商的货款。
(6)大量的无法兑付的空头支票和期票。
(7)转换银行过于频繁。
4.进货信号
(1)不正常进货。零售客户平时进货量不多,最近却一反常态,主要有三种情况:一是现在的进货量超出其以往销售量的几倍;二是零售客户选择较不利的时间订货(如在结账的前几天订货);三是不分品种,即使不畅销的产品也大量进货。
(2)订货量突然减少,甚至没有订货。
(3)原本向其他供货商采购的产品全部转移到本公司。遇到这些情况,经销商必须有所警觉,除非查知其订货动机确实正常,否则应暂时拖延供货,一方面再深入调查,求证是否有恶性倒闭的可能;另一方面观察其反应与变化。
经销商平时应深入了解零售客户的销售能力、库存数量以及当前的市场情况,以便对该零售客户的每月进货量、进货种类和进货时间做全面了解,做到胸有成竹。对于零售客户的不正常订货,应深入了解。
5.人员信号
(1)零售客户人事变动频繁。
如管理层、业务人员和财务人员等离职人员增加,其中比较多的是会计人员突然离职。一般而言,零售客户财务出问题,最先感觉到大事不妙的肯定是会计人员。因此,当人员变动频繁尤其是会计人员突然离职时,经销商须赶紧打听该人员的离职原因,同时从各种角度衡量该零售客户财力是否出了问题。
(2)多数员工有抱怨不满情绪。
(3)员工无精打采,工作态度恶劣。
6.行为信号
(1)仪容不整,精神萎靡。
零售客户员工一向仪容整洁,精神饱满。最近却一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。此时,经销商就要特别当心其是否财务上出了问题。
(2)突然转变态度,对营销员巴结讨好。
零售客户老板一向趾高气扬,态度恶劣,最近却对营销员巴结讨好,此时经销商须详查背后是否隐藏着经营危机。
(3)经常回避。
最近发现零售客户的负责人和财务主管经常回避,总是找不到人。此时,经销商更要增加拜访次数,要查出经常回避是否和经营不善有关。
(4)办公地点由高档向低档搬迁。
7.传闻信号
出现不利于该零售客户的传闻时,经销商要特别小心该类零售客户。
(1)名声不好。
被同行批评得一无是处的零售客户迟早会出问题的。因此,当营销员一听到某零售客户有不稳的风声时,在得到证实后,必须抢先在其他供货商之前停货,同时,赶紧收款。
(2)私生活不正常。
零售客户除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入精力。如果该零售客户过度沉迷于吃喝嫖赌,终日不是精神萎靡,就是不专心经营,这种零售客户不可能把自己的事业经营好,甚至是债台高筑不得不铤而走险,经销商对这类客户就要特别注意了。
当零售客户出现以上危险信号时,经销商采取果断、迅速的应变措施,可以有效降低应收账款的风险。
经销商对酒店投入的费用比较高,存在的风险也比较大,因此预防酒店跑单也很重要。编者和东北做金六福酒的经销商老王聊天时,老王感慨颇多,他说,现在酒店跑单真是越来越隐蔽,以前我们为了预防跑单发生,专门派人收集当地各类的报纸,把酒店转让的信息及时记下来,然后马上派业务员去结款,因此出现跑单的现象不是很多。现在,很多酒店都不刊登转让信息了,而是私下找人把店给转了,这种情况很难预防。
针对这种情况,经销商可以从酒店“内部”和“外部”进行预防。经销商派业务员开发酒店时,要注重考察酒店老板的背景(最好把他的家庭住址也记录下来)、经营状况、资金走向,铺货之后,经销商要加强维护和跟踪,可以从酒店周围的店铺了解酒店的情况。另外就是要在酒店设置“眼线”,因为酒店的工作人员比较清楚实际经营情况,给予服务员一定的好处,也许今后会给经销商减少很大的损失。
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