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title: "西安经销商抗疫：每一次的危机都是成长"
description: "历史不会简单地重复,但总是压着相同的韵脚。 2020年1月23日,武汉封城。 2021年12月23日,西安封城。 然而,透过他们的视角,我感受到的不仅有他们的脆弱,也看到了历史在他们身上种下的坚韧之花。 所以,此刻我想记录下他们的抗疫故事,希望也给身处局中的你一些启发。 本次采访了3位公司体量、代理品类以及经营模式不一样的西安经销商代表,他们之中有生意做到上……"
author: "冯瑶"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2022-01-03"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%A5%BF%E5%AE%89%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%8A%97%E7%96%AB-%E6%AF%8F%E4%B8%80%E6%AC%A1%E7%9A%84%E5%8D%B1%E6%9C%BA%E9%83%BD%E6%98%AF%E6%88%90%E9%95%BF-e2d6c6f9/"
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# 西安经销商抗疫：每一次的危机都是成长

> 历史不会简单地重复,但总是压着相同的韵脚。 2020年1月23日,武汉封城。 2021年12月23日,西安封城。 然而,透过他们的视角,我感受到的不仅有他们的脆弱,也看到了历史在他们身上种下的坚韧之花。 所以,此刻我想记录下他们的抗疫故事,希望也给身处局中的你一些启发。 本次采访了3位公司体量、代理品类以及经营模式不一样的西安经销商代表,他们之中有生意做到上……

历史不会简单地重复,但总是压着相同的韵脚。
2020年1月23日,武汉封城。
2021年12月23日,西安封城。
然而,透过他们的视角,我感受到的**不仅有他们的脆弱,也看到了历史在他们身上种下的坚韧之花。**
所以,此刻我想记录下他们的抗疫故事,希望也给身处局中的你一些启发。
本次采访了3位公司体量、代理品类以及经营模式不一样的西安经销商代表,他们之中有生意做到上亿的大商聂总——做纸卫生意;有退伍从商的军人刘总——做啤酒生意;有从平台商转型做线下代理的操盘手杨总——做饮料方便面乳制品等全品类代理的批发生意。(为尊重受访者隐私,所用称呼均用化名。)
**物流运力是第一生产力**
**经销商绝不能忽视**
对于经销商来说,封城没什么,但让人焦虑的是封路、封村、封店、封门。
西安封城是12月22日晚上0点,在此之前,消息可能不是特别确定,所以大部分人都没有警惕,都是正常回家休息,之后就没法出来了。
12月25日,西安实行了更严的禁令,除了指定的单位可以开门营业之外,小超市、社区门店全部关闭,非防疫指定车辆和人员,一律不能上路。随后,社区团购、到家业务这些相应的线上业务也暂停了。
这样一来,货动不了了。不能动就没有销。所以,如果你有300多万的货放在仓库里看着它过期,这将会是何等得绝望!
对于经销商杨总来说,“疫情结束之后,能不能活下去还不知道。”
杨总跟他的700多家客户,无法交易。他的库房在城中村,村里管制严格,仓库被封,此时任何的通行证都不好使,他想了很多办法,仍然没能进出,只能眼看着货动不了干着急。
相比较而言,聂总比较幸运。
早在10年前,聂总的公司就选择了跟第三方物流公司合作。
有了专业的物流公司作为合作伙伴,聂总说他每天都能睡个安稳觉。因为有保险,几千万的货放进去,他也不担心缺货短货,不担心库房被烧被盗。
多年来,他和物流商互相赋能,他来帮助物流商更了解行业,专业的物流服务也使他的业务越来越好。
我问聂总,难道大部分的经销商没有意识到吗?为何他们还是愿意自己来做?
聂总告诉我,每个老板都有自己的经营理念。有些老板也尝试过跟第三方物流合作,但终究还是没法磨合到一起。还有些老板真的就觉得自己管更放心。如果真的要给什么建议,至少省级市场的经销商一定要重视物流这块,越大的市场越需要有风险意识。
就像西安疫情爆发后,聂总合作的物流公司,是疫情期间的保供企业,各种手续都不需要他操心,配送一切都正常。因为给力的运力支持,个别品类每日出货量甚至较平时还有提升。
管理的链条越长,幅度越大,管理的难度系数也就越大。与其花时间精力去管理司机,还不如专注于自身的业务。
**经销商把核心能力聚焦在营销方面,把配送交出去给专业的公司去做,也不失为一种保存核心竞争力的生存策略。**
**身体不能动,思想动起来**
面对疫情这样的突发危机,经销商是否都有应急机制?
可能只有少部分经销商能做到,以此能防患于未然。
比如从19号开始,聂总发现业绩没有达到预期,仓库还有很多货,就亲自带着业务一起走市场,玩命压货。
在正式宣布封城的头几天,他也听到了风声。第一次传言说封最后没有封,但他并没有懈怠,而是有了非常高的警惕,当即就召集了公司全员启动了应急工作计划方案。
这样的应急机制,也是去年疫情发生时,他习得的经验。
再比如,另外一位经销商刘总,22号晚上组织所有员工开会,让家里面有需要照顾的员工回家,让跟着自己多年的几个老员工留下来。然后如果有员工自愿留下的也可以留下,最后留了10个人在仓库这边守着。幸好有这10个人,否则后面的工作无法开展。
刘总也有反思自己的应急不足之处。比如封城前一天,他们竟然还有车辆在外面送货,导致封城之后车辆在外回不来。
可见,老板的风险意识是需要刻意练习的,如果还具备对局势的预判和把握能力就更好了。
这能帮助他在风险来临之前,根据自身条件做出最优决策。
如果实在不行,没有提前规避一部分风险,在业务的角度,经销商还能做点什么?
**身体不能动,思想要动起来。** 难得闲下来,经销商需要思考的事情还很多。
**1\. 跟厂家沟通**
面对这样的突发状况,经销商可以第一时间联系厂家寻求帮助。如果货龄不好,有可能过期的风险,可以与厂家协调调货。
如果现有的货在仓库出不来,不想业务停止的经销商可以找品牌赊一批货,跟大的物流公司合作,先供给客户需求。
当然,如果是二批商的话可能比较麻烦,没法得到厂家的直接支持,需要另外想办法。
**2\. 找机会**
这里的找机会,不是简单投机取巧。经销商是生意人不假,但能成事的经销商,大部分其实非常懂得经商之道,不会做一些类似抬高物价的短视生意。
而机会,往往不是天上掉馅饼,而是留给有准备的人。
比如聂总,去年疫情时就开始做准备了,他经营的部分品类在这次疫情期间不减反增。
以前产品要通过卖场去卖,现在,因为公司从去年疫情开始就启动了企业微信、小程序、抖音、小红书等等平台的运营,积累了不少私域客户群体,目前很多订单均是从这些私域流量而来,并且从下单到完成点对点配送,完全可以由业务员和客户一对一沟通操作。
不仅客户没有变少,一款纸尿裤单品每日出货量可以是之前的2-3倍,还额外节省了一笔需要给卖场的费用,整体利润率也往上提升了。
**3\. 团队内部培训**
难得有机会静下心来,可以和团队一起头脑风暴,思考2022年的规划,有没有新的机会点?
平时在业务方面的运营培训、产品知识培训、新人培训等等,也都可以趁这个机会来做。
**4\. 解封后的销售方案**
这也是特别重要的一点,此时经销商可以和团队成员一起,提前制定好解封之后的政策。
比如,提前与客户沟通促销方案,收集需求,等解封后快速出货,减少损失,避免被人捷足先登,抢走生意。
此外,解封之后物流的承运能力,与厂家的订货备货,团队的意志恢复,都需要提前做好准备。
******不做冷漠的看客,有所为有所不为**
做啤酒生意的刘总,他的仓库,其实也不是现代标准仓库,是老旧仓库。而且去到仓库的路上,刚好要经过一个村里的一条路,目前这个村的路已经被封了。这情况其实和杨总比较类似。
他的仓库也被封了2天,但最后还是找到了办法。
作为一个军人、党员、土生土长的陕西人,他首先想到的是贡献自己的一份微薄之力。所以立刻联系上了辖区的派出所、街道办、疫情防控中心等部门,提出自己要做捐赠的意愿。
刘总把自己仓库里面的方便面、矿泉水、饮料,再采购一些火腿肠作为爱心产品给医护人员、执勤的交警、参加疫情防控的工作人员送过去,但同时需要协助帮忙给开仓放行。
他成功开仓了。
一共十个捐赠点,一个点100-200箱的产品,刘总计划捐献出2000箱的水、饮料、食品,目前也正在陆续实现中。
拥有了车辆通行的特权,一方面暂时解决了部分客户要货没法送货的危机,另外一方面,他充当了社会采购员的角色,客户需要什么,就帮忙采购什么,且不多加一分钱,身边有需要帮助的人,只要是力所能及,他和团队成员都会去帮,其中很多物资都免费赠送。
此外,除了当初留下来跟自己一起守着仓库的10个人之外,其他人放假在家也按照全薪发放工资。
粗略统计一下,现在他们平均每天的损失在2000-3000元左右。
他还做了什么别的事?
因为主营啤酒,渠道主要在餐饮门店,而餐饮又是受疫情影响最大的。这段时间,一些居家办公的同事,就负责一对一联系这些餐饮店老板,统计他们的门店库存,让他们放心,营业之后不能卖的话可以全部调换新日期产品。实在不放心的还支持在线全额退款,把客情做得极其到位。
这也是去年疫情他们就在做的事情,这样的客情维护对于建立彼此的信任度非常有效,为以后的合作也打下了很好的基础。
他有什么建议给到经销商?
在人和车还能动的情况下,作为经销商可以尽可能地为社会贡献一些自己的绵薄之力。
首先必须保持价格坚决不动,这是必须坚守的底线。其次在一些日期不太好的时候主动承担一些价格损失,甚至在一些客户需要的时候赊销出去。看似损失自己的一些利益,但时常能有意想不到的收获。
笔者发现,因为捐赠获得了开仓机会,因为对餐饮门店老板的无条件支持,一些餐饮店老板愿意把门店钥匙给到业务员去店里搬货,来帮助解决别的客户因需求增大而需要的产品借调。这些都是收获。
**写在最后:****
**西安经销商的故事讲完了,不知道你此时是否身处西安,亦或是曾经也是一名经历过疫情的经销商读者。
疫情初发的时刻,全国人民足不出户,经销商仓库大量的年货无法销售,看着它一天天过期的焦虑心情可能还是历历在目。
那时候,更多的是一种不确定性,让人内心煎熬。
而现在,笔者在受访的三位经销商身上感受到的,并没有什么怨怼的情绪,更多的是一颗平常心,一份责任,和一些期许。
也许,历史能够给我们的,就是不断在重复中寻找正确答案,不断在经历中去成长吧。
**我们也一起期待西安能早日迎来春暖花开的时刻。**
在此,呼吁更多的经销商朋友,能够在文末留下你的思考和建议。毕竟,西安的经销商们,此刻需要你们的支持。
**你****“在看”****我吗?**


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