---
title: "被忽视的大卖场销量提升细节：解决断货问题提升销量"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销量提升之道。如果细话的话,即使讲出几十上百种办法也不困难。而我们下面即将展开探讨的,则是容易被大家忽视但又非常有效的一些销量提升细节。 解决断货问题提升销量 营销这事,只有在市场上才更易发现问题和更能洞悉真相。是故,多年来一直都有定期及不定期跑市场逛终端的习惯——无论是对自己的产……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-07-28"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%A2%AB%E5%BF%BD%E8%A7%86%E7%9A%84%E5%A4%A7%E5%8D%96%E5%9C%BA%E9%94%80%E9%87%8F%E6%8F%90%E5%8D%87%E7%BB%86%E8%8A%82-%E8%A7%A3%E5%86%B3%E6%96%AD%E8%B4%A7%E9%97%AE%E9%A2%98%E6%8F%90%E5%8D%87%E9%94%80%E9%87%8F-9f1fb833/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%A2%AB%E5%BF%BD%E8%A7%86%E7%9A%84%E5%A4%A7%E5%8D%96%E5%9C%BA%E9%94%80%E9%87%8F%E6%8F%90%E5%8D%87%E7%BB%86%E8%8A%82-%E8%A7%A3%E5%86%B3%E6%96%AD%E8%B4%A7%E9%97%AE%E9%A2%98%E6%8F%90%E5%8D%87%E9%94%80%E9%87%8F-9f1fb833.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/wuUfeQ5dbd6tx6yogWQdOA"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%A2%AB%E5%BF%BD%E8%A7%86%E7%9A%84%E5%A4%A7%E5%8D%96%E5%9C%BA%E9%94%80%E9%87%8F%E6%8F%90%E5%8D%87%E7%BB%86%E8%8A%82-%E8%A7%A3%E5%86%B3%E6%96%AD%E8%B4%A7%E9%97%AE%E9%A2%98%E6%8F%90%E5%8D%87%E9%94%80%E9%87%8F-9f1fb833/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 被忽视的大卖场销量提升细节：解决断货问题提升销量

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销量提升之道。如果细话的话,即使讲出几十上百种办法也不困难。而我们下面即将展开探讨的,则是容易被大家忽视但又非常有效的一些销量提升细节。 解决断货问题提升销量 营销这事,只有在市场上才更易发现问题和更能洞悉真相。是故,多年来一直都有定期及不定期跑市场逛终端的习惯——无论是对自己的产……

**温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
销量提升之道。如果细话的话,即使讲出几十上百种办法也不困难。而我们下面即将展开探讨的,则是容易被大家忽视但又非常有效的一些销量提升细节。
**解决断货问题提升销量**
营销这事,只有在市场上才更易发现问题和更能洞悉真相。是故,多年来一直都有定期及不定期跑市场逛终端的习惯——无论是对自己的产品,还是我们提供咨询顾问服务的客户的产品。事实上,每一次巡视市场,都会或多或少的有所发现。比如在一些售点发现断货就比较常见。
前段时间巡视市场,发现的问题就和断货有关。一是我们一家做乳品的客户在某大卖场出现了断货——准确的说法是1L家庭装的产品出现了断货,该产品陈列位置空了。当场找到负责该品类区的营业员,她讲“大概空了三天了吧,也不知道你们的促销和业务有没有申请下单?”1L家庭装产品在该卖场一个月的销量有近4万元,按日均摊下来,这断货就损失了1/10的月销量,如果每月这么一次,一年下来就是近5万元——这家大卖场的条码费、促销费、店庆费以及那两万多的品牌服务费,也差不多够了。可要是一个月来这么两三次,十分之二、三的更多销量及利润岂不就白白蒸发了?!
二是在某连锁药店的多家店面,我们一家做功能性食品的客户也出现了断货——通过店面营业员了解,断货的那个畅销单品已普遍断货五天左右。再一了解,原来该连锁药店对店面的管理方式是:每个月哪个品种、哪个品牌、哪个单品要多少货,由各店铺提计划申请,要货少了月任务完不成店面要负责,某品种某品牌某单品要多了卖不完也要问责店面。所以,各店面处于谨慎考虑,计划一般都提得比较保守。难道这断货问题就无解了吗?事后李政权向销售主管提了三个建议:其一,对某些销量好断货问题多发的店面给促销承诺,促使店面提高申请量;其二,与药店总部的相关部门协调,还有库存就增加配送,没有库存了就提请下单;其三,企业借货给断货店面,下月店面多申请一些,将借的货品还给企业。事实证明,这几点建议是可行的,很好的解决了该企业的断货问题。
要是解决不了,该企业又将损失多少销量呢?该连锁药店每周向店面配送两次,分别是周二和周五,即使以正常情况来看,周一断货了,周二开始配送,配送达到率50%,那另外断货的50%的店面就要拖到周五,中间就出现了三天多的断货。如果周五再配送不完呢?一些地方的断货岂不是要等到一个礼拜后才能解决。结合这些情况七七八八的一估算,两成左右的销量很可能就因此而流失。
事实上,根据我们的经验值,解决断货通常就会让一个企业损失20%的销量。假如你去年完成了8000万元的销售额,那么你可以因此告戒自己:本来我是可以完成9600万元的,因为有8000万元的20%,也就是1600万元被断货给“断”掉了。
通过上述,我们也可以看出,断货的原因是多种多样的。要怎样才能解决断货呢?
一、做好销售预测,尤其要把销售畅旺的节假日等关键销售时段的销售预测,当一门功课来做,让渠道商的库存维持在更科学的水平。
二、对各种类型的终端要进行更细致的分类定级,在传统的A、B、C、D类店中,再根据其销量及毛利贡献分类别找出其中的重点终端,对重点终端进行重点跟踪重点服务,让销量和利润贡献大的终端少断货,就是少损失销量和有效的提升销量。
三、终端维护和配套考核政策要建立健全,确保销售人员能第一时间发现断货,如此才能及时解决断货问题。
四、搞清楚各类型大卖场及连锁店的配送流程,制定出预防断货和出现断货后的针对性解决措施。
五、在产量受限或物流配送受客观条件阻拦(比如冰雪、洪涝等灾害造成交通问题)的时候,要及时从企业或邻近区域调配货品,确保畅销区域、大客户、各类型重点客户不出现断货。
\--------------------------------------
**喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**
关于我们:
微信名: 快销品经销商专业咨询管理
账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部:
点击下面“**阅读原文** ”,进入我们微社区进行互动交流提问。
**学习交流QQ群:344257092**
**回复1,进入微官网查看历史消息。**
\-----------------------------------------


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671