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title: "【营销感悟】从椰岛的衰落说起"
description: "长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 我对椰岛鹿龟酒的印象是极为深刻的。2000年-2003年之间,我在广西、江西、湖南等地从事销售工作,那时的我,是一个还很年轻的啤酒销售员(时间好快,转眼已经老了,呵呵),虽然做的不是保健酒销售,但我们的经销商很多时候是……"
author: "蒋军"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-09-26"
language: "zh-CN"
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# 【营销感悟】从椰岛的衰落说起

> 长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 我对椰岛鹿龟酒的印象是极为深刻的。2000年-2003年之间,我在广西、江西、湖南等地从事销售工作,那时的我,是一个还很年轻的啤酒销售员(时间好快,转眼已经老了,呵呵),虽然做的不是保健酒销售,但我们的经销商很多时候是……

长按二维码或者点击“**阅读原文”** 报名。
30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。
> 我对椰岛鹿龟酒的印象是极为深刻的。2000年-2003年之间,我在广西、江西、湖南等地从事销售工作,那时的我,是一个还很年轻的啤酒销售员(时间好快,转眼已经老了,呵呵),虽然做的不是保健酒销售,但我们的经销商很多时候是重合的。
2000年左右,劲酒的销售还处于起步阶段,同时期,在广西沿海市场,有一个柳州的保健酒,叫做古岭神酒,在广西沿海一带餐饮市场销售也不错(现在很少见到了)。在这些保健酒中,椰岛的销售应该是最好的。我尤其清楚的记得,**2002年左右湖南市场,椰岛市场表现非常强势。**
那时,我在邵阳市场,在邵阳县有一个娃哈哈的经销商,厂家有业务员驻点,经销商也有业务员,他们把当地市场做的密不透风、滴水不漏,所有的超市、餐馆、酒楼,小店,甚至是社区,都被他们抢占,经销商和厂家的业务人员配合也很到位,令我非常羡慕。我当时一个人在邵阳市场,还经常借助椰岛的经销商资源和人员进行铺货和市场开发。**在这里,我要感谢那位一天3包槟榔、2包白沙香烟的大胖子兄弟,他帮了我不少的忙。**
最近几年,椰岛鹿龟酒的销售出现了断崖式下跌,今年上半年的酒类销售只有7千多万,而劲酒2015年销售84.99亿。曾经的保健酒一哥,2003年的销售额就突破10亿,那时的茅台年销售额才24亿,如今,茅台酒年销售额破400亿,劲牌集团也快过百亿,而椰岛却是风雨飘摇,令人唏嘘。
本文,我主要讲几个观点,不足之处,请大伙指正。
1**椰岛的主要问题就是品牌老化**
椰岛鹿龟酒定位为老年人送礼,在10多年前,当然没错,那个年代脑白金也是最火的,但现在你看看,这些产品还会有生机吗?椰岛也想转型,也尝试了转型,比如,推出125ML针对餐饮渠道的产品,并进行深度分销。在宜兴试点很成功,3个多月回款305万,但其他地方根据这个经验复制推广全部失败,据此,高层就下结论:行不通。
据说宜兴这个试点市场的负责人是退伍军人,执行力很强,椰岛高层据此认为“很特殊”,其他地方做不到,难道“做不到”反而是应该的了?这位叫谷勇的退伍军人是该哭还是该笑啊!
后来高层反而认为,这次试点成功,是“盲目模仿劲酒”,误导了公司判断。认为,就是要坚持做老年人市场,情感沟通,做社区维系,把自己做成一个老年人的药酒。
误导、迷失、模仿,这样的词,成了“做不好反而是有道理”了,焉有不败之理!
我认为,这种回归主流的改变,在战略上肯定是正确的,做一个老年人的酒,是没有未来的;送礼的酒也一定死路一条。要回到保健酒的主流和基本面上来:就是要让大众消费起来;要让保健酒时尚起来。
劲酒不是靠“深度分销”起来的,但是靠准确把握消费需求,精耕细作起来的,也是劲酒深谙中国市场消费者、趋势和未来。那种靠会销、社区推广、一对一维系的方式,短期启动市场可以,但在更高层面,有何出路?!
品牌老化,消费群错位,自然每年销售下滑。而品牌的年轻化、产品的个性化才有出路。
2**产权不明晰是国有控股企业的噩梦**
仅仅基于国有还是民营,来判断企业的成败,其实并不科学。有人说,国有企业就是效率不高,做不好品牌、市场和管理,当然,会有这样的情况,但至少不完全是这样。健力宝是这样、椰岛是这样、两面针也是如此;但华润做的很好,冷酸灵做的也不赖啊。**也有拿一副好牌打成一坨屎的,那些垄断企业大喊自己每年亏损,大有人在,如高速公路,或者两桶油,这是极端,无耻到了极限之后,让人智商下滑了!**
有些国有控股企业开始很好,之后不行了,基本是产权不明晰,大家争夺控制权,内耗严重,外行管理内行,自然越做越差,就算企业有能人,权力一方也是“宁与外人,不与家奴”,这样的例子实在太多了。**健力宝的例子还历历在目,李经纬的仰天长叹何其悲壮。**
有人说,还有激励问题国有企业难以解决,我认为这个不是问题,激励机制设计就可以解决。
3**资本是把双刃剑**
娃哈哈不上市、老干妈不上市,一样做得很好;华为不上市,还做成通讯世界第一。那些想通过上市圈钱坑一把股东和用户的人不在少数。至少现在很多互联网企业就是这么想的,至于有没有真正的价值,谁管!
资本可以买企业,可以建厂,可以买品牌,买一个团队,买买买。让资本说话、被资本说话的案例不胜枚举。远的有那些国产名牌,天府可乐、活力28、白猫洗洁精、小护士、大宝、乐百氏纯净水;近的有被资本绑架的万科,王老板差点被姚老板、许老板、央企大佬赶下台,这就是资本的力量,王石说这是“门口的野蛮人”。
但资本买来的这些东西,很多是做不好的。如果真的买了就能做好,我想王老板应该毫无悬念的下课了。
**但资本再牛,也解决不了品牌的问题,也解决不了品牌和消费者的关系问题。前段时间,深圳众筹开店的克拉咖啡,在距离其开业1年还差18天的时候,宣布停业。**
公开资料显示,克拉咖啡是由克拉博联合众多互联网金融巨头企业发起的一家全国连锁的众筹咖啡馆,为广大互联网金融企业提供交流、路演、宣传的第三方平台。克拉定位为“全国首家‘互联网+金融’主题咖啡馆”,位于深圳福田CBD闹市区内。每天租金及运营成本超过3万元,年运营成本超千万,单日成本超过了普通咖啡厅一个月的运营成本。
**然并卵,资本大咖也很无奈啊。**
当然,资本还是可以把你从你的企业弄走,你辛辛苦苦打下的江山,瞬间跟你没关系了。近的,如:岌岌可危的王石、一号店的创始人;远的有原乐百氏的何伯权••••••
**感觉还没写完的样子,但时间好晚了,下篇文章继续,敬请期待。**
新食代·新经销
—— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛——
**这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会**
**大会流程**
09:00-09:30 会议签到
09:30-09:35 主持人开场
09:35-10:05 2016年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波
10:05-10:25 快消品企业转型战略与路径——刘春雄
10:25-10:45 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭
10:45-11:25 阿里巴巴零售通全方位赋能——阿里巴巴零售通郭坤坤
11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构?(嘉宾待定)
12:00-13:30 午餐
13:30-14:00 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦
14:00-14.30 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流?
14:30-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新
15:00-15:30 详解掌合云工厂战略——掌合天下杨利祥(演讲内容待定)
15:30-16:00 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献
16:00-16:30 2B投资原则与思路——真格基金创始人徐小平(嘉宾待定)
16:30-17:00 小零售、大商机,中国零售的转型升级—— 雨润集团电商事业部总经理王剑锋
17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者(嘉宾待定)
18:00-20:00 晚宴
对于想转型的厂商朋友来说,这场盛会你不能错过,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码,或者点击阅读原文报名。
**报名方式:长按下方二维码或点击阅读原文**
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