--- title: "莫斯利安创新，安慕希收割，光明败在哪里？" description: "文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 3年前,我讲课几乎必讲莫斯利安,把它作为【主流换挡】的标杆。 现在,我家里的乳品,基本都是安慕希,别人送的。乳品,华北主要是礼品消费,你送我,我送你的。 对两者,我没有偏好,我至今也没喝出两者的差别。 但是,现在两者体量已经差的很多了。安慕希去年销量突破100亿,今年据说能超150亿。 01……" author: "刘春雄" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-10-19" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%8E%AB%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%AE%89%E5%88%9B%E6%96%B0-%E5%AE%89%E6%85%95%E5%B8%8C%E6%94%B6%E5%89%B2-%E5%85%89%E6%98%8E%E8%B4%A5%E5%9C%A8%E5%93%AA%E9%87%8C-f9dfbd65/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%8E%AB%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%AE%89%E5%88%9B%E6%96%B0-%E5%AE%89%E6%85%95%E5%B8%8C%E6%94%B6%E5%89%B2-%E5%85%89%E6%98%8E%E8%B4%A5%E5%9C%A8%E5%93%AA%E9%87%8C-f9dfbd65.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/mOfDuZf5bi3W8Jxkbd0LtQ" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%8E%AB%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%AE%89%E5%88%9B%E6%96%B0-%E5%AE%89%E6%85%95%E5%B8%8C%E6%94%B6%E5%89%B2-%E5%85%89%E6%98%8E%E8%B4%A5%E5%9C%A8%E5%93%AA%E9%87%8C-f9dfbd65/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 莫斯利安创新，安慕希收割，光明败在哪里？ > 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 3年前,我讲课几乎必讲莫斯利安,把它作为【主流换挡】的标杆。 现在,我家里的乳品,基本都是安慕希,别人送的。乳品,华北主要是礼品消费,你送我,我送你的。 对两者,我没有偏好,我至今也没喝出两者的差别。 但是,现在两者体量已经差的很多了。安慕希去年销量突破100亿,今年据说能超150亿。 01…… 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 3年前,我讲课几乎必讲莫斯利安,把它作为【主流换挡】的标杆。 现在,我家里的乳品,基本都是安慕希,别人送的。乳品,华北主要是礼品消费,你送我,我送你的。 对两者,我没有偏好,我至今也没喝出两者的差别。 但是,现在两者体量已经差的很多了。安慕希去年销量突破100亿,今年据说能超150亿。 01 莫斯利安有先发优势,它的体量超50亿时,安慕希还在急起直追。 论品牌,相信伊利、蒙牛、光明在消费者心中没什么差别,反正在我这里差别不大。 品牌相似,科特勒早就说过这个现象。中国现在的一线品牌,都进入了品牌相似。 大家都是可以信赖的品牌,于是,品牌不再产生差异——这就是品牌相似。 产品相似,品牌相似,剩下的竞争是什么? 渠道和队伍,现在只剩下这两个要素了。 渠道也是靠队伍维系的。 02 成于营销,败于管理。这是很多中国企业的通病。 营销管理,这是我一直特别关注的领域。 中国的营销,有两个特点不能忽略: * **一是 战略上的赌性;** * **二是管理上的狠 劲。** 乳品升级,莫斯利安已经验证了。战略上的赌性,就是押宝,把赌注都押上,我觉得安慕希就敢押宝。 **管理上的狠 劲,就是带队伍,带经销商,手段要狠。** 管理手段狠,不是对谁有仇。中国营销,内部层次 + 渠道层次,不会低于 5 个层次。 中国渠道,高度碎片化,只要稍微松一点,渠道就变散了。 三大乳品,原来蒙牛的管理最狠,现在伊利最狠。 规模最大的,永远是那个管理最狠的。 产品落后了可以追,可以模仿。管理不狠,就追不上了。 03 即便不拿武器,军队也是最有战斗力的。 军队的战斗力,源于训练。新兵入武,不是训练武器,而是训练听指挥,训练到本能的反应。 什么是本能的反应?就是不加思考的行为。 什么是执行力?就是不执行就被干掉。 **以菩 萨之心,行霹雳手段。以一颗善良的心做着看似无情的管理,不求暂时的理解,但求结局的完美。这既是管理的残酷,也是管理者的人性之美。** 华为的狼性,没有管理的狠劲,是没有狼性的。 两家同行,规模相似,采用同一套 SaaS 管理软件,一家成功了,行业下滑时销量还在增长。另一家据我看,销量下滑,队伍已经散了。 两家的差别在于:一家遇到员工反对 SaaS 就弃用了,另一家遇到员工反对,坚持下去了。 员工为什么反对?因为用了 SaaS 系统,员工不自由了。 04 高中生和大学生是两种 “动物” ,但其实中间只隔一场高考。 高中学习的那么辛苦,都是自愿的,那是因为有高考机制。 有人说中国的教育制度有问题。看看大学生的散漫状,就知道如果没有高考制度会是什么结果。 我是大学老师,我知道大学生的状态。中国人只要一放松,就会松散到农业文明的散漫程度。 非有严格的管理,不能把员工扭转到工业社会的轨道上来。欧美有数百年工业文明的训练,中国还没有。 别看我们有人是博士、教授、专家、老总,其实骨子里是小农意识。即便有人 “反叛” ,骨子里也是农业文明的。 05 有的企业,有销售队伍与没队伍差不多,因为多数不干活。这样的企业还活着,我觉得中国市场可真宽容。 有的企业,有队伍比没队伍更可怕。因为队伍腐败,不是在做有利的工作,而是在做有害的工作。这样的企业,产品创新,品牌做得再好,也没有用。 当然,负向立论不是我的风格,下面正向立论说说销售管理。 销售管理,我认为关键在两个激活。没有激活,天天盯着也没用。 第一个激活就是【激活效率】。只要管理得当,销售系统的效率可以提高三四倍。这是我早就得出的结论。 倒不是说业务员在偷懒,而是因为缺乏监管,效率低。即便在忙,也多半忙而无效。 激活效率,关键看两条。一是是否在做对的事。什么是对的事?就是对销量增长有贡献的工作。检验标准就一条:对销量增长是否有贡献;二是是否高效地做事。什么是高效?就是在相同的时间内做得更多。**踏上 节奏了才高效,高效不是忙,忙是低效。** 激活效率,就能让员工看到:原来我并没有多辛苦,就能出这么多业绩。 第二个激活就是【激活心理】。激活心理与第一个激活关系很大。因为激活了效率,并没有多付出,业绩就不一样。那么,员工就会想,如果付出更多,业绩岂不是会更好? 所以,第二个激活,就是把员工逼上一个新高度。只要上了一个新高度,员工就会自我激活。 不要以为管理就是高压,就是苦哈哈,就是高目标。 管理,把人性之恶抑制住了,人性之善就出来了。 **2017(第三届)快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671