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title: "经销商，站着把钱赚了！"
description: "导语:谁拥有稀缺资源,谁就有选择权。作者 丨任文青Andy校审 丨勾勾 排版 丨何雯 上个月拜访了一个经销商。一直以来,她都把代理的品牌当作全部的事业,市场做得非常好。然而去年以来,厂家调整政策,要把她变为仓储配送商。她的生意立马生变:被迫签订各种不平等条约,业务团队拱手让人,净利也从6个点急速下降到2个点。 她说过去以为自己是品牌的合作伙伴,现在才发现,是……"
author: "任文青Andy"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-07-21"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E7%AB%99%E7%9D%80%E6%8A%8A%E9%92%B1%E8%B5%9A%E4%BA%86-2e868017/"
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# 经销商，站着把钱赚了！

> 导语:谁拥有稀缺资源,谁就有选择权。作者 丨任文青Andy校审 丨勾勾 排版 丨何雯 上个月拜访了一个经销商。一直以来,她都把代理的品牌当作全部的事业,市场做得非常好。然而去年以来,厂家调整政策,要把她变为仓储配送商。她的生意立马生变:被迫签订各种不平等条约,业务团队拱手让人,净利也从6个点急速下降到2个点。 她说过去以为自己是品牌的合作伙伴,现在才发现,是……

**导语:谁拥有稀缺资源,谁就有选择权。****作者** 丨任文青Andy**校审** 丨勾勾 **排版** 丨何雯
上个月拜访了一个经销商。一直以来,她都把代理的品牌当作全部的事业,市场做得非常好。然而去年以来,厂家调整政策,要把她变为仓储配送商。她的生意立马生变:**被迫签订各种不平等条约,业务团队拱手让人,净利也从6个点急速下降到2个点。** 她说过去以为自己是品牌的合作伙伴,现在才发现,是自己想多了。几乎是同时,另一个经销商老板跟我讲,三年疫情能活下来不容易,他最大的收获是,明白了再不能像过去那样依赖一个品牌,风险太大,命运不在自己手里。经销商的命运,并不掌握在自己手里。越来越多的经销商有这样的感悟。为什么会这样?这涉及两个问题。**第一个问题,经销商靠什么赚钱?** 大多数经销商可能会脱口而出,靠差价和品牌的返利赚钱。这个没错。但思考这个问题有一个更深的层次,厂家为什么让你赚这个钱?是因为它需要你来垫资、压库存、做配送,这个事你来做更有效率,为此你投入资金和人力。表面上赚的是差价,实际上是你从厂家挣的工资,它对应的是你投入资本的回报。**第二个问题,为什么挣****这个钱越来越难了?** 经济下行,存量竞争,品牌的增长目标没变,怎么办?团队一级一级往下压,最后当然就压到经销商这里。毛利空间越来越小,运营成本越来越高,再加上压货等造成的资金费用高企,仔细一算根本不赚钱,搞不好就是亏钱。但不做不行,经销商和品牌,尤其是头部品牌的关系,并不对等,憋屈、没有尊严。这是很多经销商的真实感受。下一步往哪走?怎么转型?其实经销商讲转型,另一种表达就是,能不能站着把钱赚了?
站着赚钱的本质,是你有选择权。代理的品牌离开你不行,其他品牌进入当地市场首选跟你合作,跟品牌有相对平等的关系,让你签不平等条约,你可以选择维护自己的利益,甚至直接说不,而不是一味忍气吞声。你说我也想这样,但是做不到啊。关键要看,谁的资源更稀缺。**谁拥有****稀缺资源,谁就有选择权,稀缺,是我们洞察商业本质的透镜。** 举个例子。厂商关系中,为什么经销商只能挣辛苦钱?因为品牌稀缺,渠道资源不稀缺,你不做有人做。品牌赚取更多利润,本质上是它自身品牌这个稀缺资源的变现。过去几十年,很多经销商跟随品牌把生意做起来了,但是他们依赖厂家做市场,自己没有建立起终端推广和运营品牌的能力,所以成本越来越高,利润越来越微薄,没办法也只能苦苦维持。但不是所有经销商都如此。过去几年,我们采访了很多“大商”,他们是经销商这个群体的佼佼者。**什么是“大商”?体量足够大,****就是“大商”吗?** 并非如此。前段时间走访一个经销商,年销3-4个亿的老板,一脸愁容。市场环境不好,但品牌指标压力不减,他们走大分销的模式,缺乏渠道下沉深耕的能力。公司一直在思考新的经营方向,但想得比较多,做得比较少,目前还是在品牌的框架内做局部优化。温水煮青蛙的状态。相反,另外一个经销商,过去几年,他一直深耕渠道,打造推广新品的团队,主动做品牌的取舍和组合,虽然年销只有六七千万,但是利润是同行的2-3倍。我想说的是,真正的“大商”,不是体量大。体量再大,挣得仍然是厂家给的工资,品牌政策一变,生意也很可能就崩塌。**你有销量,是你****选择品牌,而不是品牌选你,这才是真正的大商。** 如何做到?关键是你得拥有稀缺资源。这个稀缺资源,就是你的客户。
如果问经销商老板,你的公司是不是以客户为中心,我想大部分都会说是。但如果换一个问题,经销商你到底在服务谁?很多经销商老板,脑子里第一个冒出的,很可能是他代理的品牌。经销商有服务品牌的思维没错,因为经销商这个群体的存在,就是品牌的需要。某种意义上来说,经销商就是品牌的编外团队。你可能说,服务品牌和服务客户并不冲突。其实,这涉及一个底层思维的不同,或者说它是一个商业价值观的问题。**服务品牌,你挣的是品牌给你的工资。****服务客户,你赚的才是市场给你的利润。** 二者的区别在于,决定给不给你发工资的是品牌,决定你能不能赚到利润的是市场。市场的好处在于,你的服务更好,你的效率更高,没有谁能替代你,你就能站着把钱赚了。**过去,经销商不稀缺,品牌稀缺,好产品稀缺。****现在,好产品不稀缺,掌握了终端资源,拥有推广能力的经销商稀缺。** 比如,现在发展起来的区域平台型经销商,通过数字化工具覆盖数千家小店,已经成为了本地的供应链平台。服务好,效率高,客户认,有销量,品牌自然主动寻求合作。**“经销商”,是品牌商立场的称呼,是厂家的编外团队。****“供应链平台”,是站在终端客户立场的称呼,是一家独立****的企业。** 他们在市场的博弈中占据了主动地位,本质上是因为他们从品牌的编外团队,转变为服务好客户的独立企业。成为一家独立的企业,是站着把钱赚了的前提。
你可能会说,讲得挺有道理,到底怎么做?其实,泛泛地讲,只能是大逻辑和方向。具体到任何一家经销商,因为地域、竞争环境、发展阶段、代理的品类和品牌、团队的能力等等,都是不同的,必须具体问题,具体分析。前几天有一位经销商老板给我打电话,他大概的情况是这样的。他在一个地级市,目前销售额五六千万,他想在未来两到三年做到一个亿。目前团队没有按品类划分,导致很多他认为有前景的品牌,没做起来,因此他想将业务团队做品类的拆分,同时招一两个新人,这样有代理新品牌的机会,也可以承接。他认为这样是可行的,但又没底。但他有一点很明确:未来的方向,就是要有更多的业务人员,代理更多的品牌。听他讲完,我说按品类去划分团队,为了增加销量去扩充团队,是一个方向,**但问题不在于,你这么做对不对,而在于你思考的起点是什么。** 我给他两点建议:**第一,思考的逻辑很重要。** 目标设定一个亿,合不合理?要对目前网点容量做分析,三四千万的增量,来自于哪些网点?哪些产品?需要哪些人去做?基于这些分析,你再看具体做什么动作,包括组织、绩效、选品等等。“更多的业务人员,代理更多的品牌”是结果,而且是一种可能性的结果,而不是你思考的起点。思考的起点错了,动作碰巧对了,其实是更加危险的事。**第二,多出来学习交流很重要。** 经销商虽然各有具体情况,但生意本质是相通的。我一直说,你看到的优秀同行越多,越容易定位自己的坐标,判断自己现在的位置,知道未来可能往哪里走。别人的经验对你是不是一定有用?需要你多看,多思考,然后结合自己的情况,去尝试。但至少,你要先知道,有哪些案例,哪些方法,哪些经验存在。
最后,讲讲我们发起的「经销商会员俱乐部」。6月份正式启动,目前已有超过150位全国优秀的经销商老板加入。目前我们已经举办了3场分享会,1场标杆经销商游学。
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今天,第一场标杆经销商游学走进西安嘉品云市,全国各地的经销商济济一堂,纷纷慕名前来参观和学习,现场人员爆满,座无虚席。嘉品云市创始人樊奇先生现场分享了他的创业经历和心得,又到嘉品云市18000平米仓拣配运营现场参观,深入交流,为行业提供了一个非常优秀的案例。
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△「新经销 · 全国标杆经销商游学」第一期 · 走进西安嘉品云市**接下来几场分享和游学活动,也已规划出来。******
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​如果你的生意面临挑战,一直在原地打转,欢迎加入经销商会员俱乐部,**抓住先机、降本增量,在这里,你可以找到合适的学习对象和路径参考!** 如果你在自己的区域做得非常出色,在经营管理方面有自己的心得,我们更加欢迎您的加入,**与高手同行,相互学习共同进步,成为快消商贸行业的未来引领者,站着把钱赚了!****** _**扫码添加微信,欢迎您的加入!**_**作者简介:** 任文青,新经销数字化研究院院长,快消行业分析师,bC一体化专栏主理人,研究领域包括渠道数字化、经销商生意增长、快消新零售等领域。
**延伸阅读**
1、80/90后经销商崛起!2、非传统经销商异军突起,代理元气、伊利、金龙鱼、福临门,3年做到7000万3、被困在原地的经销商!********************


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