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title: "经销商：数字里有'大学问'！"
description: "-01- 数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。 71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。 有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。 数据意识,比数据本身重要。 没有数据意识,再……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-12-01"
language: "zh-CN"
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# 经销商：数字里有'大学问'！

> -01- 数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。 71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。 有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。 数据意识,比数据本身重要。 没有数据意识,再……

**-01-
**数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。**
71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。
有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。
**数据意识,比数据本身重要。**
**没有数据意识,再多的数据也没用。**
**-02-**
讲一个台湾流传很广的故事,台湾“塑胶大王”王永庆卖米的故事。
王永庆早先开米店。别人卖米是等客上门,他是送米上门。
送米上门,要问几个问题。**一是问家里几口人;****二是问什么时候支薪;****三是量一下米缸。**
这就是数据管理。不过是小数据。
家里几口人。就知道大米什么时候吃完。送米,要在米快吃完,但还没有吃完的时候。否则,送早了,别人不要;送晚了,买过米了。
什么时候支薪。那时台湾穷,送米可能赊账。什么时候收账?要在支薪的第一时间去收账。
**量米缸的大小,就知道一次应该送多少米。****送多了,米缸盛不下;****送少了,装不满。**
**这也是数据意识。** 王永庆成为台湾“经营之神”,从此看出端倪。
**-03-**
20年前,发现一家有数据意识的经销商,做得很好。
这是江苏一家县级白酒经销商。老板做大了,不再亲自送货。
老板亲身亲历,数据都在老板脑子里。这是多数个体户老板的做法。
一旦员工送货,很多员工不如老板“脑子活”。这家经销商的做法是:在仓库墙上贴几张大白纸,划有表格,横坐标是当月日期,纵坐标是客户名单。
业务员每天送完货,要把客户进货名称、数量写上去。
我很奇怪,问老板有什么用。
老板说,每天在这张纸前看一遍,就知道哪个客户有问题。轻者打个电话,重者亲自上门。
我又问,为什么不让财务写个日报呢?
老板说,看一天的数据,只是知道销量,没啥意义。连续看一段时间才有意义。比如,连续看几次进货,就能知道大致销量进度,也就能知道下次大致进货时间。如果在预计时间没有进货,说明客户不正常,有问题。
**不是看一天的数据,不是看一个月的数据,而是通过数据发现规律。**
这个客户做得好,自有他的道理。
**-04-**
我拜访代理商,习惯先看两个东西。**一是看终端;****二是看仓库。**
看终端,是为了发现问题。与代理商交流,如果对终端不了解,只是解决代理商提出的问题,可能解决了代理商的问题,却没有解决厂家的问题。解决了终端的问题,既解决了代理商的问题,也解决了厂家的问题。
**看仓库,看什么?**
**一看产品结构;****二看产品日期。**
数据不仅是数字,还有结构。林彪从缴获清单发现军官和小车数据占比大,这就是结构。
**从产品看代理商的产品结构,既能发现影响力,也能大致猜测利润情况。** 因为利润是由销量、成本和结构共同决定的。
**看产品日期,就能猜测大致销量。** 有时候,代理商不一定告诉你真实销量,但进货日期不会说谎。
这就是数据意识。
**-05-**
没有数据意识,再多的数据也没用。IT时代,企业已经有太多的数据,还在乎DT时代更多的数据吗?
不少厂家让代理商做SaaS系统,代理商不愿用。因为觉得麻烦,没用。
**不是数据没用,而是人不会用数据。**
大数据,与互联网沾边,就让很多人糊涂了。
**单个数据,无法显示规律。****数据多了,就会规律。**
**只要善于发现规律,很多问题就解决了。**
**-06-**
**数据有什么用?**
用处很多,但有一个最重要:**发现规律,预测未来** 。
一个消费者,什么时候在网上买东西,可能买什么东西?大数据可以预测,也能根据预测推送产品。
一个门店,什么时候进货,进什么货?大数据可以预测。
王永庆根据小数据预测了什么时候送米、送多少米,什么时候收账。
小案例讲的代理商,可以预测门店什么时候进货、进什么货。如果进货时间、数据与预测不一致,说明有问题。
大数据之厉害,在于能够预测未来。
**预测未来,不是有神机妙算,而是数据背后发现的规律。**
**发现规律,预测未来,就能够变被动为主动。**
大数据既然能够预测未来,那么,当未来已来,预测与未来不一致时,就能发现问题了。比如,上面案例的白酒经销商,发现某个时期客户的进货量与预测不一致时,就知道客户可能有问题。
文来源:刘老师新营销
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