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title: "经销商，不能把“身家性命”赌在B2b平台上！"
description: "见字如面,我是新经销的袁来。 前段时间,我拜访了一圈各地B2b供应链平台,都是经销商在原有商贸业务的基础上叠加了B2b供应链平台。 在交流中,有一位经销商老板的话,很受触动,他强调:经销商做B2b千万不能把“身家性命”赌上去,一定在原有商贸业务的基础支撑上,尝试做B2b供应链平台生意,并且一上来也不能大干快干猛干。 听完后,我非常赞同。 本篇内容,是我前前后……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-06-08"
language: "zh-CN"
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# 经销商，不能把“身家性命”赌在B2b平台上！

> 见字如面,我是新经销的袁来。 前段时间,我拜访了一圈各地B2b供应链平台,都是经销商在原有商贸业务的基础上叠加了B2b供应链平台。 在交流中,有一位经销商老板的话,很受触动,他强调:经销商做B2b千万不能把“身家性命”赌上去,一定在原有商贸业务的基础支撑上,尝试做B2b供应链平台生意,并且一上来也不能大干快干猛干。 听完后,我非常赞同。 本篇内容,是我前前后……

见字如面,我是新经销的袁来。
前段时间,我拜访了一圈各地B2b供应链平台,都是经销商在原有商贸业务的基础上叠加了B2b供应链平台。
在交流中,有一位经销商老板的话,很受触动,他强调:经销商做B2b千万不能把“身家性命”赌上去,一定在原有商贸业务的基础支撑上,尝试做B2b供应链平台生意,并且一上来也不能大干快干猛干。
听完后,我非常赞同。
本篇内容,是我前前后后,去了十几个城市,围绕着B2b平台话题,总结出最核心的10条建议洞察。都是从一线市场中得出的真实感受,期望能给正在做B2b或计划做B2b的经销商老板们带来思考和启发。
**经营思维**
B2b平台生意跟过往生意百分百不一样。
我相信无论是在做还是即将在做B2b的经销商,都已经有了基本的认知。但是在我拜访交流中感受到,很多老板的思维依旧还没有完全转变过来。
主流经销商的生意,是以品牌代理为核心。
品类经销商的生意,是以品类组合为核心。
B2b供应链平台的生意,是以门店需求为核心。
对B2b平台各岗位的核心负责人需要每日提醒,每日强调。
**资源排序******
主流经销商的赚钱逻辑是: 任务达成返利+费用投资截留+商品差价+项目执行奖励。
B2b供应链平台的赚钱逻辑是:商品差价+商品周转。商品采得对不对,价格是否便宜,不仅仅决定了平台是否能扭亏为盈,更重要的是这是门店是否愿意持续进货的关键。
活动设计得好不好,业务跑得勤不勤,拣货出不出错......这些虽然也很重要,但若要排个商品采销,一定是TOP1重要。
**经营目标******
单纯的 B2b平台,在一个三四线城市,坦率来说,很难赚到以往经销代理生意的钱。
> B2b平台+本地社区零售
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> B2b平台+**品类(LKA商超/BC超市)整店输出
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> B2b平台+特通渠道商品供应链服务(校园/企事业单位/食堂)
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> B2b平台+全品类经销区域垄断
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> B2b平台+餐饮流通B2b平台
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> B2b平台+......
当你搭建了一条本地城市的快消标品供应链网络后,上游的资源和下游的资源就会慢慢靠近你,你可以根据自己的能力、禀赋,以及过往的沉淀,再进一步放大自身的生意。
**组织架构******
很多经销商口口声声说采销很重要,但从人员配置、资源配置上,往往是不够的。门店业务销售一上来,五六个人,划分片区按线路跑。但到了采销岗位,先搞 1个人,还是兼着商贸订单文员的工作。
既然认识到采销重要,就应该从招聘面试,人员素质,能力培训上,方方面面都应该体现出来。
以业务销售为核心,依旧是推商品的逻辑。
以采销为核心的组织架构,才能真正转变为门店需求的视角。
**优势品类******
当经销商做 B2b,0到1起盘,追求的肯定是商品“全”,每个品类都要有。但是1到10阶段,一定要建立优势品类。
让门店店主对你这个B2b平台有强烈且深刻认知,这家B2b平台是休食好,还是纸卫口腔好,还是米面调味好,这一点很重要。
没有优势品类,往往卷入到无尽的平台价格竞争中。
**标杆门店******
先算个账,假设某家 B2b平台覆盖5000家门店,年销1个亿。其中300家门店(占总店数6%),月均进货1万*12月,0.36亿(占销售额36%)。
1家门店月均进货1万(需关注进货SKU数量,不可全部是水饮品类),抛去烟酒进货,差不多占该门店进货额的1/3。1/3占比,你就可以成为该门店的核心供应商。
门店分级管理是生意持续进阶的核心。
**门店调研******
前前后后聊了这么多 B2b平台,关于如何转变以门店需求为核心经营思维,我给你分享四条建议:
第一,每周有1天采销跑门店;
第二,如果有合适机会开一两家门店作为员工实训基地;
第三,每月邀请1次店主进公司:商品研讨会;
第四,花钱上课报班。
**相对领先******
我们做的不是 “专业”、“科学”、“完美”的B2b供应链平台,不做全面竞争,而是部分品类甚至是部分门店建立相对优势。
**持续改善******
建议经销商每 年突破一两个品类,拉长周期就能建立自己的核心竞争力。要建立以品类为单位的52周商品规划体系。
在商品选择上,没有任何一个平台一上来3000SKU都是对的,持续改善、持续迭代,这是基本的经营原则。
同时,也不要太心急,大干快干,第一个月1000家门店,半年3000家门店。门店注册不重要,甚至门店活跃数量都不重要。活跃门店的SKU渗透率是不是在持续提高,品类渗透率是不是在持续提升。
**不是唯一******
B2b供应链平台不是经销商的唯一出路。 别为了搞B2b着了魔。
休食品类运营商
调味品类运营商
日化品类运营商
即时零售O2O渠道运营商
KA体系核心供应商
礼盒定制运营商
......
生意还有很多。只不过今天的生意,要从过去搞关系的生意,转变为靠搞专业服务的生意。
以上仅代表我的个人思考和总结,仅供参考。
希望经销商、创业者在B2b这条路上越走越顺!


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