---
title: "经销商说不干就不干了？"
description: "1 经销商对大品牌“说不”, 厂家正在失去对经销商的主导 从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。 如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。 放在两年前,这是不可想象的事。那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。 世道……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-11-28"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%AF%B4%E4%B8%8D%E5%B9%B2%E5%B0%B1%E4%B8%8D%E5%B9%B2%E4%BA%86-a2f93dfc/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%AF%B4%E4%B8%8D%E5%B9%B2%E5%B0%B1%E4%B8%8D%E5%B9%B2%E4%BA%86-a2f93dfc.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/UAyjSEwUph6ASovU2qMv6w"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%AF%B4%E4%B8%8D%E5%B9%B2%E5%B0%B1%E4%B8%8D%E5%B9%B2%E4%BA%86-a2f93dfc/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 经销商说不干就不干了？

> 1 经销商对大品牌“说不”, 厂家正在失去对经销商的主导 从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。 如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。 放在两年前,这是不可想象的事。那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。 世道……

1
**经销商对大品牌“说不”,**
**厂家正在失去对经销商的主导**
从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。
如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。
放在两年前,这是不可想象的事。那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。
世道变化真快啊!
一直以来,有个似乎只有中国才有的词汇:**管理经销商** 。我曾经多次质疑过:客户难道不是厂家的上帝吗?我们应该为上帝尽心尽力服务啊,怎么会有“管理”上帝的事呢?
实际上,这表明了中国厂商关系的畸形状态,厂家处于主导地位,特别是大品牌厂家。
2
**大品牌为什么不吃香了?**
过去,大品牌是很吃香的。为什么大品牌吃香呢?因为大品牌能够为代理商带来巨大利益。
大品牌带来的利益,或许不是直接利润,但一定能间接带来利润。因为大品牌经常会沦为“带货产品”,大品牌与小品牌搭配,既有销量也有利润。
那是一个什么样的时代呢?我总结为两句话:**井喷式的低端消费,无止境的销量增长。**
那个时代,所有中国企业,无论厂家还是商家,都是增长依赖型企业。只要销量增长,利润就能增长。企业的所有问题,都会被销量增长所掩盖。
这个时代终止于2013年。
2013年,中国多数行业达到了销量历史最高峰。
2014年,多数行业的龙头企业,销量首次下滑。对于下滑,大家认为很不正常。
2015年,行业龙头销量持续下滑,大家认为基本正常。
2016年,人们已经习惯于销量下滑了。
销量下滑了,厂家怎么办?2014年和2015年,厂家的正常工作就是“抢救销量”。
怎么抢救销量?大致有三个办法:
一是推新品,但这样做的极少,因为推新品“远水不救近渴”,而且营销系统也没有精力推新品;
二是加大力度压货,比如促销力度加大,这是多数企业都做过的事;
三是有些基层营销人员为了救销量,开新户、对部分窜货变相鼓励。
这些做法,在2014年和2015年,代理商们只能承受。一是厂家强势惯了;二是大家都认为下滑可能是暂时的。
过去,厂商信奉一个道理:销量是挤出来的。压货、促销,总能挤出销量。
2014年以后,厂商还在寄希望于挤销量,大致工作就是围绕挤销量展开的。但是,逐步发现,销量挤不出来了。
直至2016年,代理商们普遍看到,下滑不是暂时的,下滑是转折点。代理商们看不到未来。
当代理商看不到未来时,有些就不再受大品牌的气了,有了果断地向厂家说“老子不干了”的勇气了。
3
**代理商为什么看不到未来?**
除了销量整体下滑外,人力成本的上升也让代理商们承受不了。
自2003年开始,中国就进入了深度分销的轨道。深度分销,实际上有两大前提:
一是渠道碎片化,只有深度分销才能解决问题,因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者;
二是深度分销是依托人海战术。依托人海战术是因为人力成本低。
在销量增长时,成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。当销量停止增长时,代理商们发现利润被销量和成本双重挤压。
销量没增长,促销费用的增长挤占了毛利;成本的增长进一步挤占了利润。
过去,快消品行业代理商的平均利润大致是3%,平均配送费是7%-8%,这还不算促销费和管理费用。
过低的利润,稍微受点销量和成本影响,就进入盈亏平衡点。对于一些价格透明的快销品,毛利已经相当低了。
代理商可以承受一年不赚钱,但很难承受两年不赚钱。
如果两年看不到赚钱的希望,代理商们就有了“说不”的勇气。
4
**厂家开始妥协了**
过去,厂家面对代理商是很少妥协的。这次,当有些代理商主动“说不”时,厂家竟然妥协了。
因为如果厂家对代理商不妥协,代理商们很容易就不干了。
最初是强势的代理商“说不”,现在普通代理商也敢“说不”了。
如果“说不”再变得普通一点,厂商关系就要移位了。
5
**大品牌怎么主导代理商?**
过去,大品牌主导代理商,我认为有两个原因:
一是大品牌在营销方面确实能够带领商家进步;
二是大品牌能够为商家带来利润。
大致从2010年开始,中国厂家在营销方面就基本无所作为。近几年在互联网时代更是失去方向,已经没有带领商家进步的能力了。
特别是在B2B领域,我发现代理商对厂家更敏感。很多代理商已经动起来了,但有多少厂家已经意识到。
在SaaS的应用方面,代理商们也是走在前面的。
在营销方面失去引领作用,不能带领代理商们进步。这是大品牌失去主导权的一个重要方面。当然,销量下滑,利润下降,厂家无能为力,在高附加值的推广方面无能为力,也是一个重要原因。
随着行业封顶,现在厂商都面临一个问题:怎么在销量下滑的情况下实现利润增长?
如果解决不了这个问题,大品牌在代理商面前的主导权将进一步丧失。
-END-
国内最好的快消品经销商学习平台
专注为企业及经销商
提供专业、落地、实用的教程
致力于帮助中国快消品经销商快速成长
**FMCG行业最专业实战的知识库**
回复下方红色数字获取对应内容
回复数字1查看完整知识库
| **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全|  **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商|  **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 |  **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 | **016** 经销商B2B转型 |
[长按二维码关注]


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671