---
title: "经销商要重新理解渠道了"
description: "“便利连锁、零食系统、线上平台等新兴渠道,价格比传统超市便宜好多,超市的产品动销差了好多”,这是传统经销商普遍的反馈。 新渠道、新的营销模式层出不穷,不断分流有限的消费人群,大部分经销商除了抱怨、焦虑,并没有任何的行动和改变。 渠道日益多元化,不断分流传统渠道的销量,对新渠道充满敌意,并不能改变你的现状,必须正确认识新趋势、拥抱新机遇,才能获得持续的发展,跳……"
author: "金铭"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-08-05"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%A6%81%E9%87%8D%E6%96%B0%E7%90%86%E8%A7%A3%E6%B8%A0%E9%81%93%E4%BA%86-4451b3cb/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%A6%81%E9%87%8D%E6%96%B0%E7%90%86%E8%A7%A3%E6%B8%A0%E9%81%93%E4%BA%86-4451b3cb.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/EA8oz2_prQAgLIwqyVRC9w"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%A6%81%E9%87%8D%E6%96%B0%E7%90%86%E8%A7%A3%E6%B8%A0%E9%81%93%E4%BA%86-4451b3cb/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 经销商要重新理解渠道了

> “便利连锁、零食系统、线上平台等新兴渠道,价格比传统超市便宜好多,超市的产品动销差了好多”,这是传统经销商普遍的反馈。 新渠道、新的营销模式层出不穷,不断分流有限的消费人群,大部分经销商除了抱怨、焦虑,并没有任何的行动和改变。 渠道日益多元化,不断分流传统渠道的销量,对新渠道充满敌意,并不能改变你的现状,必须正确认识新趋势、拥抱新机遇,才能获得持续的发展,跳……

“便利连锁、零食系统、线上平台等新兴渠道,价格比传统超市便宜好多,超市的产品动销差了好多”,这是传统经销商普遍的反馈。
新渠道、新的营销模式层出不穷,不断分流有限的消费人群,大部分经销商除了抱怨、焦虑,并没有任何的行动和改变。
渠道日益多元化,不断分流传统渠道的销量,对新渠道充满敌意,并不能改变你的现状,必须正确认识新趋势、拥抱新机遇,才能获得持续的发展,跳出当下的困境。
正确认识新渠道
近几年,笔者拜访了很多经销商,发现大多数经销商对新渠道的理解存在偏差。
偏差一:新渠道价格低,所以抢了传统渠道的销量
很多经销商认为:“新渠道更多的是低价,抢了传统渠道的销量”。但事实是,这些新兴业务,不管某个品牌进不进入,它都实实在在存在,而且消费越来越多,销量越来越大。
“零食系统A产品价格太低了,影响了周边传统店的销量”,经销商一见到我就抱怨。
据我了解:“我们产品在该零食店的正常售价确实比传统店便宜0.3元/瓶(相当于正常价的9折),但就一支产品进了零食店,和传统店的主销产品并不冲突,况且传统店每次搞活动的力度比连锁店还要大。”
经销商点了点头,没说话。
零食系统的核心竞争优势并非单一的价格,它的产品创新力、供应链效率、用户运营能力等,都是传统店无法比拟的。
即使我们厂家产品不进零食系统,传统夫妻店照样没生意,消费者都不愿光顾传统店了,消费者会在旁边的、体验更好的零食店或者连锁便利店去购买同类的竞品。
同样,近些年迅速崛起的即时零售,我们仔细观察会发现,其多数商品正常价格与线下商超持平或略高。
艾瑞咨询调研显示:即时零售用户中仅28%将价格作为首要选择因素,它的核心竞争优势在于即时履约能力和差异化的供给。很多在线下很难买到的产品,在即时零售平台都能得到快速满足,从而形成差异化的竞争壁垒。
任何兴起的新渠道,都凭借其自身的优势而发展,尤其在存量竞争的环境下,新渠道会对传统店的影响越发凸显,这个大趋势不会改变。
偏差二:新渠道销量小,大头仍在传统渠道
在和经销商的交谈中,发现很多经销商对新渠道不真正重视,内心瞧不上,甚至对新趋势也漠不关心。
近两年,美团闪电仓在各地开店,发展很快。在某个市场,美团闪电仓没有我们的产品,我很疑惑经销商为什么不和当地的闪电仓合作。
“我知道美团闪电仓发展很快,但我们的销量大头还是在传统渠道,传统渠道这块竞争很激烈,最近事情也很多,等过一段时间再看看吧。”经销商理直气壮。
你没有去参与,没有用心去经营,当然没销量啊!
某头部品牌大客户,年销量几十万件,对当地的小连锁很不屑,“一家店卖不了几件货,配货还麻烦。”
经销商瞧不上这点量,总喜欢找一个合理的理由说服自己。但这些系统发展快、门店多,当它形成规模的时候,你想要合作,需要付出更多代价。
宁可在存量场所投入大量资源,与竞品硬碰硬的干,哪怕头破血流,效果还不明显。对于新赛道,经销商内心深处却没有把它们当成“做即意味着增长”的事情,没有真正重视,实在可惜!
偏差三:对新渠道缺乏了解,按传统方法操作新渠道
传统经销商认为,只要参与了新业务,就会一直有好的结果。
株洲有个地方零食系统“戴永红”,前几年一直由当地传统客户供货,销量一直不温不火。
“这个系统,我们合作好几年了,但是销量一直不大。”经销商很笃定。
主要原因是:经销商一直按传统夫妻店的操作模式,给系统一个搭赠政策,目的是为了多出点货,然后就等着产品自然销售,卖得差不多了,再供货,一直这样。
2023年,该系统交给专门做连锁系统的客户来经营,第一年销量就翻了个倍。
该客户的核心动作就是把资源集中投放在消费者促销上,抢系统内竞品的量。
新渠道有新的操作模式,但很多传统经销商不研究新渠道的销售方法,将传统渠道的操作方式用在新渠道上,很大程度上这是浪费资源,注定不长久。
新渠道的机会在哪里?
很多经销商有疑惑,现在是存量竞争,哪里还有什么新的机会?
大家老是盯着最火的那几个新渠道,然后抱怨这些新渠道也轮不到我做,都是公司统一操作的。
对于经销商而言,你之前没操作的就是新渠道。就乳制品、饮料而言,餐饮就是他的新渠道。
各地市场还有很多看上去不起眼,但非常有价值的新渠道:如物业渠道、异业渠道、校园渠道、工厂渠道、自动售卖机等。同时,这些渠道都是特殊渠道或封闭渠道,产品价格也相对较高,完全不会乱价。
据笔者了解,这些特殊渠道,厂家本着“谁开发,归属谁”的原则。
今年,听一位大区总分享:“某物业公司负责人通过多方渠道联系到我,说他们公司要在自家的物业渠道开展快消产品的销售,想找我聊一聊合作事宜。”
从这个事情来看,新渠道机会是有的,只是我们没有积极主动去发现和利用。
前段时间,拜访了一位做连锁系统的经销商。
在当前各零售系统都想开发定制产品,或想越过供货商直接做厂家一批的情况下,我很疑惑他是怎样保持增长的。
经销商陈总说:“今年,新拓展了几个小系统,同时也尝试进入一些面向当地市场的小型线上平台,这些领域以前都没怎么关注,也一直没有合作。”
“现在,各类新兴渠道不断崛起,大的便利连锁系统也处在存量竞争,提升单店份额可行,但难度也大,所以我们在保持原有举措的同时,也注意开发一些小的、地方性的商超连锁,获得增长机会。”
类似这样的机会还有很多,只是被大家忽略了,又或者是信心不足,认为这事干不了,所以连尝试都没有。
把握关键环节
专业化操作,才能把握新趋势
不同的渠道有不同的特点,定位的人群不同,运营模式也不同,那经销商针对该渠道的操作重心要适时调整,要符合新渠道的特点、符合目标人群的需求,才能事半功倍。
大家都知道,销售是一个系统的工作,由品牌、营销、团队、管理、运营、产品、服务、供应链等多个环节组成,最终形成完整的销售闭环。
但并不是说你每个环节都要做得非常好,而是要根据新渠道的特点,把握销售链条上的关键环节(可以是产品、渠道关键人、消费者活动等某一或若干个环节),是投入产出最大化的根本原因。
一、有的渠道重心在于选择适配的产品
社区团购需要低价产品引流,低价产品的销量非常大。
而即时零售除了低价引流产品,还需要高端差异化产品,满足年轻消费者的个性化需求。
一个饮料品牌的经销商告诉我:“公司推出的这款差异化产品A(包装很新颖),在线下做了很多推广活动,但卖得不好,今年抱着试一试的心态,放到新合作的即时零售平台售卖,结果销量远超预期,而且我也没有去专门规划活动。”
“去年,我联合景区,开发了一款定制产品,只在景区周边3公里的渠道销售,几乎没有额外的产品运营,放在终端,就能动销。”一个啤酒代理商告诉我。
产品并不是价格低就好卖,要根据新渠道的目标人群,选择适合的产品。
二、有的渠道操作重心在渠道关键人
在某些渠道,与渠道关键人建立互信、互利、共赢的合作关系,是销量突破的关键。
今年月度复盘会上,一名接手夜场的经销商分享了他的心得:“与其低价让利给终端,不如给关键人激励。前期通过搭赠政策,产品大量进店,但没人推荐产品照样卖不动,每月大量退货;后来调整了方向,给终端关键人激励(一个月卖多少酒奖励XX钱),销量一下子就起来了,因为关键人会组织店内人员给顾客推荐该产品。”
三、还有的渠道重点要借势销售
尤其是特殊渠道,哪怕针对产品做消费者活动,效果也不尽人意,要探索新的促销方式,才能带来更多销售。
某饮料经销商与连锁卤味店达成合作,并向厂家申请开发了定制产品,但消费者并不会在卤味店主动购买饮料。刚开始,经销商尝试做一些消费者活动,如特价、满赠等,但效果都不尽人意。
鉴于对方一直在推的套餐销量不错,于是,客户和卤味公司沟通,谈好双方让利,将饮料绑定卤味套餐,活动第一个月销量就得到快速提升。
无独有偶,某乳企大厂客户与本地物业渠道合作。刚开始,产品动销很慢,要物业人员在业主群发促销活动的信息,但效果并不好,每月大日期产品滞销不少。
经销商通过对物业各类产品销售情况的分析,更改了产品单独促销的模式,联合物业开展“预交物业费送XX产品”活动,并在小区电梯、业主群、物业小程序等场所进行活动宣传,带来了业绩快速增长。
另外,借助节假日契机,经销商会携手物业,将产品植入业主活动,这样一来,销量每年都有提升。
四、有的渠道操作,专业队伍是首要因素
有些新渠道的操作比较繁琐,不是靠一个动作就能带来销量增长,需要专业的队伍。
机会来了,把握不住,很大程度上是没有专业的人才。
在某厂家的年度反思会上,一位从业超20年的老业务经理坦言,“在传统业务干了20年了,很多东西已经根深蒂固了,我从内心深处是抵制新业务的,所以在新业务操作这块一直落后于别人。”
面对新业务,更多人只是观望,即使被赶鸭子上架,也只会是更多的抱怨。
某品牌苏打水,定位饮酒场景,拓展了夜宵渠道,产品进店并不能产生良性动销,因为消费者不能清晰了解苏打水在喝酒场景下的好处。
为此,厂家组建了专门的场景部,人员深入终端,组织开展与消费者的互动活动,并且根据互动效果,及时调整互动形式,让目标人群切实感受到XX苏打水的价值;同时,以互动内容为素材,制作成短视频,并在社交平台进行传播,进一步放大了产品的场景价值。
针对新渠道独特的场景和人群,通过专业化的队伍打造,创造与消费者的深度互动和产品记忆点,快速推进了XX苏打水在夜宵渠道的发展。
重点把握销售链条上的关键环节,才是赢得竞争、持续发展的核心。如果把资源配置到无关紧要的环节,哪怕做再多动作,投入再多资源,基本都是打水漂。
写在最后
春江水暖鸭先知,先知还要先行。
当大环境变化来临,既向传统经销商发起了挑战,也带来了发展的新机会。
观望、解释、抱怨不能解决问题,要适时布局、主动应对。同时,要跳出经验的束缚、结合新渠道的特点、聚焦关键动作、拓展新的能力或招募新型人才,在实践中不断总结、优化,才能更好地把握住新趋势,获得长久的发展。
经销商的增长,不再靠惯性,而在于:是否真正理解新趋势、新渠道?是否能在看似“销量小”的渠道中找到结构性机会?是否拥有在不确定环境下,快速试错、快速行动的能力?
在趋势面前,等待不是办法,怀疑解决不了问题。真正的机会,属于那些能够打破路径依赖、主动出击的人。
8月19-20日,上海,第七届中国快消大会,我们邀请了众多品牌商高管和行业专家,来分享行业变化的趋势,也邀请到了如抖音、得物、小红书等新渠道的负责人,来分享新渠道的机会,也邀请了众多区域经销商标杆,驰骋控股集团总经理 左邻右舍/生活驿站便利店创始人祝军、深圳市亚泰轩实业董事长李勇、天津世成博发商贸有限公司总经理张士成、捷仓旺购总经理钟小平、郑州大鹏商贸有限公司总经理张改凤等,来分享他们是如何做的。
并特设「即时零售重构快消品线下市场」论坛,邀请到了快客达控股的总经理黄建超、乐购达线上超市的联合创始人史洪海、江小囤供应链负责人王旭坤站在即时零售实践者的视角,看即时线上超市背后的逻辑和打法;
恒安集团新零售总经理刘少敏,前万生堂冈本事业部CEO张宇,以及华东最大的日化即时零售供应商老板徐福斌站在厂家和经销商的视角,看他们对即时零售的实践和思考。
这不是理论课,而是可借鉴的解决方案。欢迎报名参会,赢在下一轮渠道变革!
********🔺


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671