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title: "经销商经营的终极境界"
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author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
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published: "2016-02-23"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%9A%84%E7%BB%88%E6%9E%81%E5%A2%83%E7%95%8C-d4470253/"
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# 经销商经营的终极境界

> 1受到同行尊重的经销商 我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉,我们不用再去做详细调查了,就可以直截了当直接去拜访他,请他做我们的总经销。 我给大家看一个案例,某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候,他们的业务员首先是到当地的零售终端,去看一看,看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得……

1**受到同行尊重的经销商**
我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉,我们不用再去做详细调查了,就可以直截了当直接去拜访他,请他做我们的总经销。
我给大家看一个案例,某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候,他们的业务员首先是到当地的零售终端,去看一看,看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得最好的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率最高,终端生动化做得最好的是A产品,他就问这个零售商,这个A产品是谁给你们供的货?他们对你的服务做得周到不周到,他们的信誉好不好,这些零售店老板们都异口同声地说,“我们的货是某某商贸公司的王老板供的货,王老板这个人能力强、水平高、 服务好、讲信誉。”好!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板,对王老板说,代理我们的产品吧!终端老板们交口称赞的经销商对我们来讲,那就是最好的经销商。
2**在区域市场内拥有垄断实力的经销商**
这么多年来,经过市场的洗礼,我们国家涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源,他是我们企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上,要能够成功地切入当地市场,你必须要去找他们。
具体来讲,这些经销商又分为以下几种类型:
第一种,市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强,市场占有率比较高。
第二种,品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌,一流、二流的品牌,这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个,甚至上百个品种,上百个同类产品。
第三种,终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道,某些终端拥有绝对的优势,占据着相当大的份额,有绝对的优势。
第四种,促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端,在这些终端搞促销你必须去找他,不找他,你无法在这些终端开展促销活动。
3**能够为下游客户提供良好服务的经销商**
我们在这个地方讲的服务不单单是指销售服务,更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务,还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务,这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进,管理能力比较强,他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务,让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果我们与这样的经销商合作会大大地提高我们企业网络的质量,有助于我们企业渠道的发展。
4**能够给我们提供策略性意见的经销商**
这些经销商的共同特点是什么呢?这些经销商的共同特点是,他们具有丰富的市场运作经验,对当地的市场情况,消费者的特点,渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。海尔公司的张瑞敏说过一句话,思路决定出路。这类经销商是什么呢?他们就有思路,拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套有效的市场推广方案,这是这类经销商最明显的特点。
5**市场拓展能力强的经销商**
这些经销商最典型的一个特点是什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。拿了你的产品之后,可以迅速地铺到零售终端,马上把空白市场给开发出来,马上让我们的市场启动起来,这就告诉我们不能选那些坐商,直到今天,我们国家还有一批经销商是坐商,他们是丈夫进货,妻子收款,开门是店,关门是家这样一种营销模式,靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商,是很难把我们的产品铺到零售终端,很难给下游客户提供良好服务,很难给我们搜集到最有用的市场信息,很难把我们的产品在市场上卖好。
6**具有网络优势的经销商**
这些经销商在某一个我们准备进入的渠道上拥有特殊的优势。我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势,这些经销商不一定有经验,实力也不一定很强,但是他在我们准备进入的这个渠道,他有特别的优势。比如说我们刚才讲的洋河酒业,洋河酒业是以团购的方式切入市场,因此它就找那些人际关系比较广泛的经销商,认识了一大批厂长,认识了一大批公司老总,认识了一大批政府的处长,认识了一大批政府的官员。好了,靠这种人际关系可以使我们的产品切入团购这个渠道,从而帮助我们启动市场。
这几年来,因为市场营销的深化我们许多经销商也在分化,有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说我认识一个经销商,他专注于学校这个渠道的运作,在当地市场上的中学、小学、大学,对这个渠道他的网络比较健全,你想进入学校这个渠道,你就去找他。
**目前我们有许多企业常犯的错误是什么呢?**
我们常犯的错误是我们找到的经销商,缺乏企业想进入的目标渠道的优势,牛头不对马嘴。我们找了一个经销商,经销商实力很雄厚,经销商对我们的产品很感兴趣,但是推广我们的产品,没卖好。为什么呢?做一个调查之后才发现,原来这个经销商在批发市场倒货有一套,但是在终端运作方面不行,我们的产品要做终端,他没有这种渠道优势。这就是今天我们许多企业典型的一个错误。让擅长运作流通的经销商做终端。
7**大公司销售人员出身的经销商**
这几年,我们国家拥有这样一批经销商。这些经销商过去在一些大公司、大品牌做过业务员、区域经理、大区经理,甚至更高层的人物,做了几年之后,他们不愿意一辈子给别人打工,当职业经理人,他们想创造自己的事业,下海做了经销商。那么这一类经销商对我们来讲,是非常好的经销商。
为什么呢?
主要有两大原因,第一个原因,这些大公司业务员出身的经销商,他们在大公司里面工作过,知道大企业市场运作的思路,市场运作的手段,市场运作的方法,他们在大公司接受过全方位的培训,他们的整体市场运作能力比较强,这是他们的第一个优势。他们的第二个优势是,他们是从厂家出身,因此他们知道厂家需要什么,厂家希望得到什么,厂家希望经销商做什么,于是这些,厂家销售人员出身的经销商,他们在与厂家的配合方面做得非常到位。这是我给大家推荐的第八种类型的经销商。
8**有潜力的大二批经销商**
这也是目前我们国家在开发经销商方面,一个很成功的经验。每一个二批商都有一个想法,想出人头地,有朝一日,自己也能变成总经销商。我们去找那些当地市场上,实力比较雄厚的大二级批发商,把他发展成总经销商。那么这些经销商对我们公司的忠诚度比较高,这是企业实践证明的一条道路,尤其是我们要去找竞品的大二级批发商。把竞品的大二批商发展成我们的总经销商,可以利用竞品的渠道,去销售我们的产品。
9**新生代经销商**
新生代经销商,也就是三十岁左右的这些年轻经销商。这些经销商有很重要的特点,就是他们思想先进、闯劲十足、争胜好强、善于学习。这样的经销商对我们企业来讲,是非常好的经销商。
10**跨行业、有实力的经销商**
我们在选择经销商的时候,不要为行业的经验所局限。我在一些企业看到,业务员在选择经销商的时候常常希望他有我们这个行业的运作经验。比如说你是个生产酒的企业,你希望经销商过去做过酒水销售,在酒的运作方面具有丰富的经验。现在我们许多企业反其道而行之,专门跨行业去找一些没有这个行业经验,甚至从来没有做过销售的人,去卖我们的产品,结果这些人照样卖得很好、很成功。
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