---
title: "经销商的生意，不值钱！"
description: "导语:经销商生意发展方向,说得直白一点就是干掉本地同行,成为区域老大作者 丨袁来校审 丨勾勾 排版 丨何雯各位朋友好。见字如面,我是袁来。前段时间,因为忙着「经销商会员俱乐部」,所以跟经销商老板们交流互动得比较多。有三个故事非常触动我,分享给各位,希望能带给各位些许启发和思考。第一个故事 与一位调味品经销商交流,他说,“前两个月,在某地级城市的经销商,主做调……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-07-27"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-%E4%B8%8D%E5%80%BC%E9%92%B1-a4a071bb/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-%E4%B8%8D%E5%80%BC%E9%92%B1-a4a071bb.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/9fnJlTSghaW-8O5BzibcLg"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-%E4%B8%8D%E5%80%BC%E9%92%B1-a4a071bb/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 经销商的生意，不值钱！

> 导语:经销商生意发展方向,说得直白一点就是干掉本地同行,成为区域老大作者 丨袁来校审 丨勾勾 排版 丨何雯各位朋友好。见字如面,我是袁来。前段时间,因为忙着「经销商会员俱乐部」,所以跟经销商老板们交流互动得比较多。有三个故事非常触动我,分享给各位,希望能带给各位些许启发和思考。第一个故事 与一位调味品经销商交流,他说,“前两个月,在某地级城市的经销商,主做调……

**导语****:经销商生意发展方向,说得直白一点就是干掉本地同行,成为区域老大****作者** 丨袁来**校审** 丨勾勾 **排版** 丨何雯各位朋友好。见字如面,我是袁来。前段时间,因为忙着「经销商会员俱乐部」,所以跟经销商老板们交流互动得比较多。有三个故事非常触动我,分享给各位,希望能带给各位些许启发和思考。**第一个故事** 与一位调味品经销商交流,他说,“前两个月,在某地级城市的经销商,主做调味品商超渠道,干了十多年,一年销售额五千多万,在当地覆盖了一千多家网点,年龄大了,子女也不愿意接班,不得不卖掉,卖了150万。”我感叹道,**“经销商的生意,真不值钱!”** 经销商朋友还补了一句,“我们都觉得接盘的老板,接得不划算”。覆盖1000个网点,还有数个知名品牌的代理,怎么连150万都不值呢?今天我们讨论到底值多少钱的问题,核心想说的是:经销商的生意,真的不值钱。要想生意值钱,要么创立公司,背后有品牌的溢价;要么有核心技术,有门槛。事实上,作为经销商,核心职能就是商品传递,技术和品牌都不搭边,自然叫不上价。
既然不值钱,经销商到底应该追求的是什么?**赚钱,持续稳定赚钱,持续稳定赚更多的钱。** 作为一个供应链经营者,覆盖更多门店,让更多门店持续稳定进货,让更多门店持续稳定进更多的货,才是真正的立根之本。成为本地头部(排名前三)商品流通的平台型商贸公司,左手是海量优质品牌,右手是海量覆盖门店,才能真正活得长久。**第二个故事** 某头部面业品牌从2022年开始,逐步砍掉经销商,做直营模式。基于过往的区域销售数据分析,把好的区域切掉。品牌商直营,不讨论站在厂家角度模式是否正确,但对周边区域的经销商,却造成了巨大的阴影,没有安全感。不敢用心做市场,不敢用心推新品。一位经销商跟我聊,**“经销商的活路真得越来越小!,省会经销商还能考虑走走电商,县城经销商最痛苦。 ”**聊完随即问我,“你觉得经销商未来发展方向往哪里走”?思考片刻。我回复到:“**经销商越来越少,规模越来越大。** 其实经销商的生意发展方向没有那么复杂,供应链的生意就是规模化的。过去是厂家主导经销商生意发展,未来是基于本地经销商之间的竞争,形成商贸业态分布”。我最后说道,**“经销商生意发展方向,说得直白一点就是干掉本地同行,成为区域老大”。** 经销商笑而不语。这是真实的想法,不想去安慰经销商,更不想以乐观观察者的视角为经销商们描述一个美好的愿景。事实就是,大鱼吃小鱼。过去的经销商做生意,你好我好大家好,大家各自做好生意,其乐融融,没事,还能在一起喝个小酒,吹个牛皮。未来,经销商的生意是:**我好你不好,卷死同行,直接的竞争抢夺。因为生意盘子就那么大,谁分得多,谁的日子就好过一点。********第三个故事** 前段时间,**我在「经销商会员俱乐部」做了第一期的经销商老板内部分享会,谈到经销商最终的归宿就是在本地搭建供应链平台。** 随后,有一位经销商跟我打电话交流,询问如何搭建本地供应链平台事宜。交流完,经销商老板最后反问我,“做供应链平台方向我认可,但是有一点,我不明白,此前阿里零售通、京东掌柜宝、易久批在供应链平台这条路上都做不好,凭啥我们经销商能做好?我们经销商没有他们资金多,也没有那么多人才,我搞不明白,我们能做成的原因是什么?难道就因为我们在本地做生意时间长,就能干起来吗?”非常好的问题。我回复道,**供应链的生意,本质就是成本和效率。更低的成本更高的效率,把商品送到门店去。****首先是成本。** 我简单举例,各位可以想一下,经销商租的仓库成本低,还是京东、阿里之类在本地租的仓库成本低,大概率是我们。因为我们对本地熟悉,我们可以托人脉关系,通过非常规手段,租到一块便宜的地方。而这些巨头在仓库租赁上,会按市场价找到看起来性价比高的地方,但成本一定是比我们高。**第二,效率。** 我们从人这个维度看,巨头在本地一定是职业经理人,年薪好歹有个三四十万吧,而我们的销售经理们,他们的收入水平呢。这里面还不谈,社保公积金等隐性成本。另外,巨头内部的组织流程、制度,也是相当复杂。当市场发生变化,某个A类商品要做调价,以应对市场竞争,职业经理人发起审批,层层审核,当确认同意后,市场机会已经没有了。但对我们经销商来说,顶多三层,甚至老板可以依据经验判断直接拍板,本地经销商人员的效率远远高于巨头平台们。管理半径短,少了不可控的风险(比如腐败)。最后,唯一我们差一点是在模式运营上。巨头更追求模式运营的专业化,但事实上,供应链的生意根本就不需要太复杂、太专业(相对电商平台)的模式运营。三四名采销专员,管三五个品类;十几名的业务员,管两三千家网点,足矣。商业模式层面也相对清晰,满足门店的核心诉求:**价格便宜(相对),送货及时(12小时配送),品类全不缺货,有售后(退换货)。** 因此,巨头平台在运营上的专业,在供应链生意上根本无法施展。因为门店的需求是确定性的、稳定性的、长期性的。不会像消费者的需求一样多元、多变。**总 结** 讲完三个故事,我再给各位看一组数据,以三线城市的传统流通夫妻老婆店渠道为例,测算市场容量。2000家门店,平均每家门店日销售额2000元,除去40%的烟酒,平均单店日销售额1200元/店。按80%的覆盖率,80%的渗透率。**一个三四线城市,单个夫妻老婆门店渠道快消全品类的市场容量为8.64亿。** 看完这个数据,估计不少经销商嗤之以鼻,“盘子看得是挺大的,但是你知道这8亿的生意现在有多少经销商供应吗?不说上千家,少数百家经销商是有的。”当下的情况,的确是这样,但另外一面现实的情况是越来越多经销商经营不下去了,数量越来越少,但8亿的生意,还是需要有人来做的。谁来做?一定是少数经销商被瓜分走了,你做1亿,我做2亿,他做3亿。**10个经销商瓜分8亿的盘子。** 请问,这10个经销商的日子会不会越来越好过?
经销商生意,单从商业视角看,确实不赚钱。但如果做到头部,两三亿的体量,持续优化物流仓配成本,人员效率,以及产品结构的调整,也可以做到持续赚钱。


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671