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title: "经销商对员工：既讲缘～也说情～更谈钱"
description: "2016年3月已到来,经历过春节的中国市场逐步开始复苏,大面积礼品式产品销售已告一段落。学生的开学,打工人员走出去,农村又恢复平静,都市又开始喧哗,新的商机随着春季第94届糖酒会的召开也即将来临,经销商又到了选品经营的时候,一年之计在于春,一年收获在于选择对的产品。 常言道,要想快成功,练好内家功。对于快消品经销商来讲,内家功的核心就是人才的拥有。春节后,人……"
author: "赵正强"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-03-17"
language: "zh-CN"
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# 经销商对员工：既讲缘～也说情～更谈钱

> 2016年3月已到来,经历过春节的中国市场逐步开始复苏,大面积礼品式产品销售已告一段落。学生的开学,打工人员走出去,农村又恢复平静,都市又开始喧哗,新的商机随着春季第94届糖酒会的召开也即将来临,经销商又到了选品经营的时候,一年之计在于春,一年收获在于选择对的产品。 常言道,要想快成功,练好内家功。对于快消品经销商来讲,内家功的核心就是人才的拥有。春节后,人……

2016年3月已到来,经历过春节的中国市场逐步开始复苏,大面积礼品式产品销售已告一段落。学生的开学,打工人员走出去,农村又恢复平静,都市又开始喧哗,新的商机随着春季第94届糖酒会的召开也即将来临,经销商又到了选品经营的时候,一年之计在于春,一年收获在于选择对的产品。
常言道,要想快成功,练好内家功。对于快消品经销商来讲,内家功的核心就是人才的拥有。春节后,人员的更迭,新人的选、育、用体系的建设,老人员的育、用、留的体系完善,需要经销商摆布到位,这样经销商才能走出去,找更合适的产品来经营、赚钱。
对培养员工方面,做以下几项建议,希望能够帮助经销商朋友
A、对新人员的选、育、用方面的建议
经销商不得不面临一个最现实的问题,就是我们的工作平台的有限性和局限性,代理小品牌,需要业务人员能说会道还得搬货、卸货、码货、摆货、收款、算账、当司机......关键还不知道能卖多少货,收入不明朗;代理大品牌的,除充当搬运工、司机的角色外,还会面临厂家对陈列、堆头等各方面的繁琐事和各项账目的执行,出现问题还要接受处罚,并且稳定性差,工作时间长或者不确定因素多。有能力的人为什么在这样的平台工作?为什么不去厂家谋份营销工作,或者自己去做配送生意呢?不愿跟你干!能力弱的咱又看不中,或者认为培养起来时间长,投入经济超出自己的承受,你不愿让他干!
这中间还有很多问题,比如商丘一位经销商每辆送货车上配一名人员,将司机、业务推广、开票、收款、装卸货、谈判等等一切工作都安排到一个人身上,有几个问题需要考虑:
1、人的生理心理承受力是有限的,脑力+体力不停的工作,很难承受得住;
2、这个人因客观或主观原因离职了,你的市场谁去接?如何接?
3、谈判推新品就不是一个人能做的,需要2-3个人互相配合达成,你代理新品用这个做法,基本判死刑了,成功机会是非常低的;
4、如果干得好,这么优秀的人,我相信,短时间内肯定单飞。
所有要做到预则立,不预则废,方法如下:
首先人,要选择家庭在农村的,能选老大最好,独生子一般招不来,招来也留不住。选择农村的,手上有茧子的优先,同时细皮嫩肉的不用考虑,并且对家庭情况做详细了解,你招他是来做具体工作的,不是找关系网,所以,选的人叔叔、舅舅有在单位当领导或经济条件好,有自己的事业的亲戚,基本上不是你的员工,因为在这样的家庭成长起来的人受到熏陶,思想活跃,随时可能去做自己喜欢的事。可能选一根筋的更好,笔者就属于一根筋,工作十三年,一直在快消品圈子里,做八年方便面销售,又运作米线五年营销工作,遇到南墙不绕道,撞得头破血流也要把墙干倒,所以,营销工作开展得有声有色。
同时,在其出生年月上也要分析一下,包括星座和血型也要知道,虽然这不是决定性因素,但是这些因素也会让你更准确判断一个人的性格,从而更清晰的认识,也能在用时放在更合适的岗位上。
二、育人的方法
首先,将岗位大致设定,一般我们都想要复合型人才,强调一人多能,这基本是想象中的育人,经销商将你的经营分工分段,司机就是开好车,保护好车辆财物,并确保运行安全,这是主要职责,同时兼顾帮助业务员推广产品和搬货的工作。业务就是讲产品知识、竞品情况、市场环境等方方面面的信息,数据搞准,来推动产品销售,同时,对不同岗位一定作出考核和奖罚标准,还要有每月固定的培训和休息。目前经销商一般都是在谁有事谁请假,这样不好,没有集体感和工作氛围,建议每周选定一天为公休日,(可以是公司内部指定,周二也是一个不错的日子)为员工多考虑,不打疲劳战,不但培养效率型员工,更培养效能型员工。
三、用人的方法
知人善用,读书、读事、读人,最重要的就是对人的使用。用人所长,容人所短,互相包容。
1、制度要求
人都是有惰性的,也都有私心,经销商需建立起严格的收支流程并且督查,这不是信谁不信谁,重要的是时时提醒,走弯时将员工从偏道上拉回正确航道上。对司机要有车辆清洗和维护的量化要求,对业务要有铺市率、动销率、回货率等方面的奖罚要求,对仓管要有“三线”要求,即:“红、黄、绿”三线,红线内产品为不能销售产品、黄线内为预警产品,需尽快销售、绿线内产品属于畅销货。对货物码放要有要求,最好能做到:五百平米的仓库,一个有高中以上学历的人在三十分钟内就可以查清楚,这样的的标准建立起来就成功了。
2、人性的教化
组织学习会,员工内部生活会,定期拜访员工父母,做得好的优秀员工,适时推到厂家更好的平台工作,每三个月都要对员工重新梳理,发挥所长。
四、留人方面的方法
你想留的人基本上都是能给你创利的人,想长久就将隶属关系甩掉,形成合作关系。谁也不想一辈子给你打工,天下更没有不散的宴席。
1、走众筹合作之路,在新品代理时,将厂价和利润全部讲清楚,可以共同承担和发展;
2、介绍到厂家当销售员,最好能重新来你的市场服务,二次合作,既是管理你的市场,也是服务你的市场。
3、最重要的是银子给合适了
在写这些的时候,我一直思考,这些方法是有效的,只有将团队建设好,代理产品成功运作市场的几率才会更高,这里更有一个核心,既说缘,也讲情更谈钱,谈钱不伤感情。每个员工都有家庭,身上都有责任,经销商是商人,虽然重视利润和成本,但有的时候,不能只看眼前的成本和利润,最起码得看一个月到三个月,有一定资金支撑,没这实力也别喊着招人,一来就给你赚钱的人,估计来你这干的可能性也不大,不管是高薪+低提成还是低底薪+高提成,都得让员工选能够熟悉的工作,牛儿不下田,如何会耕田,想让马儿跑得快,就得让马儿吃得饱,吃得好。
要分清,当前务虚是感性,务实是一种理性,谈梦想也谈实际,员工想的是落袋为安。
是牛就干牛的活,是狼就做狼的事,团队是多种人组成,只有配合、包容、才能走得远。
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