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title: "经销商如何推进战略新品的上市？"
description: "对于厂家而言,经销商存在的价值之一,就是帮助厂家在当地终端铺新品。 对于经销商自身来说,销量的增加、对渠道的刺激、产品结构的优化、乃至保持公司在市场的活跃度,都基于新产品的导入。所以,经销商几乎是一年到头在引进新产品,推广新产品。 当然,这个新产品也不是那么好做的,老板对新产品的信心往往受这几个因素的影响: 1、担心员工不愿意去铺新品; 2、担心在铺货过程中……"
author: "潘文富"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-05-30"
language: "zh-CN"
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# 经销商如何推进战略新品的上市？

> 对于厂家而言,经销商存在的价值之一,就是帮助厂家在当地终端铺新品。 对于经销商自身来说,销量的增加、对渠道的刺激、产品结构的优化、乃至保持公司在市场的活跃度,都基于新产品的导入。所以,经销商几乎是一年到头在引进新产品,推广新产品。 当然,这个新产品也不是那么好做的,老板对新产品的信心往往受这几个因素的影响: 1、担心员工不愿意去铺新品; 2、担心在铺货过程中……

对于厂家而言,经销商存在的价值之一,就是帮助厂家在当地终端铺新品。
对于经销商自身来说,销量的增加、对渠道的刺激、产品结构的优化、乃至保持公司在市场的活跃度,都基于新产品的导入。所以,经销商几乎是一年到头在引进新产品,推广新产品。
**当然,这个新产品也不是那么好做的,老板对新产品的信心往往受这几个因素的影响:**
1、担心员工不愿意去铺新品;
2、担心在铺货过程中,终端客户不接受;
3、担心新产品的铺货成本太高,或是带来较大的应收账款;
4、最糟糕的是,铺进去以后又不动销,过几个月之后,变成临期品,再给退回。
新品不好铺,不能怪市场,更多是经销商自身的前期规划和准备工作没做。铺货推进过于简单直白,直接要求所有业务员,对所有终端,进行直接铺市,这有效率自然难以保证。
若是一般性的新产品,简单点也就算了,尤其是较为重要的战略性的新产品,自然提前要用心些做好准备工作:
一、新产品的功能定位
从产品组合的角度来说,每个产品都有一个清晰的功能定位,例如是跑量做流量,还是畅销品能带货?亦或是利润高?还是产品自身品牌大,有利于经销商公司形象提升?还是开拓新渠道?还是借机学习操作技术,培养队伍?还是打算借助这个新产品,进入全新的领域?
没有产品是完美的,别指望一个产品能承载太多的功能。所以,提前得要给这个新产品一个清晰的功能定位,究竟是通过这个产品,在整体的产品结构中,实现一个什么样的功能。
二、产品讲解会
业务人员对新产品自然是陌生的,不能假定大家都能看明白。所以,非常有必要专门做一个产品讲解会,最好是请厂家的业务经理进行产品介绍,了解相关的市场背景、竞品状态、研发经历、生产工艺原料特点、功能特点、价格体系、市场定位、运营理念、推进步骤等等内容,若是产品单价较低,可考虑给每位业务人员配发实样,让大家更进一步了解产品。
三、谁来铺货
所有的业务人员都愿意铺新品?都会铺新品?这是不可能的,在前期,只能选择部分有意愿且能力较好的业务人员进行新产品铺市工作,同时也是摸索和总结经验,为后续的全员铺货进行技术准备。
四、先铺向谁
传统铺货是全区域全渠道铺货(当然更多是厂家这么要求)。其实,不是所有的终端都适合铺新品,在前期最好是局部铺货,所选择的终端需要符合两个特征:第一是该终端当前的产品档次与新品较为匹配;第二是客情关系较好。
五、全员铺货前业务团队准备工作
**在进行全员铺货之前,得要考虑到两点情况:**
1、业务人员是否有意愿进行这个费时费力的铺货工作?毕竟,经销商公司的业务团队中,给其他公司做兼职,自己卖私货、虚构费用、贪污促销资源、偷货或是私自截留货款的情况大有人在。
2、是否所有业务人员都掌握了完整的新产品铺货技术?
**所以,基于这两点情况,在全员铺市之前,有些工作得要提前导入:**
1、专门补签一个劳动合同附件,注明公司不允许兼职,一旦发现,可以直接解聘,并追究经济损失。
2、安排普法讲座,请公安机关的经侦人员来给员工讲清楚,什么是挪用公款、什么是贪污、什么是职务侵占、什么是盗窃、达到什么金额,会判多少年等等,这些话最好是讲在前面,其实这个也不是吓唬员工,也是为员工负责,毕竟有些小年轻之所以敢作案,也是不知道相关的法律后果有多严重。
3、通讯工具集中,业务人员与客户之间联系的通讯工具,包括手机号、微信、电子邮箱等等,必须是公司的户头,由公司来进行注册,再分配给员工使用,这样员工即便是离职,号码的所有权是公司,再转给其他员工使用就是了。
4、老板的主动信誉修补,有些时候,老板是因为自己的记性不好,答应员工的一些小事给忘了,因为事情小,员工也不好意思说,例如员工给老板代垫了一杯咖啡钱之类,这些小事情搞几次之后,员工便会觉得老板没有信誉。这又会影响老板对新产品的奖励承诺可信度。所以,在新产品铺市之前,老板得要主动询问大家,是否在前期有各类答应过员工的事情,或是让员工代垫过费用的事情,后来老板自己给忘了的,请大家集中提出来,以便集中处理。
5、专项培训与现场演练,由前期执行新品铺市的业务人员,作为讲师,基于前期的实际铺货经历,给所有业务人员进行新品铺市的专项技术培训,同时,要求所有业务人员逐一进行现场铺货模拟演练。
六、 针对客户群体的准备工作
铺货之前的各类铺垫工作中,客情是最重要的。毕竟在中国人看来,面子比利润更重要。所以在前期针对客户群体,有几项铺垫工作要导入的:
1、当前客户资料的逐一核实(电话核实),防止出现客户关闭,长时间未维护,或是资料信息变化等情况;
2、安排内勤人员,对核实过的所有客户逐一进行历史遗留问题询问,是否前期有遗留问题,导致客户对公司有意见,这会影响到接下来的新产品铺市工作。若清查出来有历史遗留问题,应抓紧处理,至少得要新产品铺市之前处理完毕;
3、增补客情的导入,通过对客户对接人的生活祝贺、门店运营图书赠送、孩子的礼品安排等措施,进行铺货前的客情增补;
4、终端的功能化划分,不同类型的终端,对新产品所发货的价值也是不同的,除了最基本的销售跑量外,还有些终端本身形象地位较高,可以提升新产品的面世形象;有些终端客户客流量高,可作为现场推广促销活动的平台;有些终端客户有行业标尺作用,会影响到其他终端对新产品的进购,这类的终端,必要时可安排进行回购。
本文作者:潘文富
私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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