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title: "经销商利润的反面：内耗"
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author: "调料人都在关注的"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2021-12-13"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%88%A9%E6%B6%A6%E7%9A%84%E5%8F%8D%E9%9D%A2-%E5%86%85%E8%80%97-63842fb0/"
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# 经销商利润的反面：内耗

> 文来源:调料家(ID:zgtlj2019) “我们家在98年流水就过千万,但到年终盘点的时候发现,赚的钱还不如以前做400万的时候多,产品利润非常高,35%的毛利到最后不挣钱!” 钱去哪里了?为了弄清楚这个问题,我从04年注册公司到现在,就只做一个业务:经销商公司内部管理。 经销商的内部管理就三个东西:人、钱、货,经销商企业 所有的工作,都是围绕着“人”和“……

文来源:调料家(ID:zgtlj2019)
“我们家在98年流水就过千万,但到年终盘点的时候发现,赚的钱还不如以前做400万的时候多,产品利润非常高,35%的毛利到最后不挣钱!”
钱去哪里了?为了弄清楚这个问题,我从04年注册公司到现在,就只做一个业务:经销商公司内部管理。
**经销商的内部管理就三个东西:人、钱、货,经销商企业 所有的工作,都是围绕着“人”和“钱”来开展的。**
我们将经销商内部管理拆分成740个模块,然后发现每个模块都会有损耗的地方,而这些损耗都是本该属于我们的利润。
**人的内耗**
人,很简单,就是把员工招进来,从入职到工作安排、工作标准、培训晋升、考核监督等,直到他离职。而这一套工作下来,最终只有三个目的:
**第一是支持销售。** 因为经销商的就是通过把人管好、仓库管好,最终实现卖货的目的;
**第二是发挥员工效能。** 员工工资每年都在递增,但同时如果我们的工作效率没有增长,那么经销商最终就会亏死,所以经销商在给员工涨工资的同时,还要考虑如何提升他们的效率;
**第三是控制成本。** 生意无非就是“开源节流”,“开源”好办:厂家会帮助你开源,新产品、促销活动,增加网点等;但“节流”谁管?对经销商而言,节流只有老板自己操心,别人帮不上,也不会管。
因此,经销商需要考虑两个问题。
**首先,经销商这门生意到底能干多久?** 这不是现在才有的问题,有数据显示,2002年,国内经销商总数约337万,到现在只剩200万出头,很多经销商干不下去。
**另外,经销商老板还有多久可以脱手?** 有的经销商做到一定规模,在事业上有更多选择方向;也有经销商说经销商行业不好干,选择转行。
但大部分人都会有种“干一行厌一行”的心态,**总觉得经销商被上、下游共同挤压,别的行业更好干,但真的如此吗?也不见得。**
在中国有个很奇特的现象,不管做哪个行业、不管这个行业毛利有多高,但做经销商到最后发现挣到的钱是一样的。比如粮油米面的毛利约20-30%,儿童食品30-40%,酒水40-50%、婴幼儿用品50-60%、纺织品80%、化妆品90%,保健品甚至能达到95%左右......但经销商感到最后最多也就3个点。
为什么转行不好做?很简单,转行之前基础工作没做好:人没管好、客户没管好、成本没控制住。其实不管做上游开厂家、还是下游开零售终端,最终算账才发现,干经销商最简单。**如果最简单的生意都做不了,无论是往上走还是往下走,都行不通。**
经销商每天在忙什么?业绩、净利润!
厂家每天追着经销商做业绩,但经销商最终想要的并不是业绩,而是净利润。业绩做大了净利润一定会大吗?当然不是。**越来越多经销商增收不增利,但却忽视了业绩和净利润之间还有成本,在这上面只有经销商自己关心。**
随着经销商规模越做越大,厂家、新品、SKU、客户数量都在增长,高毛利的产品也在增加,但我们的成本也在增加。员工工资每年都在上涨,员工流失也是成本损失,各种“跑冒滴漏”的内耗也随之增长。
并且,不少成本损失都是内部员工自己“作案”。仓储人员调换货品、业务人员虚开发票、截流货款......最终蒙受损失的都是经销商自己。
经销商的财务是否真的专业?
  *  _您的财务能不能做到当日平账?每天出去多少货、回来多少款、有没有欠账?_
  *  _应收账款能不能量化?应收账款数据是否每天更新,有没有做到分客户、分业务员,应收账款正常和不正常有没有分开,财务能不能把仓库货盘清楚?_
  *  _盘库是否真的做到了清晰明了?是否请了第三方来进行?_
  *  _业务人员交上来的欠条都是真的吗?财务是否逐一查实?_
  *  _业务员跟进收款,财务能及时跟进吗?到底怎么收款?_
  *  _财务能否把每一个产品、每一个客户的盈亏情况算出来?_
  *  _财务能否把各个厂家产品资金占用情况和周转率算出来?_
  *  _财务能否把每个员工实际工作能效算出来?成本账能不能算出来,老本用钱怎么处理?_
  *  _常见17种合理避税方式,你们家财务知道几种?_
 _......_
这就是专业财务,如果经销商的财务弄不清这些问题,经销商就不可能知道自己的成本到底花在了哪些地方,内耗自然也就算不出来。
**85%的经销商公司,每年度成本递增率超过业绩递增率。** 也就是说每年从我们自己手里浪费的钱比我们赚到手的还要多。
**经销商到底靠什么吃饭?在当地积累的社会资源和周转率。** 对经销商而言,周转率比利润率更重要、更灵活。更低的运营成本、当地终端、业务团队、优化的产品结构......这就是经销商吃饭的本钱。
所有的内耗都是人为的。因此,经销商需要不断的增补完善,排查风险点。
**经销商管人存的痛处在于“信任不能干,能干靠不住,没用不肯走,危险不敢开除。”**
老板可能会觉得:我给了钱,员工为什么不好好干?
 _1\. 感觉钱给少了;_ _2\. 担心你这个老板说话不算话;_ _3\. 你把他得罪了;_ _4\. 被身边人反洗脑。_
员工到底是不会干还是不想干?不会干的背后,是员工体系缺技术,因此工作效率也特别低。多数经销商对新员工的培训方法就是老员工带新员工,但最终大多数会出现“一代不如一代。”
换人也许可以一步到位,但整改一家公司并没有那么简单。那经销商该如何做?
可以从最简单的内务整理着手,因为办公室内勤人员工作遗忘、东西弄错这些基础事物上每年会浪费掉20%的工作时间,处理好这些就能节省20%的成本。
另外可以给外勤人员配备必要的私人空间,增强他们的归属感。**对员工少做费力不讨好的事,从员工情绪着手,让员工有好的情绪面对工作。**
工作时间透明化,时间安排制度上墙,明确员工工作职责和时间节点,提升工作效率。重新梳理监督主体,让员工相互监督,共同进步。做好新员工入职审查,小到合同签订细节,大到违法记录;对员工离职也要有明确的交接。
******客户管理带来的内耗**
**“下游客户数量决定经销商业绩,下游客户质量决定经销商的利润。”**
退换货、报废物品都会给经销商的利润带来损耗。而为什么会出现这样的情况?大多数经销商对下游客户处于失控状态。
什么叫失控状态?
**第一,你也不是很了解他们的情况;**
**第二,你们双方信息沟通不畅,经常被中间人误导。** 中间人是谁?业务员,添油加醋的;
**第三,没有稳定的客情关系。** 经销商在辛辛苦苦推销货物,终端客户挑着卖,挑几个好卖的,不好卖的不要,就相当于小孩的叛逆心理,虽然小孩是你的,但就是不听你的,跟你对着干。
以下问题如果经销商都可以回答上来,就说明没有失控;若有一半答不上来,说明客户并不在您手里,而是被业务员搞走了。
 _1\. 客户总数多少个?_ _2\. 客户地址都在哪里?_ _3\. 客户类型是否有划分?哪些是餐饮,哪些是小超市,哪些是大超市,哪些是食堂?_ _4\. 客户合作质量有没有划分?哪些关系好,哪些关系不好?_ _5\. 客户销售质量(体量大小)有没有划分?_ _6\. 客户销售特点有没有划分?有的喜欢卖新品,有的喜欢卖老品,有的喜欢你不搞促销他就不进货。_ _7\. 客户的经营取向你知不知道?什么叫经营取向,可能开一个小粮油店,有些人开这个店想做成连锁店,有些人看中销量,有些人看中利润。_ _8\. 每个客户结算特征你知不知道?每个店结算结账不一样,有的找老板结,有的找老板娘结,有的上午去,有的下午去,有的是晚一点结,有的是早一点结。_ _9\. 你们公司促销活动,能不能及时全面传递给客户?知不知道,你能不能确定这一点,我们上了一个新产品,有100箱送5箱的活动,你能不能保证所有客户都知道这个事情呢?_ _10\. 有多少空白终端还没有做进去?空白,你不做归你不做,你知不知道那里有一个超市。_ _11\. 有多少终端客户不跟你合作了,你知不知道,你说三个月前在我家拿货,三个月不拿货基本上就断了。_ _12\. 哪些客户历史遗留问题你知不知道,做了这么多年不可能没有历史遗留问题。_ _13\. 是否所有终端客户都知道你呢?也许他根本不认识你们公司叫什么名字,也不知道老板叫什么名字,他只知道你们家业务员和司机,老板叫什么不知道。_ _14\. 每一个客户每一年你到底赚多少钱,亏了多少钱,这个账你们财务能不能算出来。_ _15\. 业务员常规贪污作案的办法,老板知道多少个?_ _16\. 能否安排业务员随时轮岗?_ _......_
一旦客户不在经销商老板自己手里,到了业务员手里就可能会导致业务员卖私货、到别的商贸公司兼职,在业务过程中吃费用等,到最后经销商自己承担了费用和成本,但业务员却卖的是别家的货。
本文根据2021年10月19日举办的“2021《调料家》经销商大会(天津站)”嘉宾—**潘文富( 上海森潘企业管理咨询有限公司总经理)**主题分享整理。
**你****“在看”****我吗?**


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