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title: "经销商内部管理常遇到的管理困境"
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author: "新经销"
publisher: "新经销"
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published: "2014-05-26"
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# 经销商内部管理常遇到的管理困境

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 在快速发展的流通行业,由于市场的很多不规范,所以现在很多时候经销商、代理商(以下统称‘经销商’)在经历野蛮生长之后,多多少少都遇到了一些瓶颈。我们来用某一线产品区域经销商的切身经历来了解一下这个行业化问题。 主角:广东D城市经销商王总 代理品牌:国内一线啤酒Q品牌 代理区域:D市全渠……

**温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理内容。** 在快速发展的流通行业,由于市场的很多不规范,所以现在很多时候经销商、代理商(以下统称‘经销商’)在经历野蛮生长之后,多多少少都遇到了一些瓶颈。我们来用某一线产品区域经销商的切身经历来了解一下这个行业化问题。
主角:广东D城市经销商王总
代理品牌:国内一线啤酒Q品牌
代理区域:D市全渠道
主角王总在D市食品代理经销行业打滚多年,但是却发觉越做越累,在2003年以前,供应商是货到借款,甚至会给经销商一定的账期,而下面服务的终端客户则是货款两清,也正因为有前期的大好环境,让王总的生意越做越大,企业也是越来越好。但是从2003年以后市场环境发生了根本性变化,上家供应商要求款到发货,下家终端客户则是要求有账期。最近这几年则环境更恶劣,因为王总发觉一年下来,自己的利润全部变成了厂家费用,也就是说如果厂家费用没有及时足额的核销到账,则自己一年白做,给Q品牌厂家免费打工一年。
我们分析了王总公司目前的情况有以下问题:
一、内勤人员配备和销售额配比问题。
也就是说公司人均劳动生产力有问题,没有有效的整合资源,提高工作效率,很多公司老板认为,我去年10个人员销售1000万,今年要做2000万,我人员配备就应该是接近20个,其实这个是严重的错误理解。导致公司部门臃肿,效率低下,工作流程缓慢。
二、公司内部没有一个适合自己企业的规范业务流程。
王总目前年销售额接近3亿,这个在食品经销商行业已经属于较大企业行列,但是公司内部却使用了2套通用化系统,该系统全部以税务财务为基准,这样的结果就是老板看到的数据全部是经过财务部门加工整理过的数据,公司部门之间的协调存在很大的问题,比如:客户变价促销,财务等客户对账的时候才知道,这个问题的严重性相信大家也很明白,甚至你公司正在发生。
三、厂家类条件奖励、返利没有很好的管理
在针对厂家费用的备案、发生、核销没有一个具备严谨性的管理,全部依靠财务采用手工记录,不能和其他业务数据整合关联。甚至账目不清楚,跟踪不到位等情况时常发生。
四、价格管理机制形同虚设
王总公司内部有价格审核流程,但是我们看到事实结果是相关审核人根本没有认真审核或者根本没有审核依据,导致审核形同虚设。
五、仓库管理混乱
公司内部的库存数据由于原先使用的通用化系统出库及生成应收款,没有专业的回单验收环节,所以导致库存数据误差。
六、物流排车不科学
由于原先系统没有运输排车功能,所以排车只能人工排单,这种情况下如果排单人员是老员工还好,但是公司的人员变动,来的排单人是新来的,这个直接导致公司的物流浪费,不能很好的利用公司的物流资源。
七、没有有效的部门利润中心考核
王总公司有根据品牌、系统渠道分成几个部门,但是没有很好的部门利润中心考核体制,导致部门的工作动力不强。
王总公司的实际情况,我相信很多经销商朋友的公司或多或少都会存在此类问题,通过我们给他提出的解决方案,王总很快将上述的问题解决掉,如果您也遇到了此类问题,并且感觉很难解决的话,可以加入我们的QQ群 344257092,向我们的经销商管理专家来了解如何解决。
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