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title: "经营环境已经大变，经销商还在“执迷不悟”？"
description: "导语: 信息传播让所有人,我们的对手、我们的客户,他们掌握信息的速度,跟我们是同步的,如果我们再依靠信息不对称“吃饭”,可能我们就会非常难。 很多经销商都是在十多年前,二十年前,还有甚至三十年前、八十年代末,就开始做经营,当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在的经销商处境很困难,比……"
author: "戈军珍"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-06-19"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%8E%AF%E5%A2%83%E5%B7%B2%E7%BB%8F%E5%A4%A7%E5%8F%98-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%BF%98%E5%9C%A8-%E6%89%A7%E8%BF%B7%E4%B8%8D%E6%82%9F-fe9f2250/"
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# 经营环境已经大变，经销商还在“执迷不悟”？

> 导语: 信息传播让所有人,我们的对手、我们的客户,他们掌握信息的速度,跟我们是同步的,如果我们再依靠信息不对称“吃饭”,可能我们就会非常难。 很多经销商都是在十多年前,二十年前,还有甚至三十年前、八十年代末,就开始做经营,当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在的经销商处境很困难,比……

**导语:**
信息传播让所有人,我们的对手、我们的客户,他们掌握信息的速度,跟我们是同步的,如果我们再依靠信息不对称“吃饭”,可能我们就会非常难。
很多经销商都是在十多年前,二十年前,还有甚至三十年前、八十年代末,就开始做经营,当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在的经销商处境很困难,比厂家还难。
**过去牛的经销商,特别是批发商,他们今天发展如何?**
**第一,竞争加剧。** 大家想一想,原来当地所谓比较牛的经销商,今天发展如何?过去牛的经销商,特别是批发商,想当年的大商、省级代理商,看看今天他们的境界是怎么样的?批发商类型的经销商一定会走出两极分化的路子:一部分会借助平台力量的,会做的非常棒,因为他有团队;一部分如果还是简单的送货、赊销,往下走很快就会堕落。
走出两种不同的路子,是因为批发商类型的经销商,有两个不同的特点:**一部分是完全有自己的经营思路,甚至跟厂家来深度合作,而又有团队的优势,如果这点抓好了,迅速的转型,他就能做的很好;****还有一部分,是传统的送货,弄了几个车几个人,不断地隔上十天半个月下市场转一圈,所谓的“业务员”,说白了就是个送货员,根本就没有能力做业务,业务都是老板做的,继续这种做法,甚至赊销下去,到年底要账的时候还要拉回几大车货,经销商如果还是这种路子,很快就会不行。** 这就是经销商现在面临的处境。
**我告诉大家,你学到老,才能活到老。**
**第二个,我们现在做零售的、终端的,面临的压力是信息对称。** 小的零售终端,在不断的减少;而中型以上或大的终端在壮大的时候,我们不知道跟他们怎么打交道。
中国经销商发展的几个阶段。**第一个阶段靠胆量,抓机会。** 别人不敢下海,我下海;别人不敢做什么,我就做什么,结果就成了。**第二个阶段,靠的是信息不对称。**
而互联网的出现,基本上彻底消灭了信息不对称,原来靠信息不对称赚钱的人,会感到步履艰难。你们会发现互联网对信息传播的速度是非同一般的。我说,互联网没有传播多少知识,但是传播了大量的信息。**信息传播让所有人,我们的对手、我们的客户,他们掌握信息的速度,跟我们是同步的,如果我们再依靠信息不对称“吃饭”,可能我们就会非常难。**
**但是大家要记住,互联网虽然能够消除信息不对称,但不能消除知识不对称。** 过去“吃饭”靠信息,未来“吃饭”要靠知识。有人说“活到老,学到老”,我告诉大家,你学到老,才能活到老,知识的更新,才是我们的生命源泉。没有知识的更新,尽管我们还活着,其实已经死了,已经跟不上时代发展。
**我们拿出的服务水准,能否比终端的服务人员高?**
**第三个非常重要的,是渠道下沉。** 我之前说的批发商的事,有的说“我活的很好”。我说恭喜,证明这个活的很好的批发商还是不错的。**但是,我可以实事求是的说,大部分批发商会很难,因为渠道变短。渠道变短,这是趋势,我们任何人都无法阻挡趋势。** 今天的小店,很可能就绕过经销商,直接和厂家进行合作。
**第四个,是服务提升。** 现在的服务是越来越难,真的要提升了。服务的难处,是当面对终端店,我们拿出的服务水准,能否比互联网电商平台高?服务水平能不能高,这就是我们面临的难处。
**利润竞争到极端的程度,并不是产品本身没有利润。**
**第五个经营环境现状,是利润降低。** 所有行业,其竞争程度越激烈,这个行业越成熟,利润就越低,这是毫无疑问的。我们不能再像三十年前,一个产品三块钱进的,能卖十块;而现在情况很可能是,十块钱进的,卖十一、二。而利润竞争到极端的程度,大家注意,并不是产品本身没有利润,而是商业模式发生了大的变化。
**第六个,富集效应。** 一些好的员工往好的公司跑,好的经销商也跟随好的企业,差的经销商跟着差的企业,这就叫富集效应,是好的越来越好。
**第七个是需求分化。** 大家注意,需求分化最重要的表现是:有的只需要最廉价的产品,其他厂家什么也不用管,我(经销商)什么都会,你(厂家)给我最便宜的产品就行了;有的是对产品不屑一顾,你(厂家)的服务水平好,我(经销商)跟你打交道,服务水平不行,不打交道。需求的分化,已经开始逐渐有了,所以我们经营也要面对不同的客户,采取不同的措施。
戈军珍 ,北京大学光华管理学院工商管理硕士,动保行业技术营销模式创始人,农牧行业营销管理实践专家,珍谋钧略咨询机构首席咨询师,河北畜牧兽医学会副理事长,中国家禽保健网首席顾问,《今日畜牧兽医》编委,蛋鸡鹊桥会首席培训师。
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