--- title: "终端巡视“走三关、看五点”" description: "了提高终端掌控力,经销商经常自己或派遣业务员走访终端,掌握终端发展的最新变化,进而依据终端变化调整自己的产品组合和发展思路。 终端巡视说起来简单,但是,执行到位却不是件容易的事情。让我们看一下浙江经销商陈经理的案例。 情景一:陈经理的业务员小刘回到家时,天已经黑了,一天的疲惫让他无法再看喜爱的足球赛。陈经理的一个品牌在当地的大卖场设有14个专柜,小刘掌管了其……" author: "张力明" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2016-04-25" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E5%B7%A1%E8%A7%86-%E8%B5%B0%E4%B8%89%E5%85%B3-%E7%9C%8B%E4%BA%94%E7%82%B9-274bb72d/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E5%B7%A1%E8%A7%86-%E8%B5%B0%E4%B8%89%E5%85%B3-%E7%9C%8B%E4%BA%94%E7%82%B9-274bb72d.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/Oa8u_OqNwXqJC3TfH1O2FQ" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E5%B7%A1%E8%A7%86-%E8%B5%B0%E4%B8%89%E5%85%B3-%E7%9C%8B%E4%BA%94%E7%82%B9-274bb72d/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 终端巡视“走三关、看五点” > 了提高终端掌控力,经销商经常自己或派遣业务员走访终端,掌握终端发展的最新变化,进而依据终端变化调整自己的产品组合和发展思路。 终端巡视说起来简单,但是,执行到位却不是件容易的事情。让我们看一下浙江经销商陈经理的案例。 情景一:陈经理的业务员小刘回到家时,天已经黑了,一天的疲惫让他无法再看喜爱的足球赛。陈经理的一个品牌在当地的大卖场设有14个专柜,小刘掌管了其…… 了提高终端掌控力,经销商经常自己或派遣业务员走访终端,掌握终端发展的最新变化,进而依据终端变化调整自己的产品组合和发展思路。 终端巡视说起来简单,但是,执行到位却不是件容易的事情。让我们看一下浙江经销商陈经理的案例。 情景一:陈经理的业务员小刘回到家时,天已经黑了,一天的疲惫让他无法再看喜爱的足球赛。陈经理的一个品牌在当地的大卖场设有14个专柜,小刘掌管了其中的7个。他的职责是:出货、组货、结算货款、日常的终端管理以及处理终端的突发事件。一大早就出了门,一天下来,小刘只跑了两个终端,这两个终端赶一个来回就够费劲的,更何况还要处理以上事宜。 情景二:陈经理的业务员小李差点和一家终端店的营业员吵起来,是这样的,陈经理在这家终端店的投入很大,产品一直都摆放在非常显眼的位置,有着很大气的排面。但是,由于处理别的终端事宜,小李有一个礼拜没有到该店巡视。也难怪小李恼火,货架上的产品杂乱无章。更叫他生气的是,在自己的货架上竟然有一半摆放了竞品。最后,小李还是压住了火,他知道导购人员不好得罪,要怪也只好怪自己,谁让自己巡视的密度不够? 解析:出现以上两种情景,说明陈经理对于终端巡视的认知存在着很多问题。首先,陈经理的终端巡视没有进行专人负责制,没有进行很好的任务分配机制。其次,陈经理的巡视终端划分不够完善,两个终端之间的距离太远。再次,陈经理的业务员在进行终端巡视的时候缺少技巧和目的性。最后,陈经理的终端巡视没有把握好频率,没有认识到终端巡视的重要性等等。 终端巡视的三个过程 终端巡视是营销活动中很重要的一个环节,作为销售的基础工作,历来被众多经销商所重视,可以说在经销商对业务员的考核指标、业务培训,日常工作要求中终端巡视无一例外的被列入主要和醒目的位置,这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它......可以说终端巡视工作的成功与否直接关系产品销售及经销商的发展。 经销商对于终端巡视的重视程度,能够很好地反映出他对终端掌控能力的强弱。对于整个终端巡视的环节,我们可以把它分为三个过程。第一,终端巡视前的准备,第二,终端巡视后的跟进,第三,终端巡视中的效率。 巡视前准备工作要做足 在每次进行终端巡视前,经销商和业务员都应该做好充足的准备工作。这些准备工作包括:时间路线安排表、客户资料表、上次巡视的反馈、一些常用的工具、此次巡视的主要目的等等。此外,在巡视前还有一项重要的内容,那就是在巡视一些重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间,不至于白跑一趟,自己准备充分,谈起来会顺利得多。当然,如果一些经销商老板是非常有目的性的进行终端巡视,想看一下终端真实状况的话,那么事前老板就应该严格保密。 巡视后的跟进总结 巡视的最终目的是掌握终端的发展状况以及自己应该做出的调整状况。业务员在做完终端巡视后的跟进总结工作是非常重要的,总结的好,经销商不仅能够牢固的掌控终端而且能够根据终端的发展调整自己的运营思路。巡视结束后,必须跟进结果,处理问题,记录信息。同时,不断地总结每一次巡视的过程及结果,及时总结,能加深体会,提高自己的能力。实际上,终端巡视的技巧和方法,并不复杂,很快就可学会,但要取得优秀的销售成绩,一要掌握终端巡视工作的精髓,而不是简单模仿。 巡视中的效率 终端巡视中,经销商应该告知业务员做好店内巡视、生动化、收款、争取下订单等工作。时间宝贵,业务员的每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。在终端巡视过程中,业务员要最大的发挥工作效率,及时的掌握第一手信息,并能够成功的将这些信息反馈到经销商老板那里。经销商老板也应该在业务员进行终端巡视的时候,安排一些特定的调查情况,例如,针对某个终端产品需求量的下滑,进行重点巡视。这样的终端巡视才更有价值。 终端巡视的五大关键 经销商很少自己主动去巡视终端,他们大多数的时候会让业务员去巡视,于是问题产生了,业务员不知道终端巡视到底应该看些什么内容,盲目的过去打个招呼,随便走走。费时费力,得不到想要的价值。经销商应该告知业务员终端巡视的主要目的以及巡视中的重点关注内容。一般认为,终端巡视存在着五大关键。 关注陈列 陈列一般是业务人员在进行终端巡视时第一个要看的内容。一般应该查看终端陈列是否按照公司制定的陈列标准进行陈列。该终端是否符合陈列标准。样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。样品陈列的规模可以体现出厂家的气势,让顾客有更多的选择空间。 样品的整洁度是导购员必须维护好的,假如样品有很多坏的、有故障的,样品上有很多灰尘,给客户感觉是这个厂家的产品很久没人问津了。消费者都有一种从众心理,别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想:这个厂家的产品质量是不是不可靠?假如你给客户的感觉是这样,你的产品还能卖出去吗?样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比,空间利用的合理性,样品陈列的饱满度等等,总之要让顾客感觉很舒服。 关注竞品 有一句话说的好,“知己知彼,百战不殆”。要想自己的产品能够迅速的发展,我们就必须及时把握竞品动态。看它做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。此外,经销商在巡视的时候应该养成拍照对比研究的习惯。 查看库存 这一个拜访周期内,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因;问问销售主管或老板、老板娘,找出原因,并解决问题,最后记录下来,向公司汇报。在库存查看中,应该一看二批仓库产品日期,二看摆放位置,三看大体数量,判断下游客户情况。我们不仅应该看货架库存还要看仓库库存。主要看这两个库存的品种、数量和库龄。 查看价格 应该重视常见的几种终端价格问题:没有任何价格标识;价格标识错位;标识内容错误;价格错误;规格描述错误;正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符;产品上有若干新旧价格标签。价格策略是终端竞争最有力的武器。 重点要看所有的产品是否有明码标价。很多终端的产品是不标价的,这样会让顾客感觉到这个厂家经营不规范。 还要看不同的定位产品的标价和既定的策略是否一致。最后还要将自己产品的标价和竞争对手作对比。对比的方法是将自己的产品按型号与竞品做一一对比,根据自己的策略来检查标价是否有过高或过低的现象。过高现象是比较多的,因为经销商要提高利润空间,这样会让我们不能做到有力的打击竞争对手,同时销量也会达不到预期的效果。若标价过低,又会降低组织的品牌力。 掌握频率 持之以恒的高效终端巡视,客户对你会有公正的评价。巡访销售要做到五定原则:定点、定人,按照门店资料卡来执行;定期、定时、定频率,按照固定行程计划进行;定线,按照地略图走一遍;定标准、定巡防内容,按照陈列手册进行;定整改意见,根据整理的巡访卡进行运作。无论和客户有多熟悉,终端巡视也丝毫不能松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的建议。 延伸阅读: 巡视终端是经销商和业务员日常必做的工作之一,但是很多经销商终端跑得非常勤,效果却不明显。究其原因是业务员跑到终端后,不知道该看些什么内容,该注意哪些问题。除上述的方法外,在进行终端巡视的时候还应该注意细节。记住客户的名字,在拜访时能叫出他的名字,并问候他让他有一种良好的感觉;销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧,同时掌握市场情况,熟知产品知识;了解终端需求,认真对待终端需求,对终端提出的异议和问题要及时回应及时解决;终端巡视谈话要结合实际,做一个忠实的聆听者让终端自己说话,多听少说认真领会,同时要勤与思于善于学习;终端巡视要先做人后做事,少些功利多些真诚。 ****************-**************** END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 **FMCG行业最专业实战的知识库** 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全| **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商| **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 | **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 | **016** 经销商B2B转型 | [长按二维码关注] --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671