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title: "端午过后，马上7月，经销商抓紧做这四件事！"
description: "对于白酒厂商而言,一年的销售主要集中于三大节日。厂商习惯了每逢佳节做促销,终端也养成了无促而不销。 端午作为三大节中第一个销售节点而备受关注,而端午过后恰逢是漫长的白酒销售的淡季,这个时候厂商容易陷入淡季思维,市场建设容易松懈,而终端经过一轮政策压货后,也面临库存压力,市场问题也会随之而来,主要体现在以下三点: 价格混乱: 端午前期,白酒厂商通过促销把货压给……"
author: "袁会文"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-06-27"
language: "zh-CN"
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# 端午过后，马上7月，经销商抓紧做这四件事！

> 对于白酒厂商而言,一年的销售主要集中于三大节日。厂商习惯了每逢佳节做促销,终端也养成了无促而不销。 端午作为三大节中第一个销售节点而备受关注,而端午过后恰逢是漫长的白酒销售的淡季,这个时候厂商容易陷入淡季思维,市场建设容易松懈,而终端经过一轮政策压货后,也面临库存压力,市场问题也会随之而来,主要体现在以下三点: 价格混乱: 端午前期,白酒厂商通过促销把货压给……

对于白酒厂商而言,一年的销售主要集中于三大节日。厂商习惯了每逢佳节做促销,终端也养成了无促而不销。
端午作为三大节中第一个销售节点而备受关注,而端午过后恰逢是漫长的白酒销售的淡季,这个时候厂商容易陷入淡季思维,市场建设容易松懈,而终端经过一轮政策压货后,也面临库存压力,市场问题也会随之而来,主要体现在以下三点:
  * **价格混乱:** 端午前期,白酒厂商通过促销把货压给了终端,但随着淡季来临,白酒销量减少,各类香烟、啤酒、饮料却仍需采购,终端会迫于资金压力,将产品低价分销到其他渠道,各渠道间相互抵价,进而直接影响了市场零售价。
  * **回款困难:** 迫于市场建设和厂家的压力,经销商在端午促销活动时往往会选择赊销,但随着销售淡季的来临,终端销售减少,经销商回款难度也会增大,甚至出现死账坏账。
  * **业务松懈:** 很多经销商反映,淡季来了,业务员也懒了,有时下午早早的就回来了。销售不行,积极性普遍也上不去。
所以,淡季来了,很多市场问题也凸显了出来,经销商此时如果不及时解决,即使到了旺季也不会有大的销量,也针对上述三种问题,笔者建议:
**1、建立监管机制,杜绝乱价窜货问题。**
  * **针对促销拿货较大的客户,分批次、按销量供货,** 不要将货物一次性供给终端,避免终端大批量倒货。
  * **建立销售台账,** 如果终端平时每月销量在40-50件,某个月忽然销售200多件,那么一定存在问题,要及时采取措施,查明原因。
  * **业务员换区检查,** 每日将所拜访终端的,产品零售价进行登记,如果出现低于市场零售价的,经销商要及时与终端沟通协调。
**2、建立回款奖惩措施,保障资金的良心循环。**
  * 终端在指定期限内回款的,可以享受相应的回款折扣,或者酒水奖励。例如在回款期内回款50%的客户,可以奖励1件酒水。回款80%的客户奖励3件酒水。100%回款的客户给予5件酒水奖励等,而针对到期不回款的客户,取消其赊销资格。
  * 针对一些拿货量大,但回款积极性一直很低的客户,可以通过回收部分货物,重新签订销量进货政策等手段,降低回款风险。
**3、转移业务重心,调动业务积极性。**
把工作侧重点从单纯的销量分散到终端建设上,例如拜访率、氛围建设和客情维护、回款等,具体的工作内容可以分为:
  * 业务员每天新开发1家网点,奖励5元。
  * 业务员每天新建设一家氛围店(店内产品陈列面不低于6个面,有3项以上的宣传物料)奖励10元。
  * 业务员当月回款额达到标准的,奖励200元,超出标准50%的奖励500元。
  * 当然,有奖也有罚;业务员负责的片区内,有网点丢失的,每家处罚10元。片区内店招氛围被竞品更换的,处罚15元/家等。
通过细分工作内容,明确有奖有罚的工作考核,从而提高业务员工作效率,提升市场建设成果。
**4、调研竞品,知己知彼。**
端午过后,要围绕竞品的一些市场动作开展调研,一是要学习一些好的竞品操作经验,二是要防范竞品的打击。具体可以参照下图表格:
**市场主竞品调研表
-| 我品| 竞品
网点总数量|
分销商数量|
分销底价|
终端进货价|
终端零售价|
氛围店数量|
经销商组织配衬(人员、车辆)|
文来源:微酒
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