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title: "渠道多元化的冲击下，经销商怎么才能活下来！"
description: "近两年,互联网对实体传统零售的改造,正在如火如荼地进行中。 经销商作为传统零售的供应方,也是最重要的环节,一直处于被“截流”的状态。门店不从厂家指定的经销商手上拿货,到处乱窜。零售渠道的多元化、线上线下一体化,“偏安一隅”的经销商,也越来越迷茫。 生意该怎么办?新环境下,经销商应该扮演什么角色?如何变革才能活下去? -01-面对冲击,经销商还有破圈的机会!……"
author: "周群"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-10-30"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/uJanytGwoHyx8csRbwwswg"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%A4%9A%E5%85%83%E5%8C%96%E7%9A%84%E5%86%B2%E5%87%BB%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%80%8E%E4%B9%88%E6%89%8D%E8%83%BD%E6%B4%BB%E4%B8%8B%E6%9D%A5-da657602/"
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# 渠道多元化的冲击下，经销商怎么才能活下来！

> 近两年,互联网对实体传统零售的改造,正在如火如荼地进行中。 经销商作为传统零售的供应方,也是最重要的环节,一直处于被“截流”的状态。门店不从厂家指定的经销商手上拿货,到处乱窜。零售渠道的多元化、线上线下一体化,“偏安一隅”的经销商,也越来越迷茫。 生意该怎么办?新环境下,经销商应该扮演什么角色?如何变革才能活下去? -01-面对冲击,经销商还有破圈的机会!……

近两年,互联网对实体传统零售的改造,正在如火如荼地进行中。 经销商作为传统零售的供应方,也是最重要的环节,一直处于被“截流”的状态。门店不从厂家指定的经销商手上拿货,到处乱窜。**零售渠道的多元化、线上线下一体化,“偏安一隅”的经销商,也越来越迷茫。** 生意该怎么办?新环境下,经销商应该扮演什么角色?如何变革才能活下去? **-01-****面对冲击,经销商还有破圈的机会!** **多种新型零售业态的出现,本质上是打破了传统零售的商业闭环。在过去,商品进店,门店只能依赖经销商,而现在,渠道多元化,线上、线下、线上+线下,商品进店的渠道越来越多。** 在这种状态下,经销商价值体现越来越小。即使线上平台需要经销商去供货,但通常情况下,一个品类,或者一个品牌,往往只需要一个经销商,而覆盖的区域却是一大片区域,其他经销商的市场份额必然会被吃掉很多。 毋容置疑,线上的高速扩张,最直接的影响是,经销商的生存空间被进一步挤压。上有厂家倡导的渠道扁平化管理,下有社区团购、B2B、O2O到家等线上平台抢市场份额,经销商的生意愈发难做。 前不久,江苏一位水饮经销商还向笔者抱怨,从18年开始,线上平台对他们这些传统经销商冲击巨大,之前徐州一个小仓每天能销5万多,后来2万都不到。 在这样的大环境下,经销商的选择只有两个,**一是得过且过,被市场逐渐汰换;二是转型变革,在复杂的市场环境中寻找新的机会。** 相信没有经销商愿意去选择第一种,但是真要经销商大刀阔斧,把现有的经销模式完全放弃,也不太可能。那么,新的机会点到底在哪? 基于此,新经销拜访了大量的经销商,从年销数几百万到年销数十亿,确实见到很多经销商在这个过程中倒下,但是也有不少经销商找到了新的机会。 两年前,B2B、统仓统配站在风口上,一部分经销商转型,做区域性B2B和统仓统配。近两年,社区团购赛道活跃,也有不少经销商抓住机会,做本地化社区团购平台。 但坦率地说,**无论是B2B ,还是社区团购,相当于二次创业,都不是一件好干的事,一旦没做好,命就被革了。** 当然,除此之外,也还有很多其他的转型方式,比如做品牌运营商、品类经销商、渠道供应商,以及与全国性平台合作的经销商等等。 最近笔者去江苏调研,发现不少做平台联合仓配的经销商做得非常不错。其中一位京东新通路联合仓经销商,加入京东新通路联合仓一年多,生意增长二十多倍。 **-02-****站在平台这颗“大树”下,更好“乘凉!** **联合仓配,简单来理解,线上电商平台无法完全覆盖消费者区域,通过整合当地经销商的仓配资源,相互弥补各自缺陷,下沉到镇一级市场。其定位是服务当地门店的末端物流体系,本质上是成为门店的前置仓。** 正常来讲,经销商与B2B是有生意冲突的,那么,为什么与平台做联合仓配的经销商能将生意做好? 带着这个疑问,笔者与江苏一位京东新通路联合仓经销商戴总深度交流了一番。**存量市场的竞争,加之传统终端分化,门店资源争夺激烈,经销商市场渗透的难度越来越大。** 在这个过程中,经销商自身也面临的诸多问题。下单方式落后,电话下单或业务员上门拿单,效率低下;物流速度跟不上,与平台相比没优势;覆盖范围的终端客户有限,找不到新的增长点;经销的品类单一,满足不了终端的一站式供应,且有明显的淡旺季之分等等。 零售业态的变化,自身问题的暴露,都极大程度的限制了经销商的发展。戴总告诉新经销,生意遇到瓶颈,自己也想过很多转型方式,但是多数风险太大,不敢轻易尝试。 恰好这两年,有不少平台找到他,希望能合作。经过深入了解之后,戴总认为**联合仓配模式符合自身发展的需要,既不会影响现有生意,也能看到实打实的增量。至于选择京东新通路联合仓的原因,主要是京东不抢客户,不乱价,生意有保障。** 戴总告诉新经销,尝试新模式之后,生意确实发生了很大的变化。**第一,商品进店效率提高** ,通过平台配套的软件工具,门店线上下单,仓库实时配送,减少了中间环节,门店方便,经销商也省心。 **第二,物流效率提高,** 线上订单能及时传到仓库,既减少了人员操作的误差,又能快速实施分拣,实现24小时配送,小店体验感提升,客户更有黏性。 **第三,客户数量增加,** 平台通过线上+线下为经销商引流。线下平台将自身覆盖的门店引流给经销商,增加经销商客户;线上通过帮助经销商直播卖货的方式,增加经销商的曝光量。 戴总说,最有感触的还是直播,给他带来了极大的曝光量,合作前戴总能覆盖的客户只有一千多家,但是现在通过平台,他能直接触达的客户超过两千家。 **第四,品类和品牌增加** ,经销商通过平台获取更多的品类,实现对门店一站式供应,让客户产生依赖。 戴总告诉新经销,还有很关键的一点,当经销商产品和平台自营产品冲突时,平台会优先考虑经销商的产品 **第五,维护客情关系** ,平台地勤在跑店过程中,会主动帮联合仓经销商拿订单,推广经销商的产品。而且经销商没了淡旺季之分,车辆空闲时,可以承接平台自营订单,降低成本支出。 事实证明,与平台合作,做联合仓配经销商确实是一个不错的出路。通过与京东新通路联合仓的合作,戴总从刚合作时的月销十几万,仅用了短短一年多的时间,增长二十多倍,现在月销售额三百多万。 **-03-****经销商未来的出路到底在哪?** 在谈经销商未来方向前,我们要先明白一个问题,经销商会不会消失? 根据新经销《2019-2020快消零售小店B2B竞争力报告》显示,全国快消零售小店有近580万家,但86%的门店依旧分布在三线城市及以下,服务着我国74%左右的消费者。
面对如此复杂的市场分布情况,品牌商无法实现全渠道、全终端的服务和覆盖,即便是可口可乐101深度分销,也覆盖不了所有区域。
即使各种线上平台强势进场,抢夺市场份额,经销商受到不小冲击,但就目前来看,经销商仍然是众多零售小店的进货选择,短时间格局不会发生改变。 行业里也一直有一个观点:**经销商作为一个群体,存在有其价值,必然不会消失,但是作为个体,如果不转型,或者转型不成功,大概率会消失。** 既然经销商不会消失,那其未来的出路在哪? 早前,新经销曾预判过经销商未来的的发展方向,**一是深度挖掘区域网点,做渠道经销商。** 网点不局限于流通小店,渠道边界是可以突破的,只要能卖货都是网点; **二是聚焦某一品类,深度运营,做品牌服务商。** 依附品牌直营终端,专注做销售网点的覆盖; **三是增品类,围绕网络渠道,做全品类供应商。** 深耕渠道,逐渐抢占货架,做流通门店全品类一站式商品供应商。 这三个方向新经销已经用很多案例深入解读,这里就不做赘述。**但通过今年的调研,我们发现,与平台合作,做联合仓配经销商也是一个很好的转型方向。** **平台与经销商做联合仓配,本质上是在重构“知人、知货、知场”,在此基础上升级零售的基础设施,联合上游品牌商、经销商、门店,有效地提升配送效率,让整个通路的势能完全释放出来。** 联合仓配通过整合经销商仓配资源,将平台仓储资源和经销商仓储资源打通,实现从中央仓到联合仓,再到小店的业务流程。平台对经销商赋能,帮助经销商提高仓配管理能力、运行效率和数字化。 以京东新通路联合仓为例,高频高服务需求商品直接由经销商联合仓发货配送,低频慢流类商品由京东仓发货,转运至经销商联合仓,与高频高服务商品合并装运,统一配送到店。 **通过这种方式,充分利用经销商的存量仓配资源,实现更大的订单密度,扩大经销商业务范围。经销商不仅可以获得额外的配送收入,还能扩充经营的品类,以及增加更多新客户,经销商的人、车、资源都能最大化利用。** 同时,对门店来说,高效的物流,品类齐全的商品,能获得更好的进货体验。从这两个维度看,与平台做联合仓配对经销商来说也是不错的选择。 **写到最后:** **渠道多元化,线上线下融合的零售趋势下,上游厂家和终端门店都不同程度的发生变化,依托线上进行布局,是未来经销商必须掌握的一环。** 但不管怎么变,经销商要抓住存在的核心“本地化”,这是任何平台和品牌绕不过经销商的根本原因。在结合线上发展的同时,做好“本地化”的深度运营,经销商是不可能被替代的。
爆料一经采用将支付400-2000元


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